Kulturowe uwarunkowania budowania relacji B2B

• Autorzy: Aldona Glińska-Neweś , Joanna Petrykowska , Iwona Escher , Paweł Brzustewicz

Warianty tytułu

Cultural Context of B2B Relationships Building

• Języki publikacji: PL

Abstrakty

Podejście do relacji biznesowych, w tym preferowanie określonych sposobów ich budowania i utrzymywania, determinowane jest przez przynależność kulturową partnerów. Jednym z użytecznych wymiarów kulturowych wyjaśniających tę kwestię jest wymiar propartnerskości-protransakcyjności. Kulturze polskiej przypisuje się styl umiarkowanie propartnerski, co oznacza, że relacje biznesowe z definicji zawierają komponent osobisty. Jednocześnie wraz ze zmianami zachodzącymi w Polsce, m.in. za sprawą umiędzynarodowienia gospodarki, model ten wydaje się zmieniać, aczkolwiek nie jest to poparte rzetelnymi badaniami. Celem niniejszego opracowania jest określenie przejawów kulturowego wymiaru protransakcyjności-propartnerskości w polskich przedsiębiorstwach w postaci sposobów budowania i utrzymywania relacji biznesowych. Analiza wyników badania jakościowego przeprowadzonego wśród 16 przedstawicieli czterech przedsiębiorstw prowadzących działalność na terenie Polski (reprezentujących branże: budowlaną, chemiczną, alkoholową oraz motoryzacyjną) wskazuje na zmieniający się charakter relacji biznesowych w Polsce w kierunku podejścia bardziej transakcyjnego, jednak zmiana ta nie jest istotna. (abstrakt oryginalny)

EN

An approach to business relationships, including preferences for specific tools of relationships building and maintaining, is determined by partners' culture. Among useful cultural dimensions explaining the issue there is the dimension of relationship-focused vs. deal-focused approach. Polish culture is considered as moderately relationship-focused, which means that, by a definition, business relationships contain a personal component. At the same time, together with changes in Poland, connected, inter alia, with the economy internationalization, this pattern is likely to change, although it has not been verified yet with reliable research. The aim of this paper is to identify symptoms of deal-focused vs. relationship-focused approach in Polish enterprises as ways of building and maintaining business relationships in Poland. Results of the qualitative survey conducted among 16 representatives of 4 enterprises operating in Poland, (representing construction, chemical, alcoholic beverages and automotive industries) indicate the changing nature of business relationships in Poland towards a more transactional approach, however the change is not significant. (original abstract)

Słowa kluczowe

PL

Kultura; Kultura organizacyjna; Kultura narodowa; Badanie przedsiębiorstw

EN

Culture; Organisational culture; National culture; Enterprises study

• Czasopismo: Marketing i Rynek
• Rocznik: 2017
• Numer: nr 9 (CD)
• Strony: 116-121

Twórcy

autor

Aldona Glińska-Neweś

• Uniwersytet Mikołaja Kopernika w Toruniu

autor

Joanna Petrykowska

• Uniwersytet Mikołaja Kopernika w Toruniu

autor

Iwona Escher

• Uniwersytet Mikołaja Kopernika w Toruniu

autor

Paweł Brzustewicz

• Uniwersytet Mikołaja Kopernika w Toruniu

Bibliografia

• Abosag, I., Tynan, C. i Lewis, C. (2002). Relationship Marketing: The Interaction of Cultural Value Dimensions. Referat wygłoszony na: Academy of Marketing Annual Conference. Nottingham Business School.
• Biggemann, S. i Buttle, F. (2005). Conceptualising Business-to-Business Relationship Value. Referat wygłoszony na: 21st Annual Industrial Marketing and Purchasing Group Conference. Rotterdam, Netherlands, http://impgroup.org/uploads/papers/4667.pdf (30.01.2017).
• Gesteland, R.R. (2012). Cross-Cultural Business Behavior: A Guide for Global Management. Copenhagen: Copenhagen Business School Press.
• Gummesson, E. (1994). Making Relationship Marketing Operational. International Journal of Service Industry Management, 5 (5).
• Håkansson, H., Snehota, I. (1995). Developing Relationships in Business Networks. London & New York: Routledge.
• Hofstede, G. (2003). Cultures and Organizations. London: Profile Books.
• Lewis, R.D. (2006). When Cultures Collide: Leading Across Cultures. Boston & London: Nicholas Brealey International.
• Mitręga, M. (2017). Marketing relacji. Teoria i praktyka. Warszawa: CeDeWu.
• Samaha, S.A., Palmatier, R.W. i Dant, R.P. (2011). Poisoning Relationships: Perceived Unfairness in Channels of Distribution. Journal of Marketing, 75 (3).
• Schwartz, S.H. (1992). Universals in the content and structure of values: Theory and empirical tests in 20 countries. Advances in experimental social psychology, 25.
• Simpson, D. (2012). Modele analizowania różnorodności kulturowej w biznesie międzynarodowym. Wyzwania gospodarki globalnej. Prace i materiały Instytutu Handlu Zagranicznego Uniwersytetu Gdańskiego, 31.
• Solomon, Ch. i Schell, M.S. (2009). Managing Across Cultures: The Seven Keys to Doing Business with a Global Mindset. New York: McGraw-Hill.
• Sudolska, A. (2011). Uwarunkowania budowania relacji proinnowacyjnych przez przedsiębiorstwa w Polsce. Toruń: Wydawnictwo Naukowe Uniwersytetu Mikołaja Kopernika.
• Sigfusson, T., Harris, S. (2013). Domestic Market Context and International Entrepreneurs' Relationship Portfolios. International Business Review, 22 (1).
• Trompenaars, F., Hampden-Turner, C. (1997). Riding the waves of culture: Understanding Cultural Diversity in Business. London & Santa Rosa: Nicholas Brealey Publishing.