Metody wielokryterialne we wspomaganiu prenegocjacyjnego przygotowania negocjatorów

• Autorzy: Tomasz Wachowicz
• Języki publikacji: PL

Abstrakty

Celem głównym pracy jest opracowanie zbioru metod wielorkyterialnego podejmowania decyzji pozwalających na prowadzenie analizy negocjacyjnej i wspomaganie przygotowania negocjatorów na etapie prenegocjacyjnym, w szczególności do identyfikowania problemu negocjacyjnego i dopuszczalnej przestrzeni negocjacyjnej, analizy preferencji negocjatorów oraz budowy systemu oceny ofert negocjacyjnych. Zostaną przedstawione zarówno klasyczne metody i narzędzia wykorzystywane standardowo w analizie prenegocjacyjnej, jak i autorskie rozwiązania alternatywne wykorzystujące odpowiednio zmodyfikowane i dostosowane do kontekstu negocjacyjnego metody wielokryterialne. Ponadto analizie zostaną poddane konsekwencje, jakie może mieć wykorzystanie zaproponowanych narzędzi przygotowania prenegocjacyjnego dla późniejszych faz negocjacji, co jednocześnie pozwoli pokazać przydatność tych narzędzi w trakcie całego procesu negocjacyjnego. Analiza konsekwencji zostanie przeprowadzona zarówno z punktu widzenia indywidualnej pracy negocjatora, jak i z punktu widzenia całości procesu negocjacyjnego i jego ukierunkowania na satysfakcjonujący wszystkich negocjatorów wynik. (fragment tekstu)

Słowa kluczowe

PL

Negocjacje; Systemy wspomagania zarządzania; Analiza wielokryterialna

EN

Negotiations; Management support systems; Multicriteria analysis

• Czasopismo: Prace Naukowe / Uniwersytet Ekonomiczny w Katowicach
• Rocznik: 2013
• Strony: 295

