Wyniki wyszukiwania - Biblioteka Nauki

1

Skubnięcie czy zastraszenie

100%

Lewicki R. J. , Saunders D. M. , Barry B. , Minton J. W.

Personel i Zarządzanie

|

2007

|

nr nr 8

40-42

XX

W artykule zaprezentowano taktyki bezpardonowych negocjacji. Omówiono taktyki: dobry policjant - zły policjant, ekstremalne oferty - "wysoka - niska piłka", fałszywe ustępstwa, skubnięcie, stchórz i ustąp, zastraszanie, zachowanie agresywne oraz zasypywanie wiadomościami. Przedstawiono wady i zalety wyżej wymienionych technik negocjacyjnych.

2

Emocje w negocjacjach - pomagają czy przeszkadzają w rozmowie?

100%

Kamieniecka A.

Zeszyt Naukowy / Wyższa Szkoła Zarządzania i Bankowości w Krakowie

|

2011

|

nr nr 20

52-61

XX

Emocje są bardzo wiarygodnym źródłem informacji, jaką adwersarz chce przekazać swojemu rozmówcy, bądź zachować dla siebie. To właśnie dzięki nim można odkryć, jakie zamiary ma druga strona i czy to, co mówi, jest szczere, czy też nie. W niniejszym artykule został poruszony temat wpływu emocji na negocjacje. Zastanowiono się, czy faktycznie pomagają one, czy też przeszkadzają w rozmowie. Zajęto się również problemem rezonansu emocjonalnego, empatii oraz sygnałów niewerbalnych wysyłanych przez ludzkie ciało. Dokonano również podziału negocjacji na style, wyróżniając ze względu na siłę i natężenie konfliktu: twardy, miękki oraz rzeczowy. Dokonano analizy podejścia do sytuacji negocjacyjnej, gdzie wyróżnia się możliwości: przegrana - przegrana, wygrana - przegrana oraz wygrana - wygrana. Skupiono się na fazach występujących w negocjacjach. Na koniec podsumowano meritum obecności emocji w różnych sytuacjach, na przykładach zaczerpniętych z życia. (abstrakt oryginalny)

EN

Emotions are a reliable source of information which the interlocutor wants to transmit to his partner or leave it for himself. It is thanks to the emotions, that we can discover, if the interlocutor wants to be sincere to the person he is speaking to or not. The article presents the impact of emotions on negotiations. It was taken into consideration, whether emotions help in the conversation or not. The author deals also with the problem of emotional resonance, empathy and non-verbal communication. The negotiations were divided into styles: hard, soft and businesslike. Also a division into styles of situation is used: the philosophy of lose-lose, lose-win and win-win. According to this, it is summed up how emotions affect to the negotiation process. (original abstract)

3

Gra o satysfakcję

100%

Kozłowski T.

Personel i Zarządzanie

|

2007

|

nr nr 6

52-55

XX

W artykule przedstawiono proces negocjacji, które zostały potraktowane jako rodzaj gry. Przedstawiono wskazówki jak grać, aby wygrać. Zaprezentowano efekty biznesowe, które przynosi w negocjacjach wykorzystanie metody negocjacji będących grą.

4

Taktyki negocjacyjne

100%

Kostrzewa A.

Zeszyty Naukowe. Organizacja i Zarządzanie / Politechnika Łódzka

|

1998

|

nr z. 31, nr 800

67-74

XX

W artykule omówiono schemat przygotowania zespołu negocjacyjnego do procesu negocjacji oraz najbardziej popularne taktyki negocjowania z podziałem na taktyki "wyboru drogi" negocjacji, manipulowanie otoczeniem, atrakcyjnością, obronę przed manipulowaniem, strategie przełamania impasu i inne. (abstrakt oryginalny)

EN

This article presents scheme of preparing the negotiation team and the most popular tactics of negotiations with partition of tactic of the choice of negotiation way, manipulation of environment, attractiveness of defense against the manipulation of environment, attractiveness of defense against the manipulation, the strategy of breaking the deadlock and others. (original abstract)

5

Metodyka opracowywania planu negocjacji w firmie

100%

Kozina A.

Studia i Prace Uniwersytetu Ekonomicznego w Krakowie

|

2008

|

nr nr 1, t. 1

583-591

XX

Przedstawiono autorską propozycję metodyki opracowywania planu negocjacyjnego, będącej częścią ogólnej koncepcji procesu planowania rozważanych negocjacji.

