Hybrydowe modele asocjacyjne w sprzedaży krzyżowej i uzupełniającej na rynku usług

• Autorzy: Mariusz Łapczyński

Warianty tytułu

Hybrid Association Models for Cross-Sell and Up-Sell in Service Industry

• Języki publikacji: PL

Abstrakty

Sprzedaż krzyżowa (cross-selling) i sprzedaż uzupełniająca (up-selling) to nieodłączne elementy strategii wywodzących się z marketingu relacji. Ich celem jest wzrost wartości klienta (traktowanej jako wzrost przychodów z transakcji i zwiększenie liczby tych transakcji) oraz podtrzymanie relacji z nabywcami poprzez wzrost wartości dla klienta (rozumianej ogólnie jako różnica poniesionych przez niego kosztów i otrzymanych korzyści). Modele przedstawione w opracowaniu odnoszą się do rynku usług i opierają się głównie na popularnych regułach asocjacyjnych. Hybrydyzacja oznacza w tym wypadku łączenie tego narzędzia data mining z innymi narzędziami analitycznymi (sieciami neuronowymi, metodą k-średnich) oraz innymi podejściami (RFM, segmentacja B2B nabywców według branż, segmentacja B2C z uwzględnieniem charakterystyk nabywców). (abstrakt oryginalny)

EN

Cross-selling and up-selling are inherent in the strategies derived from relationship marketing. Their goal is to increase customer value (treated as an increase in revenue from transactions and increase in the number of these transactions), and to maintain relationships with buyers through an increased value for the customer (in general treated as the difference between the costs and received benefits). Models presented in the paper relate to the service industry and are mainly based on association rules. Hybridization means in this case, combining this data mining tool with other analytical tools (neural networks, k-means) and other approaches (RFM, B2B segmentation by industry type, B2C segmentation based on buyers' characteristics). (original abstract)

Słowa kluczowe

PL

Sprzedaż; Rynek usług; Marketing relacji

EN

Sale; Services market; Relationship marketing

• Czasopismo: Zeszyty Naukowe / Uniwersytet Ekonomiczny w Poznaniu
• Rocznik: 2011
• Numer: nr 201
• Strony: 179-190

Twórcy

autor

Mariusz Łapczyński

• Uniwersytet Ekonomiczny w Krakowie

Bibliografia

• Bhaskar, T., Sundararajan, R., Krishnan, P.G., 2009, A Fuzzy Mathematical Programming Approach for Cross-sell Optimization in Retail Banking, Journal of the Operational Research Society, vol. 60, no. 5.
• Bose, I., Chen, X., 2009, Hybrid Models Using Unsupervised Clustering for Prediction of Customer Churn, Proceedings of IMECS 2009, March 18-20, Hong Kong.
• Brijs, T., 2002, Retail Market Basket Analysis: a Quantitative Modelling Approach, Dissertation submitted to obtain the degree of Doctor in Applied Economic Sciences at the Limburg University Center, Limburg.
• Christopher, M., Payne, A., Ballantyne, D., 2009, Relationship Marketing. Creating Stakeholder Value, Butterworth Heinemann/Elsevier, Oxford.
• Jarrar, Y.F., Neely, A., 2002, Cross-selling in the Financial Sector. Customer Profitability Is Key, Journal of Targeting, Measurement & Analysis for Marketing, vol. 10, no. 3.
• Martin, A. i in., 2011, A Hybrid Model for Bankruptcy Prediction Using Genetic Algorithm, Fuzzy c-means and MARS, International Journal on Soft Computing (USC), vol. 2, no. 1, February.
• Netessine, S., Savin, S., Xiao, W., 2006, Revenue Management Through Dynamic Cross-selling in e-commerce Retailing, Operations Research, vol. 54, no. 5, September-October.
• Salazar, M.T., Harrison, T., Ansell, J., 2007, An Approach for the Identification of Cross-sell and Up-sell Opportunities Using a Financial Services Customer Database, Journal of Financial Services Marketing, vol. 12, no. 2.
• Storbacka, K., 2000, Customer Profitability. Analysis and Design Issues, w: Sheth, J.N., Parvatiyar, A. (eds.), The Handbook of Relationship Marketing, Sage Publications, California.
• Zou, N., Wang, J., Chang, G.L., 2008, A Reliable Hybrid Prediction Model for Real-time Travel Time Prediction with Widely Spaced Detectors, Proceedings of the 11th International IEEE Conference on Intelligent Transportation Systems Beijing, China, October 12-15.