Twórcy

autor

Tomasz Wachowicz

• Uniwersytet Ekonomiczny w Katowicach

Bibliografia

• Adams J.L. (1979), Conceptual Blockbusting, 2nd Edition, W.W. Norton, New York.
• Alicke M.D. (1985), Global Self-evaluations Determined by the Desirability and Controllability of Trait Adjectives, "Journal of Personality and Social Psychology", 49: 1621-1630.
• Andrews K.R. (1971), The Concept of Corporate Strategy, Irwin, Homewood.
• Angur M.G., Lotfi V., Sarkis J. (1996), A Hybrid Conjoint Measurement and Bi-criteria Model for a Two Group Negotiation Problem, "Socio- -Economic Planning Sciences", 30(3): 95-206.
• Arrow K.J. (1951), Social Choice and Individual Values, Wiley, New York.
• Arrow K.J. (1982), Risk Perception in Psychology and Economics, "Economic Inquiry", 20(1): 1-9.
• Bana e Costa C.A., Stewart T., Vansnick J.C. (1997), Multicriteria Decision Analysis: Some Thoughts Based on the Tutorial and Discussion Sessions of ESIGMA Meetings, "European Journal of Operational Research", 99: 28-37.
• Bana e Costa C.A., Vansnick J.C. (1997), The MACBETH Approach: Basic Ideas, w: Proceedings of the International Conference on Methods and Applications of Multicriteria Decision Making, FUCAM, Facultes Univer- sitaires Catholiques de Mons, 86-88.
• Bargiel-Matusiewicz K. (2010), Negocjacje i mediacje, Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa.
• Barrick M.R., Mount M.K. (1991), The Big Five Personality Dimensions and Job Performance: A Meta-analysis, "Personnel Psychology", 44: 1-26.
• Bastress R.M., Harbaugh J.D. (1990), Interviewing, Counseling and Negotiating, Little Brown & Co Law & Business, Boston.
• Bateson G. (1973), Steps to an Ecology of Mind, Paladin, London.
• Bazerman M.H. (1990), Judgment in Managerial Decision Making, Wiley, New York.
• Bazerman M.H., Neale M.A. (1983), Heuristics in Negotiation: Limitation to Effective Dispute Resolution, w: Negotiating in Organizations, J.R. Lewicki, M.H. Bazerman (red.), Sage, Beverly Hills, 51-67.
• Bazerman M.H., Neale M.A. (1997), Negocjując racjonalnie, Polskie Towarzystwo Psychologiczne - Libra Pracownia Wydawnicza, Olsztyn.
• Bellucci E., Zeleznikow J. (2005), Developing Negotiation Decision Support Systems that Support Mediators: A Case Study of the Family Winner System, "Artificial Intelligence and Law", 13(2): 233-271.
• Belton V., Wright G., Montibeller G. (2008), When Is Swapping Better than Weighting? An Evaluation of the Even Swaps Method in Comparison with the Multiple Attribute Value Analysis, Working Paper, University of Stratchclyde.
• Blake R.R., Mouton J.S. (1964), The Managerial Grid, Gulf, Houston.
• Brams S.J. (1990), Negotiation Games: Applying Game Theory to Bargaining and Arbitration, Routledge, New York.
• Brandenburger A.M., Nalebuff B.J. (2003), The Right Game: Use Game Theory to Shape Stintegy, w: Negotiation. Readings, Exercises and Cases. Fourth Edition, R.J. Lewicki, D.M. Saunders, J.W. Minton, B. Barry (red.). McGraw-Hill/Irwin, New York, 64-82.
• Brdulak H., Brdulak J. (2000), Negocjacje handlowe, Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa.
• Brown J.D. (1986), Evaluation of Self and Others: Self-enhancement Biases in Social Judgements, "Social Cognition", 4: 335-376.
• Brzostowski J. (2011), Poprawa rozwiązania negocjacyjnego w systemie NegoManage poprzez zastosowanie rozwiązania przetargowego, w: Zastosowania badań operacyjnych, E. Konarzewska-Gubała (red.), Prace Naukowe Uniwersytetu Ekonomicznego we Wrocławiu, 238: 296-309.
• Brzostowski J., Wachowicz T. (2011), Budowa systemu reputacyjnego z taksonomią aktów mowy do wspomagania działania systemu negocjacji elektronicznych, w: Wiedza i komunikacja w innowacyjnych organizacjach. Komunikacja elektroniczna, M. Pankowska (red.), Wydawnictwo Uniwersytetu Ekonomicznego, Katowice: 30-55.
• Buffett S., Spencer B. (2006), A Bayesian Classifier for Learning Opponents' Preferences in Multi-object Automated Negotiation, "Electronic Commerce Research and Applications", 6: 274-284.
• Carbonneau R., Kersten G.E., Vahidov R. (2008), Predicting Opponent's Moves in Electronic Negotiations Using Neural Networks, "Expert Systems with Applications", 34: 1266-1273.
• Casse P. (1996), Jak negocjować? Zysk i S-ka, Poznań.
• Cenkier E.M. (2002), Negocjacje, Wydawnictwo Wyższej Szkoły Komunikacji i Zarządzania, Poznań.
• Chelpa S. (2000), Negocjacje w biznesie. Kluczowe zagadnienia, Wydawnictwo Wyższej Szkoły Zarządzania i Marektingu w Poznaniu/Wydawnictwo Terra, Poznań.
• Chen E. (2006), Collaborative and Competitive E-negotiations: An Analysis of Communication Modes on Concessions, InterNeg Research Papers, INR05/06.
• Chen E., Kersten G.E. (2006), Measuring ENS Success: User Satisfaction, Technology Acceptance and Strategic Analysis, InterNeg Research Papers, INR03/06.
• Chen Y., Kilgour D.M., Hipel K.W. (2011), An Extreme-distance Approach to Multiple Criteria Ranking, "Mathematical and Computer Modelling", 53: 646-658.
• Choo E.U., Schoner B., Wedley W.C. (1999), Interpretation of Criteria Weights in Multicriteria Decision Making, "Computers & Industrial Engineering", 37: 527-541.
• Craver C.B. (1999), Negotiation Techniques, w: Negotiation Readings, Excercisess and Cases, R.J. Lewicki, D.M. Saunders, J.W. Minton (red.), Irwin/McGraw-Hill, Boston-Burr Ridge-Dubuque, 87-96.
• Dąbrowski P. (1991), Praktyczna teoria negocjacji, Sorbog, Warszawa.
• Dagdaviren M., Yavuz S., Kilinc N. (2009), Weapon Selection Using the AHP and TOPSIS Methods Under Fuzzy Environment, "Expert Systems with Applications", 36: 8143-8151.