EN

This paper presents the methodological concepts behind a business negotiations plan. Such a concept has both a universal and multidimensional character, and it reflects the variety and complexity of business negotiations. First the general framework of business negotiations planning is described in order to specify the context for the core considerations. The crucial components of the concept are then characterized, i.e. the idea and functions of the negotiation plan, the process of its elaboration as well as particular tools (principles and techniques) used within the process. (original abstract)

6

Przejrzeć przeciwnika

100%

Nowakowski M.

Businessman Magazine

|

2004

|

nr nr 3

92-96

XX

Fałszywe tropy, manipulacja czy zaskoczenie to przedszkole negocjacji. Osoby, które nie cofają się przed niczym, by dopiąć swego, stosują znacznie bardziej wyrafinowane, a często i drastyczne techniki. Sukces w biznesie zależy od pracowitości i wytrwałości w dążeniu do określonego celu. Jednak, aby to dążenie było efektywne, trzeba umieć korzystnie sprzedać swoje walory ludziom, z którymi współpracujemy, negocjujemy czy nawet konkurujemy.

7

Uwarunkowania wyboru stylów i taktyk w negocjacjach

100%

Kałążna-Drewińska U.

Prace Naukowe Akademii Ekonomicznej we Wrocławiu. Zarządzanie i Marketing

|

1996

|

tom 4

|

nr nr 738 Problemy teorii i praktyki marketingu

125-134

XX

Omówiono wyniki badań dotyczących zależności taktyk i stylów negocjacji gospodarczych od rodzaju prowadzonej przez firmę działalności, jej prawnego statusu, realizowanych celów strategicznych i osiąganych wyników ekonomicznych.

EN

The article presents findings of the questionnaire survey on negotiations in a communication process between market players. One of subjects of the survey concerns relationships between negotiation styles and tactics and the following conditions: type of business, legal status, strategic goals, financial results. Findings of the presented survey can be of importance when taking decisions connected with choices of negotiation styles and tactics in specific socio-economic conditions.(original abstract)

8

Mity negocjacji

100%

Winch S.

Organizacja i Kierowanie

|

2003

|

nr nr 2

35-49

XX

W artykule zostały omówione wyniki eksperymentów poświęconych problematyce negocjacji. Celem badań była weryfikacja niektórych stereotypów związanych z negocjacjami a dotyczącymi warunków wpływających na ich ostateczny wynik.

9

Sztuka prowadzenia negocjacji

100%

Zarządzanie na Świecie

|

1997

|

nr nr 5

5-10

XX

Negocjacje prezentowane są w mediach z reguły jako dyskusje przedstawicieli dwóch stron. Jest to jednak duże uproszczenie, ponieważ chodzi o wielopłaszczyznowy proces a decydująca praca wykonywana jest zwykle za kulisami. Artykuł jest znakomitym poradnikiem dla osób pragnących zaznajomić się ze sztuką negocjacji w biznesie.

10

Style i taktyki negocjacyjne (wyniki badań ankietowych)

100%

Kałążna-Drewińska U.

Handel Wewnętrzny

|

1995

|

nr nr 5-6

31-38

XX

Artykuł stanowi omówienie wyników badań ankietowych przeprowadzonych w 1994 roku w Instytucie Marketingu AE we Wrocławiu nt. "Negocjacje w procesie komunikacji między uczestnikami rynku". Przedmiotem badań były m.in. stosowane w firmach style i taktyki negocjacyjne, a także ich związek z rodzajem prowadzonej przez firmę działalności, jej statusem prawnym, realizowanymi celami strategicznymi oraz osiągniętymi przez firmę wynikami ekonomicznymi.

11

Problem oceny siły przetargowej w negocjacjach

100%

Kozina A.

Zeszyty Naukowe / Uniwersytet Ekonomiczny w Krakowie

|

2008

|

nr nr 772

61-78

XX

Celem artykułu jest dokonanie syntezy najważniejszych kwestii związanych z oceną siły przetargowej w negocjacjach oraz wskazanie wybranych narzędzi jej oceny. (...) Omówiono: definicję siły przetargowej, miejsce i znaczenie jej oceny w procesie (planowania) negocjacji, typologię czynników (źródeł) kształtujących siłę przetargową, metody jej oceny (szacowania) oraz zasady prowadzenia negocjacji ze słabszej pozycji. (fragment tekstu)

EN

A crucial problem that needs to be solved in the planning phase of economic negotiations is assessment (estimation) of the bargaining power of participating parties. For this constitutes the basis for formulating the aims and assumptions of partners and defines their real possibilities for action in the process of negotiation. A review of the literature on the subject indicates that appropriate tools for analysing bargaining power - meeting the needs of negotiations conducted in companies - have not yet been developed. The author's aim is thus to summarise the most important issues linked to assessment of bargaining power in negotiations and also to indicate selected tools for its assessment. Thus, the author covers the following points in successive sections of the article: definition of bargaining power, the place and significance of its assessment in the process of (planning) negotiations, factors shaping bargaining power, methods for its assessment (estimation), principles of conducting negotiations from a weaker position. (original abstract)

12

Założenia analizy negocjacji

100%

Mesjasz C.

