Czy można manipulować innymi, nie zmieniając siebie?

• Autorzy: Krystyna Doroszewicz
• Języki publikacji: PL

Abstrakty

Techniki pozyskiwania klientów opierają się w dużej mierze na manipulacji psychologicznej. W celu maksymalizacji interesów własnych (np. sprzedawcy) lub instytucji stosowane są różne zabiegi, aby klient nie zorientował się, że podlega jakimkolwiek oddziaływaniom lub nie był w pełni świadomy ich konsekwencji. Wykorzystywane są mniej (np. wzbudzanie sympatii) lub bardziej (np. wybijanie z rutyny i dostarczanie argumentów pokazujących ofertę w innym świetle) złożone mechanizmy psychologiczne ograniczające racjonalność zachowania klienta lub po prostu zwyczajne kłamstwa. Od ponad trzydziestu lat badacze technik wpływu społecznego koncentrują się na określaniu warunków odpowiedzialnych za ich efektywność. Na marginesie tych zainteresowań pozostaje problem ubocznych konsekwencji stosowania technik ukierunkowanych na wywoływanie uległości innych, rozpatrywanych z punktu widzenia osób posługujących się nimi. Nieliczni badacze pokazują, że manipulowanie innymi ludźmi może zmieniać także samych manipulatorów: zwłaszcza postrzeganie przez nich innych ludzi, relacje społeczne oraz obraz własnej osoby. Prezentacja badań podejmujących tę problematykę stanowi przedmiot niniejszego artykułu. (abstrakt oryginalny)

Słowa kluczowe

PL

Psychologia sprzedaży; Manipulowanie ludźmi; Psychologia konsumenta; Komunikowanie interpersonalne; Zachowania konsumenta

EN

Sales psychology; People manipulation; Consumer psychology; Interpersonal communication; Consumer behaviour

• Czasopismo: Marketing i Rynek
• Rocznik: 2005
• Numer: nr 6
• Strony: 2-5

Twórcy

autor

Krystyna Doroszewicz

Bibliografia

• D. Doliński, Psychologia wpływu społecznego, Towarzystwo Przyjaciół Ossolineum, Wrocław 2000.
• B.M. DePaulo, S.E. Kirkendol, D.A Kashy, M.M Wyer, Lying in Everyday Life, "Journal of Personality and Social Psychology" 1996, No. 5.
• E. Griffin, Podstawy komunikacji społecznej, Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne, Gdańsk 2003.
• W. Kipnis, The Powerholders, University of Chicago Press, Chicago 1976.
• E.C. O'Neal, D. Kipnis, K.M. Craig, Effects on the Persuader of Employing a Coercive Influence Technique, "Basic and Applied Social Psychology" 1994, No. 3.
• B. Rinin, D. Kipnis, Changes Self-perceptions as a Result of Successfully Persuading Others, "Jurnal of Social Issues", No. 1.
• B.J. Sagarin, K.L. Rhoads, R.B. Cialdini, Deceiver's Distrust: Denigration as a Consequence of Undiscovered Deception, "Personality and Social Psychology Bulletin" 1998, No. 11.
• R. Nawrat, Manipulacja społeczna -przegląd technik i wybranych wyników badań, "Przegląd Psychologiczny" 1989, nr 1.
• J. C. Turner, Explaining the Nature of Power: Three Process Theory, "European Journal of Social Psychology" 2005, No. 1.