• Davies M.F. (1997), Evaluation of Self-relevant Information: Acceptance of Favourable and Unfavourable Personality Statements as Feedback Vs Test Items, "Personality and Individual Differences", 23(5): 869-875.
• De Keyser W., Peeters P. (1996), A Note on the Use of PROMETHEE Multicriteria Methods, "European Journal of Operational Research", 89: 457-461.
• Debreu G. (1960), Topological Methods in Cardinal Utility Theory, w: Mathematical Methods in the Social Sciences, K.J. Arrow, S. Karlin, P. Suppes (red.), Stanford University Press, Stanford.
• Deutsch M. (1973), The Resolution of Conflict, Yale University Press, New Heaven.
• Dias L., Climaco J. (2000), ELECTRE TRI for Groups with Imprecise Information on Parameter Values, "Group Decision and Negotiation", 9(5): 355-377.
• Douglas A. (1957), The Peaceful Settlement of Industrial and Intergroup Disputes, "Journal of Conflict Resolution", 1: 69-81.
• Duartea M., Daviesb G. (2003), Testing the Conflict-performance Assumption in Business-to-business Relationships, "Industrial Marketing Management", 32: 91-99.
• Edwards W. (1971), Social Utilities, "Engineering Economist, Summer Symposium Series", 6: 119-129.
• Elfenbein H.A., Curhan J.R., Eisenkraft N., Shirako A., Baccaro L. (2008), Are Some Negotiators Better than Others? Individual Differences in Bargining Outcomes, "Journal of Research in Personality", 42: 1463-1475.
• Figuera J., Greco S., Ehrgott M. (2005), Multiple Criteria Decision Analysis. State of Art Surveys, Springer, New York.
• Figuera J., Mousseau V., Roy B. (2005), ELECTRE Methods, w: Multiple Criteria Decision Analysis, State of Art Surveys, J. Figuera, S. Greco, M. Ehrgott (red.), Springer, New York, 133-162.
• Filzmoser M., Vetschera R. (2008), A Classification of Bargaining Steps and Their Impact on Negotiation Outcomes, "Group Decision and Negotiation", 17(5): 421-443.
• Fischburn P. (1970), Utility Theory for Decision Making, John Wiley & Sons, New York.
• Fischer G.W. (1995), Range Sensitivity) of Attribute Weights in Multiattribuie Value Models, "Organizational Behavior and Human Decision Processes", 62(3): 252-266.
• Fisher R., Ury W., Patton B. (1996), Dochodząc do tak - negocjowanie bez poddawania się, Państwowe Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa.
• Flower A. (1991), Jak skutecznie negocjować? Petit, Warszawa. Follett M.P. (1940), Constructive Conflict, w: Dynamie Administration, H.C. Metcalf, L. Urwick (red.), Harper, New York.
• Forman E.H., Saaty T.L., Selly M.A., Waldron R. (1983), Expert Choice, Decision Support Software, McLean.
• Forman E.H., Selly M.A. (2001), Decision by Objectives, World Scientific Publishing, Singapore.
• Foroughi A., Perkins W.C., Jelassi M.T. (1995), An Empirical Study of an Interactive, Session-oriented Computerized Negotiation Support System (NSS), "Group Decision and Negotiation", 4(6): 485-512.
• Foxall G.R., Goldsmith R.E. (1998), Psychologia konsumenta dla menedżera marketingu, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa.
• Friedman R. (1992), The Culture of Mediation: Private Understanding in the Context of Public Conflict, w: Hidden Conflict: Uncovering Behind-the- scenes Disputes, D. Kolb, J, Bartunek (red.), Sage, Beverly Hills, 143-164.
• Gatnar E., Walesiak M. (red.) (2004), Metody statystycznej analizy wielowymiarowej w badaniach marketingowych, Wydawnictwo Akademii Ekonomicznej, Wrocław.
• Gettinger J., Koeszegi S.T., Schoop M. (2012), Shall We Dance? - The Effect of Information Presentation on Negotiation Process and Outcomes, "Decision Support Systems", 53: 161-174.
• Gimenez J.C. (2001), Ethnographic Observations in Cross-cnltnrcd Business Negotiations between Non-native Speakers of English: An Exploratory Study, "English for Specific Purposes", 20: 169-193.
• Gimpel H. (2007), Preferences in Negotiations. The Attachement Effect, Sprin- ger-Verlag, Berlin-Heidelberg.
• Gomes L.F.A.M., Santos L.L. (2008), An Application of the ELECTEE Tri Method to Human Resource Management in Telecommunications in Brazil, "Rio's International Journal on Sciences of Industrial and Systems Engineering and Management", 2: 1-20.
• Goodwin P., Wright G. (2011), Analiza decyzji, Wolters Kluwer Polska, Warszawa.
• Góralski A. (1990), Być nowatorem. Poradnik twórczego myślenia, PWN, Warszawa.
• Gordon A.D. (1999), Classification, 2nd ed., Chapman & Hall/CRC, Boca Raton.
• Gower J.C. (1971), A General Coefficient of Similarity and Some of Its Properties, "Biometrics", 27: 857-874.
• Graf A., Stiglbauer K. (2009), First Impression Counts!? - Empirical Findings on Anchoring Effects and Trust Building in Electronic Negotiations, "Zeitschrift fur Management", 4(4): 327-345 (praca w języku niemieckim).
• Green P.E., Srinivasan V. (1978), Conjoint Analysis in Consumer Research: Issues and Outlook, "Journal of Consumer Research", 5: 103-123.
• Greenhalgh L. (1999), Managing Conflict, w: Negotiation. Readings, Excer- cisess and Cases, R.J. Lewicki, D.M. Saunders, J.W. Minton (red.), Irwin/McGraw-Hill, Boston-Burr Ridge-Dubuque, 6-13.
• Greenhalgh L. (2001), Managing Strategic Relationship, Free Press, New York.
• Greenhalgh L., Chapman D.I. (1998), Negotiator Relationships: Construct Measurement, and Demonstration of Their Impact on the Process and Outcomes of Negotiation, "Group Decision and Negotiation", 7: 465-489.