Organizacja i Kierowanie

|

1996

|

nr nr 3

33-44

XX

Celem artykułu jest prezentacja założeń analizy negocjacji, której autorzy dążą do wzbogacenia dorobku formalnej teorii negocjacji o elementy pozwalające na lepszy opis i wyjaśnienie istoty negocjacji, a także na formułowanie wniosków normatywnych.

13

Negocjacje handlowe

84%

Kałążna-Drewińska U.

|

1993

|

nr nr 661 Finanse. Rynek i konsumpcja. Studia regionalne. Zagrożenia społeczne

145-155

XX

Umiejętność prowadzenia negocjacji staje się obecnie niezbędna, gdyż w gospodarce rynkowej stanowią one podstawę relacji między jej podmiotami. Autorka omówiła pojęcie, istotę negocjacji, cechy dobrego negocjatora, fazy procesu negocjacji oraz style negocjowania i taktyki.

EN

In the market economy negotiations make up the basis for relationship between its subjects. Negotiations are the common search for such an activity than enables realization of, at least, the most important aims of the parts. A classical example of negotiations are trade negotiations, in which the point is the confrontation of price offer from the points of view of the seller and buyer. The article aims at bringing the problems of conducting trade negotiations nearer. The paper consists of the following four items: 1. The concept of the negotiations. The features of a good negotiator. 2. The phases of the negotiation process. 3. Styles of negotiations. 4. The tactics of negotiations. Pieces of advice ensuring success in negotiations have been formulated. Problems of ethical nature appearing when using different negotiation tactics have been shown. (original abstract)

14

Model negocjacji w zakresie fuzji i przejęć firm

84%

Kozina A.

Zeszyty Naukowe / Akademia Ekonomiczna w Krakowie

|

2006

|

nr nr 700

145-161

XX

W artykule skupiono się na przedstawieniu specyfiki negocjacji i wskazaniu ich miejsca i znaczenia w procesie fuzji. Zaprezentowano modelowe ujęcie procesu omawianych negocjacji oraz skoncentrowano się na wstępnej systematyce ich szczegółowych narzędzi. Omówiono również kierunki dalszych prac badawczych w omawianej dziedzinie.

EN

In this article, the author addresses the problems that occur at the intersection of two, traditional research areas in management, i.e., commercial negotiations and mergers and acquisitions of enterprises. In the rich literature on the subject, these issues arę usually discussed in a fragmentary manner; negotiation as a key issue in mergers and acquisitions is rarely singled out for consideration. Furthermore, negotiation theory emphasises the development of universal rules and techniques. To date, a comprehensive model of such negotiations that could be used in practice has not been developed. The article constitutes an attempt to bridge the aforementioned methodological gap and focuses on presenting: - the specifics of such negotiations, -their place and significance in the process of mergers (acquisitions), a model-based analysis of such negotiations, a systematisation of their specific tools. The author also indicates areas for further research in this field, which could concretise the initial concept. (original abstract)

15

Dialog i TRIALOG jako metoda debaty na temat innowacyjnych koncepcji z dziedziny techniki, organizacji, zagadnień społecznych

84%

Folta M.

Szkło i Ceramika

|

2010

|

nr nr 6

14-20

XX

Niniejszy tekst jest skróconą wersją SUPLEMENTU zamieszczonego w przygotowywanej do druku książce - kontynuacji treści książki "Negocjowanie i mediacja w życiu. 32 techniki heurystyczne dla kreatywnego dialogu" wydanej w 2003 roku.

16

Techniki przygotowania miejsca negocjacji

84%

Kamiński J.

