Klienci w controllingu sprzedaży

• Autorzy: Magdalena Anna Iwaniec

Warianty tytułu

Customers in Sales Controlling

• Języki publikacji: PL

Abstrakty

Celem artykułu jest przedstawienie niektórych instrumentów controllingu sprzedaży (CRM, macierz BCG), przyjmujących za punkt centralny klienta i umożliwiających ich klasyfikacje ze względu na ich użyteczność dla przedsiębiorstwa (klienci lojalni i nielojalni, rentowni i nierentowni). (fragment tekstu)

EN

The paper deals with both sales controlling as the concept which supports sales management and customers as the most important element of environment. A point of contact is customer orientation, which is one of controlling assumptions and also sales controlling. Among sales controlling tools we can distinguish the group in which a customer is the main point. The tools are for example Customer Relationship Management and portfolio analyses. (original abstract)

Słowa kluczowe

PL

Klient; Sprzedaż; Controlling

EN

Customer; Sale; Controlling

• Czasopismo: Prace Naukowe Akademii Ekonomicznej we Wrocławiu
• Rocznik: 2007
• Numer: nr 1175 Rachunkowość zarządcza a ryzyko działalności gospodarczej
• Strony: 96-102

Twórcy

autor

Magdalena Anna Iwaniec

• Akademia Ekonomiczna we Wrocławiu

Bibliografia

• Baudler B., Rola zaufania klienta w sukcesie dostawcy, "Marketing w Praktyce" 2004, nr 8.
• Bccker J., Strategisches Vertriebscontrolling. Customer Relationship Marketing und Data Minig, Vahlen. Munchen 2001.
• Bloch H., Controlling sprzedaży, Materiały szkoleniowe seminarium specjalistycznego, Katowice 2004.
• Burnett K., Relacja z kluczowymi klientami, analiza i zarządzanie, Oficyna Ekonomiczna, Kraków 2002.
• Controlling w działalności przedsiębiorstwa, red. E. Nowak, PWE. Warszawa 2004.
• Controlling w przedsiębiorstwie. Koncepcje i instrumenty, red. E. Nowak, ODiDK, Gdańsk 2003.
• Dejnaka A., CRM. Zarządzanie kontaktami z klientami, Helion, Gliwice 2002.
• Fjałkowska D., Moda na controlling, "Controlling i Rachunkowość Zarządcza" 2003, nr 1 (dodatek).
• Goliszewski J., Rozwój controllingu w Polsce na podstawie ogłoszeń o pracę - controlling funkcjonalny, "Controlling i Rachunkowość Zarządcza" 2002, nr 8.
• Guiony J., Obniżyć koszty handlowe w przedsiębiorstwie, Poltext, Warszawa 1994.
• Kowalak R., Benchmarking w controllingu sprzedaży, Prace Naukowe Akademii Ekonomicznej we Wrocławiu nr 987, AE, Wrocław 2003.
• Kuc B.R., Kontrola menedżerska. Przełamywanie barier, PTM, Warszawa 2001.
• Kuc B.R., Kontrolling narzędziem wczesnego ostrzegania, PTM, Warszawa 2006.
• Kustra A., Controlling marketingu i sprzedaży, [w:] Controlling funkcyjny w przedsiębiorstwie, red. M, Sierpińska, Oficyna Ekonomiczna, Kraków 2004.
• Lane N., Piercy N., Strategic Customer Management: Designing a Profitable Future for Your Sales Organization, "European Management Journal" 2004, nr 6 (22).
• Łapeta A., Lojalność partnerów w relacjach biznesowych, "Marketing w Praktyce" 2004, nr 2.
• Mazur A., Mazur D., Co to jest CRM?, http://ww-wxnn-abc.pl/serwis.asp?Id=111 z dnia 25.01.2005.
• Nesterak J., Controlling. System oceny centrów odpowiedzialności, Anvix, Kraków 2004.
• Nowińska S., CRM dla dużych i małych, "Marketing w Praktyce" 2004, nr 1.
• Pufahl M., Vertriebscontrolling. So steuern Się Absatz, Umsatz andGewinn, Gabier, Wiesbaden 2006.
• Stahl H-W., Controlling. Theorie und praxis einer effizienten systemgestaltung, Gabier, Wiesbaden.
• Swift R.S., Accelerating Customer Relationship. Using CRM and Relationship Technologies, PTR, Prentice Hall, 2001.
• Tiwana A., Przewodnik po zarządzaniu wiedzą. E-biznes i zastosowania CRM, Placet, Warszawa 2003.
• Vollmuth H.J., Controlling. Planowanie, kontrola, zarządzanie. Placet, Warszawa 1993.
• Zarządzanie. Teoria i praktyka, red. A. Koźmiński, W. Piotrowski, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa 2005.
• Zarzycki M., Controlling sprzedaży jako system nawigacyjny dla przedstawicieli handlowych, [w:] Ilościowe i jakościowe aspekty zarządzania, red. L. Zawadzka, Politechnika Gdańska, Gdańsk 2001.