• Gregory R., Wellman K. (2001), Bringing Stakeholder Values into Environmental Policy Choices: A Community-based Estuary Case Study, "Ecological Economics", 39: 37-52.
• Griffiths F. (1989), The Soviet Experience of Arms Control, "International Journal", 44(2): 304-364.
• Gulliver P.H. (1979), Disputes and Negotiations: A Cross-Cultural Perspective, Academic Press, New York.
• Gumus A.T. (2009), Evaluation of Hazardous Waste Transportation Firms by Using a Two Step Fuzzy-AHP and TOPSIS Methodology, "Expert Systems with Applications", 36: 4067-4074.
• Gupta S., Livne Z. (1988), Resolving a Conflict Situation with a Reference Outcome: An Axiomatic Model, "Management Science", 34(11): 1303-1314.
• Hair J.F., Anderson R.E., Tatham R.L., Black W.C. (1995), Multivariate Data Analysis with Readings, Prentice-Hall, Engelwood Cliffs.
• Hammond J.S., Keeney R.L., Raiffa H. (1998), Even Swaps: A Rational Method for Making Trade-offs, "Harvard Business Review", March-April 1998.
• Hammond J.S., Keeney R.L., Raiffa H. (1999), Smart Choices. A Practical Guide to Making Better Life Decisions, Broadway Books, New York.
• Hampson F.O. (1989), Headed for the Table: United States Approaches to Arms Control Prenegotiation, "International Journal", 44(2): 365-409.
• Hastorf A., Cantril H. (1954), They Saw a Game: A Case Study, "Journal of Abnormal and Social Psychology", 49: 129-134.
• Hausman D. (1995), The Impossibility of Interpersonal Utility Comparisons, "Mind", 104: 473-490.
• Hellwig Z. (1968), Zastosowania metody taksonomicznej do typologicznego podziału krajów ze względu na poziom rozwoju i strukturę wykwalifikowanych kadr, "Przegląd Statystyczny", 4: 307-327.
• Hoeffler S., Ariely D. (1999), Constructing Stable Preferences: A Look into Dimensions of Experience and Their Impact on Preference Stability, "Journal of Consumer Psychology", 8: 113-139.
• Hofstede G. (1989), Cultural Predictors of National Negotiation Styles, w: Process of International Negotiation, F. Mautner-Markhof (red.), Westview Press, Bouldner, 193-201.
• Hopmann P.T. (1996), The Negotiation Process and the Resolution of International Conflicts, University of South Carolina Press.
• Hordijk L. (1991), Use of the RAINS Model in Acid Rain Negotiation in Europe, "Environmental Science & Technology", 25(4): 596-603.
• Hu Y.C. (2009), Bankruptcy Prediction Using ELECTRE-based Single-layer Perceptron, "Neurocomputing", 72: 3150-3157.
• Hurley W.J., Andrews W.S. (2003), Option Analysis: Using the Method of Even Swaps, "Canadian Military Journal", 4 (3): 43-46.
• Hurn B.J. (2007), The Influence of Culture on International Business Negotiation, "Industrial and Commercial Training", 39(7): 354-360.
• Hwang C.L,, Yoon K. (1981), Multiple Attribute Decision Making: Methods and Applications, Springer-Verlag, New York.
• Hwang C.L., Yoon K. (1985), Multiple Attribute Decision Making: An Introduction, SAGE Publications, Thousands Oaks.
• Jadidi O,, Hong T.S., Firouzi F., Yusuff R.M. (2008), An Optimal Grey Based Approach Based on TOPSIS Concept for Supplier Selection Problem, "International Journal of Management Science and Engineering Management", 4(2): 104-117.
• Jennings N.R. et al. (2001), Automated Negotiations: Prospects, Methods and Challenges, "Group Decision and Negotiation", 10(2): 199-215.
• Jones D.F., Mardle S.J. (2004), A Distance-metric Methodology for the Derivation of Weights from a Pairwise Comparison Matrix, "Journal of Operations Research Society", 55: 869-875.
• Kahneman D., Tversky A. (1979), Prospect Theory: An Analysis of Decision Under Risk, "Econometrica", 47(2): 263-292.
• Kajanus M., Ahola J., Kurttila M., Pesonen M. (2001), Application of Even Swaps for Strategy Selection in a Rural Enterprise, "Management Decision", 39: 394-402.
• Kalai E., Smorodinsky M. (1975), Other Solutions to Nash's Bargaining Problem, "Econometrica", 43(3): 513-518.
• Kaliszewski I. (2008), Wielokryterialne podejmowanie decyzji, Wydawnictwa Naukowo-Techniczne, Warszawa.
• Kamiński J. (2000), Modele procesów negocjacji, "Optimum - Studia Ekonomiczne", 1(5): 55-73.
• Kamiński J. (2003), Negocjowanie: techniki rozwiązywania konfliktów, Poltext, Warszawa.
• Kamiński J. (2008), Miejsce negocjacji w naukach o zarządzaniu, "Optimum - Studia Ekonomiczne", 38(2): 61-74.
• Kaufman L., Rousseeuw P.J. (1990), Finding Groups in Data: An Introduction in Cluster Analysis, Wiley, New York.
• Keeney R.L., Raiffa H. (1976), Decisions with Multiple Objectives, Wiley, New York.
• Kennedy G. (1999), Negocjacje. Jak osiągnąć nową przewagę negocjacyjną, "Business Press", Warszawa.
• Kersten G.E, Noronha S.J. (1999), WWW-based Negotiation Support: Design, Implementation and Use, "Decision Support Systems", 25(2): 135-154.
• Kersten G.E. (1997), Support for Group Decisions and Negotiations. An Overview, InterNeg Research Papers, INR04/97.
• Kersten G.E., Chen E., Rios J., Strecker S. (2009), A Study on Preference Importation and Decision Support in E-negotiation, InterNeg Research Papers, INR04/09.
• Kersten G.E., Kersten M., Noronha S. (1998), Komputerowe wspomaganie i badanie procesów negocjacyjnych, "Zagadnienia Naukoznawstwa", 2(136): 202-227.
• Kersten G.E., Lai H. (2007), Negotiation Support and E-Negotiation Systems, "Group Decision & Negotiation", 16(6): 553-586.
• Kersten G.E., Lai H. (2007i), Satisfiability and Completeness of Protocols for Electronic Negotiations, "European Journal of Operational Research", 180: 922-937.