Zeszyty Naukowe Wyższej Szkoły Zarządzania i Marketingu w Warszawie

|

2002

|

nr z. 12

197-207

XX

Autor podjął próbę omówienia zagadnień związanych z miejscem negocjacji, przedstawiając uwarunkowania, które powinne zostać wzięte pod uwagę przy jego odpowiednim przygotowaniu. Omówiono kwestie dotyczące organizacji przestrzeni, zagadnienia związane z miejscem jako elementem wpływającym na atmosferę i wyrażającym status stron. Działania te powinne być dobrze znane negocjatorom, ponieważ mogą ułatwić właściwe przygotowanie, a w konsekwencji sukces rozmów negocjacyjnych. Autor zwrócił uwagę na to, aby decyzje związane z przygotawaniem miejsca, podejmowane były w sposób świadomy, ponieważ kwestia ta, bardziej niż inne uwarunkowania rozmów, jak np. relacje władzy pomiędzy stronami czy cechy osobowości negocjatorów, podlegają możliwości dowolnego kształtowania przez strony. Autor podkreślił także, że odpowiednie przygotowanie miejsca, może być wykorzystane do zaakcentowania skłonności negocjatorów do podejmowania współpracy, może także służyć do podkreślenia wielu wartościowych sygnałów w trakcie toczących się rozmów.

EN

The article focuses on one of the most important situational elements influencing the process of negotiations, that is its place. The importantce of negotiations place could be examined from the point of view of its choice and its preparation. The latter is being the subject of this article. The author focused on such elements of preparation as the right space organisation in the room where the negotiations take place. Also on the activities that should be undertaken to create the appropriate atmosphere of the negotations place and also pointed out the importance of place as the element of stating the status of both parties. It has been emphasised that all the characterised elements, though examined separately, are closely related. They should be well known to negotiators. (original abstract)

17

Negocjacje handlowe w polskich firmach (w świetle badań ankietowych)

84%

Drewińska U.

Prace Naukowe Akademii Ekonomicznej we Wrocławiu. Zarządzanie i Marketing

|

1995

|

tom 2

|

nr nr 712 Problemy teorii i praktyki marketingu

121-125

XX

Omówiono w skrócie wyniki badań przeprowadzonych w 141 przedsiębiorstwach województwa wrocławskiego a dotyczących rozpoznania przebiegu procesów negocjacyjnych i związanych z nimi problemów.

EN

Negotiations make the principle of relations between subjects of the market economy. It is the reason why the awareness and knowledge of rules, styles and tactics of negotiations are just essential. This article presents findings of the questionnaire research conducted in 141 Polish companies in 1994. These findings made possible identification of the relationships between negotiation processes and strategies of the firms, their market positions and economic results. Many other detailed problems related to negotiation processes in the companies were investigated in the research.(original abstract)

18

Negocjacje w międzynarodowych transakcjach handlowych

84%

Kozioł P. , Tendera-Właszczuk H.

Zeszyt Naukowy / Akademia Ekonomiczna im. Karola Adamieckiego

|

1995

|

nr nr 137

91-106

XX

Autorzy przedstawili miejsce negocjacji w transakcji handlowej, proces negocjacji, jego fazy, styl i taktyki.

19

Dyskretny urok mediacji

84%

Bobrowicz M.

Businessman Magazine

|

2003

|

nr nr 8

64-65

XX

Autor przedstawił najważniejsze cechy jakie powinien mieć mediator. Dobrze przeprowadzone negocjacje pozwalają uniknąć ciągnącego się nieraz latami sporu przed sądem.

20

Negocjacje międzynarodowe na przykładzie Niemiec i Francji

84%

Drewińska U.

Prace Naukowe Akademii Ekonomicznej we Wrocławiu

|

2000

|

nr nr 852, t. 2

302-311

XX

Autorka przedstawia oddziaływanie kultury na zachowanie negocjatora. Na podstawie badań przeprowadzonych w latach siedemdziesiątych i dziewięćdziesiątych w 52 krajach (bez Polski) wyodrębniono dziesięć podstawowych kręgów kulturowych: anglosaski; germański; nordycki; bliskowschodni; arabski; dalekowschodni; latynoamerykański; latynoeuropejski; kultur nietypowych. Autorka bliżej przedstawia negocjacje z partnerami z Niemiec i Francji prezentując zestawienie cech i uwarunkowań wpływających na zachowania tych negocjatorów. Proponuje również aby korzystać z usług tłumacza nawet wtedy, gdy negocjator zna język prowadzonych rozmów, dzięki czemu będzie miał on czas na zastanowienie.

EN

The paper exhibits negotiating procedures using the examples of Germany and France. These two countries belong to the same range of European culture, but there are specific differences between them, which should be taken into consideration during the negotiations. The purposes of this paper are: 1) the identification of the most important conditions affecting international negotiations and 2) the attempt to indicate the methods of solving problems arising in the negotiations. (short original abstract)