Communicating Product Offer in the Process of Personal Selling

• Autorzy: Tomasz Trojanowski

Warianty tytułu

Komunikowanie oferty produktowej w procesach sprzedaży osobistej

• Języki publikacji: EN

Abstrakty

W artykule wyjaśniono istotę sprzedaży osobistej jako podstawowego środka komunikacji interpersonalnej wchodzącego w instrumentarium zintegrowanej promocji mix obok reklamy, promocji sprzedaży, marketingu bezpośredniego i public relations. Zaproponowano własną interpretację pojęcia sprzedaży osobistej. W dalszej części artykułu scharakteryzowano personel sprzedaży. Wskazano między innymi na cechy osobowościowe dobrego sprzedawcy. W opracowaniu przybliżono znaczenie zarządzania personelem sprzedaży. Opisano podstawowe funkcje zarządzania personelem sprzedaży w przedsiębiorstwie, takie jak planowanie, organizowanie, motywowanie oraz kontrolę działalności sprzedawców. W końcowej części opracowania zawarto podsumowanie. (abstrakt oryginalny)

EN

This article explains the essence of personal selling as the primary mean of interpersonal communication being an instrument of the integrated promotion mix next to advertising, sales promotion, direct marketing and public relations. Own interpretation of the concept of personal selling is being proposed. The further part of this article characterizes the sales staff members. Personality traits of a good seller have been presented. The study brought closer the importance of managing of sales staff. Article describes the basic functions of management of the sales staff in the enterprise such as planning, organising, motivating and controlling the activity of sellers. The final part of the paper includes a summary. (original abstract)

Słowa kluczowe

PL

Sprzedaż osobista; Sprzedaż bezpośrednia; Pracownicy w przedsiębiorstwie; Klient; Przedsiębiorstwo; Komunikowanie interpersonalne

EN

Personal selling; Direct sales; Employees in enterprise; Customer; Enterprises; Interpersonal communication

• Czasopismo: Zeszyty Naukowe Wyższej Szkoły Humanitas. Zarządzanie
• Rocznik: 2013
• Numer: nr 2
• Strony: 215-221

Twórcy

autor

Tomasz Trojanowski

• Jan Długosz University, Częstochowa, Poland

Bibliografia

• Armstrong G., Kotler P., Marketing wprowadzenie, Wolters Kluwer, Warszawa 2012.
• Kotler P., Marketing podręcznik europejski, PWE, Warszawa 2002.
• Lambin L., Strategiczne zarządzanie marketingowe, PWN, Warszawa 2001.
• Mayer D., Greenberg H., Co czyni człowieka dobrym sprzedawcą, Wydawnictwo HBRP 2012, nr 118/119.
• McCorman D., Sztuka sprzedaży, Wydawnictwo Astrum, Wrocław 1995
• Nowacki R., Strużycki M., Reklama w przedsiębiorstwie, Difin, Warszawa 2002.
• Pabian A., Marketing szkoły wyższej, Wydawnictwo ASPRA-JR, Warszawa 2005.
• Pabian A., Zrównoważony marketing nowym wyzwaniem dla personelu kierowniczego polskich przedsiębiorstw, [in:] Zarządzanie działalnością marketingową w skali krajowej, międzynarodowej i globalnej, Wydawnictwo Wydziału Zarządzania Politechniki Częstochowskiej, Częstochowa 2011.
• Przydatek E., Przydatek J., Promocja, WSIP, Warszawa 1999.
• Robbins S., DeCenzo D., Podstawy zarządzania, PWE, Warszawa 2002.
• Schwalbe H., Marketing w małych i średnich firmach, Wydawnictwo Prawnicze, Warszawa 1993.
• Trojanowski T., International promotion mix, [in:] Zintegrowana działalność promocyjna na rynkach krajowych i międzynarodowych, ed. A. Pabian, Wydawnictwo Wydziału Zarządzania Politechniki Częstochowskiej, Częstochowa 2010.
• Trojanowski T., The essence and importance of personal selling in market globalisation, Podnikova Ekonomika a Manazment, Wydawnictwo Uniwersytetu w Zilinie, Zilina 2012.
• Urban S., Marketing produktów spożywczych, AE we Wrocławiu, Wrocław 1998.
• Zasępa P. Venture capital - sposoby dezinwestycji, Wydawnictwo CeDeWu, Warszawa 2010.