• Kersten G.E., Michałowski W., Cray D., Lee I. (1991), An Analytic Basis for Decision Support in Negotiations, "Naval Logistic Research", 38: 743-761.
• Kersten G.E., Szapiro T. (1986), Generalized Approach to Modeling Negotiation, "European Journal of Operational Research", 26(1): 142-149.
• Kersten G.E., Wu S., Wachowicz, T. (2010), Why Do Students Negotiate? The Impact of Objectives on Behavior, Process, Outcomes, w: Group Decision and Negotiations 2010. Full Papers, G.J. de Vreede (red.), The Center for Collaboration Science, University of Nebraska at Omaha: 105-121.
• Koeszegi S., Vetschera R., Kersten G.E. (2003), National Cultural Differences in the Use and Perception of Internet-based NSS - Does High or Low Context Matter? InterNeg Research Papers, INR03/09.
• Kopańska-Bródka D., Wachowicz T. (2013), Postnegocjacyjna optymalizacja kompromisu negocjacyjnego, w: Autonomiczne systemy negocjacji, S. Stanek, T. Wachowicz (red.), Zeszyty Naukowe Uniwersytetu Ekonomicznego w Katowicach (w druku).
• Kozina A. (2012), Planowanie negocjacji w przedsiębiorstwie, Wydawnictwo Uniwersytetu Ekonomicznego, Kraków.
• Krantz D.H., Luce R.D., Suppes P., Tversky A. (1971), Foundations of Measurement, Academic Press, New York.
• Kreps D.M. (1988), Notes on the Theory of Choice, Westview Press, Boulder.
• Kreps D.M. (1990), A Course in Microeconomic Theory, Pearson Education Limited, Harlow.
• Kriesberg L. (1991), Timing Conditions, Strategies, and Errors, w: Timing the De-escalation of International Conflicts, L. Kriesberg, S.J. Thorson (red,), Syracuse University Press, New York, 1-24.
• Kruglanski A.W., Peri N., Zakai D. (1991), Interactive Effects of Need for Closure and Initial Confidence in Social Information Seeking, "Social Cognition", 9: 127-148.
• Kruś L., Bronisz P., Łopuch B. (1993), MCBARG System Supporting Multi- criteria Bargaining, "Control and Cybernetics", 22(4): 119-129.
• Kunda Z., Fong G.T., Sanitioso R., Reber E. (1993), Directional Questions Direct Self-Conceptions, "Journal of Experimental Social Psychology", 29: 63-86.
• Lax D.A., Sebenius J.K. (2007), Negocjacje w trzech wymiarach, Wydawnictwo MT Biznes, Warszawa.
• Layne C., Ally G. (1980), How and Why People Accept Personality Feedback, "Journal of Personal Assessment", 44: 541-546.
• Learned E.P., Christensen C.R., Andrews K.E., Guth W.D. (1965), Business Policy: Text and Cases, Irwin, Homewood.
• Leary K., Wheeler M. (2003), Crossing the Threshold: First Impressions in Psychoanalysis and Negotiation, "Journal of Applied Psychoanalytic Studies", 5(1): 81-105.
• Lewicki R.J., Barry B., Saunders D.M. (2010), Negotiation. Sixth Edition, McGraw-Hill, New York.
• Lewicki R.J., Saunders D.M., Minton J.W. (1999), Negotiation. Readings, Exercises and Cases. Third Edition, McGraw-Hill, New York.
• Lim J., Yang Y.P. (2007), Enhancing Negotiators' Performance with Computer Support for Pre-negotiation Preparation and Negotiation: An Experimental Investigation an East Asian Context, "Journal of Global Management", 15(1): 18-42.
• Liszt C. (2003), Are Interpersonal Comparisons of Utility Indeterminate? "Erkenntnis", 58: 229-260.
• Little I.M.D. (1957), A Critique of Welfare Economics, 2nd Edition, Clarendon Press, Oxford.
• Luce R.D., Raiffa H. (1964), Gry i decyzje, Państwowe Wydawnictwo Naukowe, Warszawa.
• Luce R.D., Tukey J.W. (1964), Simultaneous Conjoint Measurement: A New Type of Fundamental Measurement, "Journal of Mathematical Psychology", 1: 1-27.
• Luecke R. (2003), Negotiation, Harvard Business School Press, Boston, Massachusetts.
• Luo C.M., Cheng B.W. (2006), Applying Even-swap Method to Structurally Enhance the Process of Intuition Decision-Making, "Systemic Practice and Action Research", 19(1): 45-59.
• Madrigal D.O., Bowman D.R., McClain B.U. (2009), Introducing the Four- -Phase Model of Hostage Negotiation, "Journal of Police Crisis Negotiations", 9(2): 119-133.
• Malekmohammadi B., Zahraie B., Kerachian R. (2011), Ranking Solutions of Multi-Objective Reservoir Operation Optimization Models Using Multicriteria Decision Analysis, "Expert Systems with Applications", 38: 7851-7863.
• Marshall A. (1997), Principles of Economics, Prometheus Books, Amherst (oryginał wydany w 1890 roku).
• Mastenbroek W. (1996), Negocjowanie, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa,
• Mayer J.D., Salovey P., Caruso D.R. (2004), Emotional Intelligence: Theory, Findings, and Implications, "Psychological Inquiry", 15: 197-215.
• Michalski R.S. (1983), A Theory and Methodology of Inductive Learning, "Artificial Intelligence", 20: 111-116.
• Milani A.S., Shanian A., Madoliat R. (2005), The Effect Of Normalization Norms in Multiple Attribute Decision Making Models: A Case Study in Gear Material Selection, "Structural Multidisciplinary Optimization", 29(4): 312-318.
• Miller G.A. (1956), The Magical Number Seven, Plus or Minus Two: Some Limits on Our Capacity for Processing Information, "Psychological Review", 63(2): 81-97.
• Moran S., Ritov I. (2007), Experience in Integrative Negotiations: What Needs to be Learned? "Journal of Experimental Social Psychology", 43: 77-90.
• Mousseau V., Słowiński R. (1998), Inferring an ELECTRE TRI Model ft-om Assignment Examples, "Journal of Global Optimization", 12(2): 157-174.
• Mousseau V., Słowiński R" Zieleniewicz P. (1999), ELECTRE TRI 2.0a: Methodological Guide and User's Documentations, Document du LAMASADE, No. 111, Université de Paris-Dauphine.
• Mustajoki J., Hamalainen R.P. (2000), Web-HIPRE: Global Decision Support by Value Tree andAHP Analysis, "INFOR", 38(3): 208-220.
