Kompetencje komunikacyjne sprzedawcy - determinanta skutecznej sprzedaży bezpośredniej

• Autorzy: Ewa Jaska , Paulina Stolarska , Agnieszka Werenowska

Warianty tytułu

Seller's Communication Competences - a Determinant of Effective Direct Sale

• Języki publikacji: PL

Abstrakty

Kompetencje komunikacyjne sprzedawcy są niezbędne w sprzedaży bezpośredniej, chociaż konieczne jest równoległe prowadzenie na odpowiednim poziomie także innych działań z zakresu szeroko rozumianej komunikacji marketingowej. Ciągły rozwój rynku i wzrost konkurencji wymuszają coraz częściej na przedsiębiorcach tworzenie nierozerwalnych, długookresowych i stałych relacji z klientami. Jednym z takich narzędzi, w szczególności w branży handlowej, jest sprzedaż bezpośrednia. Celem artykułu jest przedstawienie znaczenia kompetencji komunikacyjnych jako jednego z czynników skutecznej sprzedaży bezpośredniej. Chcąc zrealizować tak zdefiniowany cel, przeprowadzono analizę literatury przedmiotu i zastosowano metodę sondażu diagnostycznego. Jak wynika z przeprowadzonego badania, w budowaniu pozytywnych relacji z klientem bardzo ważna jest wiedza sprzedawcy i doświadczenie, umiejętność finalizowania sprzedaży, zdolność do słuchania, formułowanie rzeczowych wypowiedzi, a także znajomość i zwracanie uwagi na komunikaty niewerbalne. (abstrakt oryginalny)

EN

Communication skills of a seller are indispensable in direct sales, although also other activities in the field of broadly understood marketing communication need to be simul-taneously undertaken and properly conducted. The continuous development of the market and intense competition put pressure on entrepreneurs to establish and maintain long-term, stable relationships with their customers and clients. Direct sales is one of the instruments to achieve this goal, especially in the field of commerce. The purpose of this paper is to present communication competences as one of the key factors determining effective direct sales. To achieve this goal, the study involved a desk-based literature review and a diagnostic survey. The research shows that the list of competencies determining positive relationship with cu-stomers includes the following: expertise and experience of the seller, ability to close a deal, ability to listen and formulate factual statements as well as understanding and recognizing nonverbal messages. (original abstract)

Słowa kluczowe

PL

Sprzedaż bezpośrednia; Kompetencje; Kompetencje miękkie; Komunikowanie interpersonalne

EN

Direct sales; Competences; Soft competencies; Interpersonal communication

• Czasopismo: Turystyka i Rozwój Regionalny
• Rocznik: 2020
• Tom: 14 Kierunki i wyzwania rozwoju regionalnego
• Strony: 115-125

Twórcy

autor

Ewa Jaska

• Szkoła Główna Gospodarstwa Wiejskiego w Warszawie

autor

Paulina Stolarska

• Szkoła Główna Gospodarstwa Wiejskiego w Warszawie

autor

Agnieszka Werenowska

• Szkoła Główna Gospodarstwa Wiejskiego w Warszawie

Bibliografia

• Direct selling and its benefits to the market place, www.oaji.net/articles/2016/731-1473267843.pdf (dostęp: 05.11.2019).
• Hamer H.: Psychologia społeczna - teoria i praktyka, Wydawnictwo Difin, Warszawa 2005.
• Jung B.: Komunikowanie w perspektywie ekonomicznej i społecznej, Wydawnictwo Szkoły Głównej Handlowej w Warszawie, Warszawa 2001.
• Kochanowski J., Szumski A.: Promocja i reklama, Częstochowskie Wydawnictwo Archidiecezjalne, Częstochowa 2011.
• Kotler P.: Marketing - analiza, planowanie, wdrażanie i kontrola, Wydawnictwo Gebethner & Ska, Warszawa 1994.
• Marshall G.W., Goebel D.J., Moncrief W.C.: Hiring for success at the buyer - seler interface, Journal of Business Research 2003, vol. 56(4), s. 247-255.
• Model kompetencji sprzedażowych, Warszawa 2014, www.ionbiznes.net/wp-content/uploads/2015/03/materiaÅ‚-kompetencje-sprzedazowe-26.06.2014.pdf (dostęp: 26.05.2020).
• Mruk H.: Marketing. Satysfakcja klienta i rozwój przedsiębiorstwa, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa 2012.
• Pałgan R.: Sprzedaż bezpośrednia. Style i techniki, Wydawnictwo Gdańskiej Szkoły Wyższej, Gdańsk 2015.
• Pease A., Pease B.: Mowa ciała, Dom Wydawniczy Rebis, Poznań 2007.
• Profil kompetencyjny współczesnego sprzedawcy, www.grupa-kreatywna.pl/co-potrafi-sprzedawca (dostęp: 25.11.2019).
• Tomaszewicz D.: Sprzedaż i profesjonalna obsługa klienta, Wydawnictwo Uniwersytetu Warmińsko-Mazurskiego w Olsztynie, Olsztyn 2010.
• Trojanowski M.: Marketing bezpośredni. Koncepcja - zarządzanie - instrumenty, Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 2010.
• Williams A., Mullin R.: Field Markeitng. Skuteczne zastosowanie marketingu terenowego, Oficyna WoltersKluwer Business, Warszawa 2011.
• Zatwarnicka-Madura B.: Techniki sprzedaży bezpośredniej, Wydawnictwo CeDeWu sp. z.o.o., Warszawa 2004.

Identyfikatory

DOI

10.22630/TIRR.2020.13.23