Proces wyboru dostawcy na rynku instytucjonalnym - uwarunkowania, modele

• Autorzy: Andrzej Bajdak
• Języki publikacji: PL

Abstrakty

Pojęcie "rynek instytucjonalny" oznacza ogół stosunków wymiennych występujących w procesie kupna/sprzedaży między sformalizowanymi organizacjami, a więc instytucjami. Do organizacji reprezentujących stronę popytową na tym rynku należą: podmioty gospodarujące, które działają na zasadach handlowych, w tym przedsiębiorstwa produkcyjne, handlowe i usługowe, instytucje administracji państwowej szczebla centralnego i lokalnego oraz instytucje samorządowe, instytucje sfery budżetowej, takie jak np. instytucje nauki i oświaty, kultury, ochrony zdrowia i opieki społecznej, ochrony i bezpieczeństwa państwa, inne instytucje społeczne, polityczne, kulturalne, religijne itp., nie mające cech wyżej wymienionych grup, np. fundacje, stowarzyszenia, kościoły, partie polityczne. Nabywca instytucjonalny zwykle wie dokładnie co i w jakiej ilości chce kupić. Zapotrzebowanie na określone dobra i usługi wynika z założonej struktury produkcji, planów sprzedaży, technicznie określonych potrzeb procesu produkcyjnego, norm zużycia materiału na jednostkę produktu, cyklu technologicznego wymagającego zastosowania określonego narzędzia czy urządzenia, potrzeby wymiany zużytych części itp. Zasadniczą komplikację w procesie wyboru dostawcy stanowi fakt zespołowego podejmowania decyzji. Choffray i Lilien rozwinęli podstawowy model procesu zakupu w organizacji i wyróżnili w jego ramach cztery różne warianty. Pierwszy charakteryzuje się tym, że każdy członek zespołu ds. zakupu dysponuje określoną wagą głosu, która odzwierciedla jego pozycję w grupie. Drugi wariant wyróżnia się tym, że głos każdego członka zespołu ma tę samą wagę. Trzeci wariant polega na tym, że wybory są dokonywane dopiero po osiągnięciu consensusu przez członków zespołu. Czwarty wariant charakteryzuje się tym, że wybór pada na propozycję, która w najmniejszym stopniu odbiega od indywidualnych preferencji członków zespołu. Przyjęcie któregoś z tych wariantów może oznaczać konieczność modyfikacji opisanego arkusza oceny oferty, tak aby uwzględniony został fakt uczestniczenia w podejmowaniu decyzji większej liczby osób. Wybór dostawcy prowadzi do podpisania umowy dostawy, której realizacja podlega stałej kontroli przez nabywcę. Wyniki kontroli mają decydujący wpływ na dalszą współpracę z danym dostawcą. Zadowolenie nabywcy instytucjonalnego z realizacji umowy prowadzi zwykle do powtarzania zakupów u tego samego dostawcy i stanowi podstawę budowania trwałych z nim relacji. (fragment tekstu)

Słowa kluczowe

PL

Marketing relacji; Relacje z klientami; Rynek instytucjonalny; Wybór dostawcy

EN

Relationship marketing; Relationships with customers; Business to Business (B2B); Choice of supplier

• Czasopismo: Prace Naukowe / Akademia Ekonomiczna w Katowicach
• Rocznik: 2007
• Tom: Marketing relacji na rynku business to business : wybrane zagadnienia
• Strony: 17-34

Twórcy

autor

Andrzej Bajdak

• Akademia Ekonomiczna im. Karola Adamieckiego w Katowicach

Bibliografia

• Marketing na rynku instytucjonalnym. Red. T. Gołębiowski. PWE, Warszawa 2003.
• Wojciechowski T.: Marketing na rynku środków produkcji. PWE, Warszawa 2003.
• McQuiston D.M., Dickson P.R.: The Effect of Perceived Personal Consequences on Participation and Influence in Organizational Buying. "Journal of Business Research" 1991, No 23.
• Fonfara K.: Marketing partnerski na rynku przedsiębiorstw. PWE, Warszawa 2004.
• Meffert H.: Marketingforschung und Kduferverhalten. Gabler, Wiesbaden 1992.
• Bajdak A.: Preferencje nabywców instytucjonalnych - metody badania. Katowice 2005.
• Urbaniak M.: Strategia jakości w marketingu przemysłowym. Wydawnictwo Normalizacyjne "Alfa-Wero", Warszawa 1998.
• Dworzecki Z.: Opakowania w strategiach marketingowych producenta i dystrybutora. "Marketing i Rynek" 1994, nr 4.
• Kempny D.: Obsługa klienta. AE, Katowice 1997.
• Webster F.E. Jr: Industrial marketing strategy. John & Sons, New York 1991.