• Myers LB., McCaulley M.H. (1985), Manual: A Guide to the Development and Use of the Myers-Briggs Type Indicator, Consulting Psychologists Press, Palo Alto.
• Myśliwiec G. (1999), Techniki i triki negocjacyjne, Efekt, Warszawa.
• Nash J. (1950), The Bargaining Problem, "Econometrica", 18: 155-162.
• Nash J. (1953), Two-Person Cooperative Games, "Econometrica", 21: 129-140.
• Neumann J. von, Morgenstern O. (1944), Theory of Games and Economic Behavior, Princeton University Press.
• Nęcka E. (1992), Trening twórczości, Pracownia Wydawnicza Polskiego Towarzystwa Psychologicznego, Olsztyn.
• Nęcki Z. (2000), Negocjacje w biznesie, "Antykwa", Kraków.
• Nierenberg G.I. (1994), Sztuka negocjacji, Studio Emka, Warszawa.
• Nowak P. (2007), Przygotowanie do negocjacji, w: Ekonomiczne podstawy negocjacji. Pomiędzy prawem a moralnością, H. Jastrzębska-Smolaga (red.), Difin, Warszawa, 65-89.
• Oetzel J., Ting-Toomey S. (2003), Face Concerns in Interpersonal Conflict: A Cross-Cultural Empirical Test of the Face Negotiation Theory, "Communication Research", 30(6): 599-624.
• Paradis N., Gettinger J., Lai H., Surboeck M., Wachowicz T. (2010), E-Negotiations via Inspire 2.0: The System, Users, Management and Projects, w: Group Decision and Negotiations 2010. Proceedings, G.J. de Vreede (red.), The Center for Collaboration Science, University of Nebraska at Omaha, 155-159.
• Parkan C., Wu M.L. (1999), Decision-making and Performance Measurement Models with Applications to Robot Selection, "Computers and Industrial Engineering", 36: 503-523.
• Pawełek B. (2008), Badanie wrażliwości miar Jeffreysa-Matusita i Canberra na male zmiany wartości zmiennych, Zeszyty Naukowe Uniwersytetu Ekonomicznego w Krakowie, 797: 143-159.
• Payne J.W. (1982), Contingent Decision Behavior, "Psychological Bulletin", 92: 382-402.
• Payne J.W., Bettman J.R., Johnson E.J. (1993), The Adaptive Decision Maker, Cambridge University Press, Cambridge.
• Pendergast W.R. (1990), Managing the Agenda, "Negotiation Journal", 6(2): 134-145.
• Perrotin R., Heusschen P. (1994), Kupić z zyskiem. Negocjacje handlowe, Poltext, Warszawa.
• Polak P., Szapiro T. (2001), On Testing Performance of a Negotiation Procedure in Distributed Environment, w: Multiple Criteria Decision Making in New Millenium, M. Koksalan, S. Zionts (red.), Lecture Notes in Economics and Mathematical Systems, 507: 93-100.
• Pruitt D.G. (1981), Negotiation Behavior, Academic Press, New York.
• Raiffa H. (1953), Arbitration Schemes for Generalized Two-Person Games, w: Contributions to the Theory of Games, H.W. Kuhn, A.W. Tucker (red.), Vol. II, Princeton University Press, Princeton, 361-388.
• Raiffa H. (1982), The Art and Science of Negotiation, The Belknap Press of Harvard University Press, Cambridge (MA).
• Raiffa H., Richardson J., Metcalfe D. (2002), Negotiation Analysis. The Science and Art of Collaborative Decision Making, The Balknap Press of Harvard University Press, Cambridge (MA)-London.
• Robbins L. (1932), An Essay on the Nature and Significance of Economic Science, Macmillan, London.
• Roberts K. (1996), Objective Interpersonal Comparisons of Utility, "Social Choice and Welfare", 14(1): 79-96.
• Roszkowska E. (2007), Modelowanie procesów decyzyjnych oraz negocjacji za pomocą kompleksów reguł, Wydawnictwo Uniwersytetu w Białymstoku, Białystok.
• Roszkowska E. (2011), Wybrane modele negocjacji, Wydawnictwo Uniwersytetu w Białymstoku, Białystok.
• Roszkowska E., Wachowicz T. (2012), Negotiation Support with Fuzzy TOPSIS, w: Group Decision and Negotiations 2012. Proceedings, A. Teixeira de Almeida, D. Costa Moráis, S. de Franca Dantas Daher (red.), Editoria Universitaria, Federal University of Pernambuco, Recife: 161-174.
• Roy B. (1971), Problems and Methods with Multiobjective Functions, "Mathematical Programming", 1: 239-266.
• Roy B. (1990), Wielokryterialne wspomaganie decyzji, Wydawnictwa Naukowo-Techniczne, Warszawa.
• Roy B. (1991), The Outranking Approach and the Foundations of Electre Methods, "Theory and Decision", 31: 49-73.
• Roy B., Bouyssou D. (1993), Aide multicritére á la decision, Méthodes et cas, Economica, Paris.
• Rubin J.Z. (1989), Some Wise and Mistaken Assumption about Conflict and Negotiation, "Journal of Social Issues", 45(2): 195-209.
• Rubin J.Z., Brown B.R. (1975), The Social Psychology of Bargaining and Negotiation, Academic Press, Orlando.
• Rządca R.A. (2003), Negocjacje w interesach, PWE, Warszawa.
• Rządca R.A., Wujec P. (1998), Negocjacje, PWE, Warszawa.
• Saaty T.L. (1980), The Analytic Hierarchy Process, McGraw Hill, New York.
• Saunders H.H. (1984), The Pre-Negotiation Phase, w: Proceedings of the Conference on International Negotiation: Art and Science, D.B. Bendahmane, J.W. McDonald (red.), Foreign Service Institute, U. S. Department of State.
• Savage G.T., Blair J.D., Sorenson R.L. (1999), Consider Both Relationship and Substance When Negotiating Strategically, w: Negotiation. Readings, Excercisess and Cases, R.J. Lewicki, D.M. Saunders, J.W. Minton (red.), Irwin/McGraw-Hill, Boston. Schelling T. (1960), The Strategy of Conflict, Harvard University Press, Cambridge.
• Schoop ML, Jertila A., List T. (2003), Negoisst: A Negotiation Support System for Electronic Business to Business Negotiations in E-commerce, "Data and Knowledge Engineering", 47: 371-401.
