Identyfikacja potrzeb jako sposób budowania długofalowych relacji z klientami przez pryzmat sektora MSP

• Autorzy: Joanna Pikuła-Małachowska

Warianty tytułu

Recognising the Customer Needs as a Way to Create Long-Term Relationships with Customers through the Prism of the MSE Sector

• Języki publikacji: PL

Abstrakty

Rozpoznawanie potrzeb nabywców jest jednym z oczywistych elementów działań przedsiębiorców, również, a może przede wszystkim, tych funkcjonujących na rynku B2B. Jednak praktyka pokazuje, że przedsiębiorstwa z sektora MSP często nie potrafią lub, co więcej, nie widzą konieczności identyfikowania potrzeb swoich klientów docelowych. Celem rozważań jest weryfikacja tezy: przypuszczalnie w sektorze MSP nadal widać braki zarówno w świadomości dotyczącej konieczności badania potrzeb nabywców, jak i w poziomie obsługi klienta i budowaniu z nim długofalowych relacji. Zaprezentowane wyniki badania bezpośredniego opracowano na bazie wywiadów przeprowadzonych wśród akredytowanych trenerów biznesu. Praca tej grupy zawodowej opiera się m.in. na wdrażaniu w firmach skutecznych programów służących właściwiej identyfikacji klientów docelowych i pomagających skutecznie badać ich potrzeby, a w szerszej perspektywie sprzyjających budowaniu długofalowych relacji z nabywcami. Forma wywiadu bezpośredniego, polegająca na indywidualnej rozmowie z respondentami, daje możliwość nadania badaniu swobodniejszego charakteru, co często prowadzi do poszerzenia spektrum rozmowy i wprowadzenia wątków dodatkowych, związanych z celami. (abstrakt oryginalny)

EN

It is obvious that recognising of customer needs is an important element of enterprise's activity, not only in the business-to-customer market but also, or more precisely, first of all, in the business-to-business one. As market practice shows, small and medium-sized enterprises (SMEs) rarely identify their target customers' needs or they just don't realise it is necessary to act effectively. It is shown in the article how micro, small and medium enterprise managers' knowledge is changing in this area. The article presents results of direct research carried out among accredited trainers helping companies to implement effective programmes supporting proper identification of target customers, analyses of their needs and, consequently, creation of long-term relationships with them. (original abstract)

Słowa kluczowe

PL

Małe i średnie przedsiębiorstwa; Relacje przedsiębiorstwo-konsument; Orientacja na klienta; Komunikowanie przedsiębiorstwo-klient

EN

Small business; Enterprise-customer relationship; Costumer orientation; Communication company-client

• Czasopismo: Handel Wewnętrzny
• Rocznik: 2016
• Numer: nr 5
• Strony: 228-237

Twórcy

autor

Joanna Pikuła-Małachowska

• Politechnika Częstochowska

Bibliografia

• Armstrong G., Kotler Ph. (2012), Marketing, Wolters Kluwer Polska, Warszawa.
• Chodowicz M., Kraus M. (2015), Czego chce klient? Zapytaj!, "Marketing w Praktyce", nr 3.
• Desmont J. (2003), Consuming behavior, Palgrave, NY.
• Deszczka D. (2015), Różne poziomy emocji i korzyści, "Marketing w Praktyce", nr 10.
• Kotler Ph., Keller K.L. (2012), Marketing, Dom Wydawniczy Rebis, Poznań.
• Kramer T. (2004), Podstawy marketingu, PWE, Warszawa.
• Ławicki J. St. (2008), Od wartości do satysfakcji, "Marketing w Praktyce", nr 5.
• Mardosz A. (2015), Motywuj i bądź szczery, "Marketing w praktyce", nr 6.
• Michalski E. (2007), Marketing. Podręcznik akademicki, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa.
• Wojciechowski P. (2015), Czas docenienia klientów, "Marketing w Praktyce", nr 10.
• Wojciechowski P. (2015), Niezastąpione osobiste przeżycie, "Marketing w Praktyce", nr 8.