• Scott B. (2003), Preparing for Negotiations, w: Negotiation. Readings, Exercises and Cases. Fourth Edition, R.J. Lewicki, D.M. Saunders, J.W. Minton, B. Barry (red.), McGraw-Hill/Irwin, New York, 42-49.
• Sebenius J.K, (1984), Negotiating the Law of the Sea, Harvard University Press, Cambridge.
• Simons T., Tripp T.M. (2003), The Negotiation Checklist, w: Negotiation. Reading, Excersises and Cases. Fourth Edition, R.J. Lewiski, D.M. Saunders, J.W. Minton, B. Barry (red.), McGraw-Hill/Irwin, New York.
• Sitarz S., Trzaskalik T. (2006), Procedura analitycznej hierarchizacji, w: Metody wielokryterialne na polskim rynku finansowym, T. Trzaskalik (red.), Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa, 64-70.
• Stein J.G. (1989), Getting to the Table: The Triggers, Stages, Functions, and Consequences of Prenegotiation, "International Journal", 44(2): 475-504.
• Steward T.R., Ely D.W. (1984), Range-sensitivity: A Necessary Condition and a Test for the Validity of Weights, National Center for Atmospheric Research, Boulder (praca niepublikowana).
• Stigler G.J., Becker G.S. (1977), De gustibus non est disputandum, "American Economic Review", 67(2): 76-90.
• Straffin P.D. (2001), Teoria gier, Wydawnictwo Naukowe Scholar, Warszawa.
• Susskind L., McKearnan S.T., Thomas-Larmer J. (1999), The Consensus Building Handbook. A Comprehensive Guide to Reaching Agreement, Sage Publications, Thausands Oaks.
• Szapiro T. (1999), Modelowanie negocjacji - cele i trendy, w: Modelowanie Preferencji a Ryzyko '99, T. Trzaskalik (red.), Wydawnictwo Akademii Ekonomicznej, Katowice: 361-376.
• Tafreschi O., Mahler D., Fengel J., Rebstock M., Eckert C. (2008), A Reputation System for Electronic Negotiations, "Computer Standards & Interfaces", 30: 351-360.
• Tannen D. (1999), Framing and Refraining, w: Negotiation Readings, Excercisess and Cases, R.J. Lewicki, D.M. Saunders, J.W. Minton (red.), Irwin/McGraw-Hill, Boston-Burr Ridge-Dubuque, 68-77.
• Thibaut J., Kelly H. (1959), The Social Psychology of Groups, Wiley, New York.
• Thiessen E.M., Shakun M.F. (2009), First Nation Negotiations in Canada: Action Research Using SmartSettle, w: Proceedings of GDN 2009: An International Conference on Group Decision and Negotiation, D.M. Kilgour, Q. Wang (red.), Wilfried Laurier University, Toronto.
• Thiessen E.M., Soberg A. (2003), Smartsettle Described with the Montreal Taxonomy, "Group Decision and Negotiation", 12, 165-170.
• Thomas K.W. (1976), Conflict and Conflict Management, w: Handbook of Industrial and Organizational Psychology, M.D. Dunnette (red.), Rand McNally, Chicago, 889-935.
• Thomas K.W., Kilmann R.H. (1983), The Thomas-Kilmann Conflict Mode Survey, Xicora, Tuxedo Junction.
• Thompson L. (1998), The Mind and Heart of the Negotiator, Prentice Hall, Upper Saddle River, New Jersey.
• Thompson L., Hastie R. (1990), Social Perception in Negotiation, "Organizational Behavior and Human Decision Processes", 47(1): 98-123.
• Thompson L., Hrebec D. (1996), Lose-lose Agreements in Interdependent Decision Making, "Psychological Bulletin", 120(3): 396-409.
• Tomlin B.W. (1989), The Stages of Prenegotiation: The Decision to Negotiate North American Free Trade, "International Journal", 44(2): 254-279.
• Trzaskalik T., Trzpiot G., Zaraś K. (1998), Modelowanie preferencji z wykorzystaniem dominacji stochastycznych, Wydawnictwo Akademii Ekonomicznej, Katowice.
• Tversky A., Kahneman D. (1981), The Framing of Decisions and the Psycho- logy of Choice, "Science", 40: 453-463.
• Tversky A., Kahneman D. (1992), Advances in Prospect Theory>: Cumulative Representation of Uncertainty, "Journal of Risk and Uncertainty", 5(4): 297-323.
• Tyszka T., Zalaśkiewicz T. (2001), Racjonalość decyzji, Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa.
• Varian H.R. (1992), Microeconomic Analysis, 3rd Edition, W.W. Norton & Company, New York.
• Vessey I. (1991), Cognitive Fit: A Theory-Based Analysis of Graphs Versus Table Literature, "Decision Sciences", 22: 219-240.
• Vetschera R., Filzmoser M. (2012), The (Non-)Impact of Support on Offer Processes in Electronic Negotiations, "International Conference on Group Decision and Negotiation", 20-24 May, Recife, Brasil.
• Wachowicz T. (2006), E-negocjacje. Modelowanie, analiza i wspomaganie, Wydawnictwo Akademii Ekonomicznej, Katowice.
• Wachowicz T. (2007), Even Swaps Method for Developing Assessment Capabilities of E-Negotiation System, w: Proceedings of the International Multiconference on Computer Science and Information Technology, M. Ganzha, M. Paprzycki, T. Pełech-Pilichowski (red.), October 15-17, Wisła, Poland, Vol. 2: 597-606.
• Wachowicz T. (2008), Metoda Even Swaps w tworzeniu systemu oceny ofert negocjacyjnych, w: Metody i zastosowania badań operacyjnych '07, D. Kopańska-Bródka (red.), Wydawnictwo Akademii Ekonomicznej, Katowice, 297-308.
• Wachowicz T. (2008i), NegoCalc: Spreadsheet Based Negotiation Support Tool with Even-Swap Analysis, w: Group Decision and Negotiation 2008: Proceedings - Full Papers, J. Climaco, G. Kersten, J.P. Costa (red.), INESC Coimbra: 323-329.
• Wachowicz T. (2008ii), Negotiation and Arbitration Support with Analytic Hierarchical Process, w: Multiple Criteria Decision Making '07, T. Trzaskalik (red.), Wydawnictwo Akademii Ekonomicznej, Katowice: 233-250.
• Wachowicz T. (2010), Metody i narzędzia wspomagania fazy prenegocjacyjnej, "Decyzje", 14: 55-84.
• Wachowicz T. (201 Oi), Analiza możliwości aplikacji metody TOPSIS do wspomagania negocjacji, w: Metody i zastosowania badań operacyjnych, M. Nowak (red.), Wydawnictwo Uniwersytetu Ekonomicznego, Katowice, 256-282.
• Wachowicz T. (2010ii), Wykorzystanie procedury arbitrażu w realizacji funkcji proaktywnej systemu wspomagania negocjacji, Zeszyty Naukowe Politechniki Śląskiej, seria "Organizacja i Zarządzanie", 54: 361-376.
• Wachowicz T. (2010iii), Decision Support in Software Supported Negotiations, "Journal of Business Economics and Management", 11(4): 576-597.
• Wachowicz T. (2011), Application of TOPSIS Methodology> to the Scoring of Negotiation Issues Measured on the Ordinal Scale, w: Multiple Criteria Decision Making'10-11, T. Trzaskalik, T. Wachowicz (red.), Publisher of the University of Economics, Katowice: 238-260.
• Wachowicz T. (2011i), Wykorzystanie metody ELECTRE-TRI do budowy systemu oceny ofert negocjacyjnych, Uniwersytet Szczeciński, "Rozprawy i Studia", 795: 116-130.
• Wachowicz T. (2011ii), Elektroniczny protokół prenegocjacyjny wspomagany kalibrowaną metodą ELECTRE-TRI, w: Optymalizacja, klasyfikacja, logistyka. Przykłady zastosowań, J.B. Gajda, J. Radczak (red.), Wydawnictwo Uniwersytetu Łódzkiego: 269-284.
• Wachowicz T. (2012), Analiza i wspomaganie negocjacji dystrybucyjnych z elementami zachowań integracyjnych, w: Modelowanie Preferencji a Ryzyko '12, Zeszyty Naukowe Uniwersytetu Ekonomicznego w Katowicach, 97: 231-250.
• Wachowicz T., Błaszczyk P. (2012), TOPSIS Based Approach to Scoring Negotiating Offers in Negotiation Support Systems, Group Decision and Negotiation, DOI: 10.1007/s 10726-012-9299-1.
• Wachowicz T., Błaszczyk T., Błaszczyk P. (2012), Application of Even-Swap Based Scoring System to Selection of Heating Source for House Building Project, "International Journal of Applied Management Science" (in press).
• Wachowicz T., Brzostowski J. (2012), TOPSIS Based Negotiation Support System and Its Modification, w: Group Decision and Negotiations 2012, Proceedings, A. Teixeira de Almeida, D. Costa Morais, S. de Franca Dantas Daher (red.), Editoria Universitaria, Federal University of Pernambuco, Recife: 175-185.
• Wachowicz T., Kersten G.E. (2009), Zachowania i decyzje negocjacyjne uczestników negocjacji elektronicznych, w: Człowiek i jego decyzje, tom 2, K.A. Kłosiński, A. Biela (red.), Wydawnictwo KUL, Lublin: 63-74.
• Wachowicz T., Wieszała P. (2009), Pre-Negotiation Phase Protocol For Electronic Negotiation Support, w: SOR'09 Proceedings, L. Zadnik Stirn, J. Zerovnik, S. Drobne, A. Lisec (red.), Slovenian Society Informatika - Section of Operations Research, Ljubljana, 185-194.
• Wachowicz T., Wu S. (2010), Negotiators' Strategies and Their Concessions, w: Group Decision and Negotiations 2010. Proceedings, G.J. de Vreede (red.), The Center for Collaboration Science, University of Nebraska at Omaha, 254-259.
• Wakshull M.N. (2002), Application of "Even Swaps" to Normalize Qualitative and Quantitative Risk Valuations, Proceedings of the Project Management Institute Annual Seminars and Symposium, San Antonio, Texas, October 3-10.
• Walesiak M. (2002), Propozycja uogólnionej miary odległości w statystycznej analizie wielowymiarowej, w: Statystyka regionalna w służbie samorządu lokalnego i biznesu, J. Paradysz (red.), Internetowa Oficyna Wydawnicza, Centrum Statystyki Regionalnej, Akademia Ekonomiczna w Poznaniu, 115-121.
• Walton R.E., McKersie R.B. (1965), A Behavioral Theory of Labor Negotiations, McGraw-Hill, New York.
• Wang J.W., Cheng C.H., Kun-Cheng H. (2009), Fuzzy Hierarchical TOPSIS for Supplier Selection, "Applied Soft Computing", 9: 377-386.
• Watson J. (2005), Strategia. Wprowadzenie do teorii gier, Wydawnictwa Naukowo-Techniczne, Warszawa.
• Watzlawick P., Beavin J., Jackson D. (1967), Pragmatics of Human Communication: A Study of Interactional Patterns, Pathologies & Paradoxes, W.W. Norton, New York.
• Weber M., Kersten G.E., Hine M.J. (2005), An Inspire ENS Graph Is Worth 334 Words, on Average, InterNeg Research Paper, INR04/05.
• Wickens C.D., Carswell C.M. (1995), The Proximity Compatibility Principle: Its Psychological Function and Relevance to Display Design, "Human Factors", 37: 473-494.
• Winch A., Winch S. (2005), Negocjacje. Jednostka - Organizacja - Kultura, Centrum Doradztwa i Informacji DIFIN, Warszawa.
• Winterfeldt D.V., Edwards W. (1986), Decision Analysis and Behavioral Research, Cambridge University Press, Cambridge.
• Winterfeldt D.V., Fischer G.W. (1973), Multi-Attribute Utility Theory: Models and Assessment Procedures, Michigan University, Ann Arbor.
• Wojewnik P., Szufel P. (2008), On Structural Bias and Fuzzy Negotiation Models, w: Group Decision and Negotiation 2008: Proceedings - Full Papers, J. Climaco, G. Kersten, J.P. Costa (red.), INESC Coimbra: 269-276.
• Young H.P. (1991), Negotiation Analysis, w: Negotiation Analysis, H. P. Young (red.), The University of Michigan Press, 1-23.
• Yu X., Guo S., Guo J., Huang X. (2011), Rank B2C E-commerce Websites in E-alliance Based on AHP and Fuzzy TOPSIS, "Expert Systems with Applications", 38: 3550-3557.
• Zartman W.I. (1989), Prenegotiation: Phases and Functions, "International Journal", 44(2): 237-253.
• Zartman W.I., Berman M.R. (1982), The Practical Negotiator, Yale University Press, New Heaven.
• Zbiegień-Maciąg L. (2001), Taktyki i techniki negocjacyjne, Uczelniane Wydawnictwa Naukowo-Dydaktyczne, Kraków.
• Zeuthen F. (1930), Problems of Monopoly and Economic Warfare, Routledge, London.
• Zwier P.J., Guernsey T.F. (2005), Advanced Negotiation and Mediation Theory and Practice, NITA, South Bend (IN).