Kształtowanie wartości i rentowności relacji z klientami na rynku produktów zoologicznych - case study

• Autorzy: Domagalska-Grędys, M.

Warianty tytułu

EN

Shaping the value and profitability of customer relationships on the market for pet product - case study

• Języki publikacji: PL

Abstrakty

PL

W zmieniającym się otoczeniu agrobiznesu rynek produktów zoologicznych stanowi niszowe miejsce aktywności przedsiębiorstw. Bazując na koncepcji teoretycznej marketingu wartości celem badań było określenie wartości nabywców i rentowności relacji z klientami przedsiębiorstwa dostarczającego produkty dla zwierząt domowych (karmę i żwirki). Analiza wyników badanego przedsiębiorstwa za okres 2006-2010 wykazała efektywność działań kształtujących relacje z klientami według zasady Pareto. Dwadzieścia procent największych i najwierniejszych klientów tej firmy generowało 86% zysku, podczas gdy 80% nabywców dostarczało organizacji zaledwie 14% zysku.

EN

The changing environment of agribusiness pet product market is a place of business activity. Based on the theoretical concept of marketing, the purpose of the study was to determine the profitability of customers and customer relations company supplying products for pets (food and gravels). Analysis of test results for the period 2006-2010 the company has demonstrated the effectiveness of activities forming relationships with customers according to the Pareto principle. Twenty percent of the largest and most loyal customers of the company generated 86% profit, while 80% of the purchasers provided the organization only 14% profit.

Słowa kluczowe

PL

wartość klienta; zasada Pareto; relacje z klientami; produkty zoologiczne

EN

customer value; Pareto principle; customer relationship; pet products

• Czasopismo: Zeszyty Naukowe. Organizacja i Zarządzanie / Politechnika Łódzka
• Rocznik: 2013
• Tom: z. 54
• Strony: 105--115
• Opis fizyczny: Bibliogr. 33 poz.

Twórcy

autor

Domagalska-Grędys, M.

• Wydział Rolniczo-Ekonomiczny Uniwersytet Rolniczy w Krakowie

Bibliografia

• [1] Banasik A., Beliczyński J.: Zarządzanie relacjami z klientami. Aplikacje systemu CRM, Wyd. AE w Krakowie, Kraków, 2003.
• [2] Bendapudi N., Berry L.L.: Customer`s Motivations for Maintaining Relationships with Service Providers, „Journal of Retaining”, Vol. 15, No. 1, 1997.
• [3] Berry L.L.: Relationship Marketing of Service-Growing Interest , Emerging Perspective, „Journal of the Academy of Marketing Science”, Vol. 23, No. 4, Blattberg, Deighton, 1996.
• [4] Blattberg R.C., Deighton J.: Manage Marketing by the Customer Equity Test, „Harvard Business Review”, Vol. 74, July-August 1996.
• [5] Dobiegała-Korona B.: Zarządzanie wartościami dla klienta. Wybrane aspekty, [w:] Grudzewski W.M., Hejduk I.K. (red.), W poszukiwaniu paradygmatów zarządzania, Wyd. SGH, Warszawa, 2008.
• [6] Dobiegała-Korona B.: Istota i pomiar wartości klienta, [w:] Dobiegała-Korona B., Doligański T. (red.), Zarządzanie wartością klienta. Pomiar i strategie, Wyd. Poltex, Warszawa, 2010.
• [7] Doyle P.: Marketing wartości, Wyd. Felberg, Warszawa, 2003.
• [8] Dowling G.R., Uncles M.: Do Cunsumer Loyality Programs Really Work? „Sloan Management Review”, Vol. 38, No. 34, Summer 1997.
• [9] Dowling G.R.: Customer Relationship Management: In B2C Markets, Often Less is More, „California Management Review, Spring, Vol . 44, No. 12, 2002.
• [10] Foster G., Gupta M., Sjoblom L.: Customer Profitability Analysis: Challenges and New Directions, „Cost Management”, Vol. 10, No. 1, 1996.
• [11] Gazeta Wyborcza z dn. 19-05-2010 r., [w:] Fuzja w biznesie zoologicznym. Kakadu połączy się z Telekarmą , [w:] http://wyborcza.biz/biznes/1,101562,9623593,Fuzja_w_biznesie_zoologicznym__Kakadu_polaczy_sie.html, z 9-03-2012r.
• [12] Kapusta F.: Agrobiznes. Difin, Warszawa, 2008.
• [13] Konecki K.T.: W stronę socjologii jakościowej: badanie kultur, subkultur i światów społecznych, [w:] Kultury, subkultury i światy społeczne w badaniach jakościowych, (red.) J. Leoński i M. Fiternicka-Gorzko, Szczecin, Vol. ???, 2010.
• [14] Kotler Ph., Caslione J.A.: Zarządzanie i marketing w erze turbulencji, MT Biznes, 2009.
• [15] Kotler Ph.: Marketing, Wyd. Rebis, Warszawa, 2005.
• [16] Lotko A.: Zarządzanie relacjami z klientem. Strategie i systemy, Wyd. Politechniki Radomskiej, Radom, 2006.
• [17] Morgan R.M., Hunt S.H.: The Commitment-Trust Theory of Relationships Marketing, „Journal of Marketing”, Vol. 58, 1994.
• [18] Motriuk R.: Dzi ś ś wiatowy dzie ń zwierz ą t, 2010 [w:] http://www.polskieradio.pl/5/3/Artykul/265530, Dzis-Swiatowy-Dzien-Zwierzat, z 2-01-2012 r.
• [19] Motyka K.: Badanie wartości nabywców i jakości usług firmy działającej na rynku produktów zoologicznych, Praca dyplomowa, Uniwersytet Rolniczy w Krakowie, Kraków, 2011.
• [20] Nowaczyk-Wo ź niak B.: Katalog Karm i Przekąsek 2011 [w:] http://www.rynekzoologiczny.pl/pg/pl/dodatek_s pecjalny/katalog_karm_i_pr zekasek.html, z 2-01-2012 r.
• [21] Otto J.: Marketing relacji: koncepcja i stosowanie, Wyd. C. H. Beck, Warszawa, 2004.
• [22] Pfeifer P.E., Haskins M.E. and Conroy R.M.: Customer Lifetime Value, Customer Profitability, and the Treatment of Acquisition Spending, „Journal of Managerial Issues”, 17(1), 2005.
• [23] Reichheld F.: The Loyalty Effect. The Hidden Force Behind Growth , Profits and Lasting Value, „Harvard Business School Press”, Boston, 1996.
• [24] Reichheld F., Sasser W.E.: Zero Defections: Quality Comes to Service, „Harvard Business Review”, No. 9-10, 1990.
• [25] Reinartz W., Krafft M., Hoyer W .: Measuring the Customer Relationship Management Construct and Linking it to Performance Outcom, INSEAD, Working Paper Series, 2003.
• [26] Reinartz W., Kumar V.: The Impast of Customer Relationship Characteristic s on Profitable Lifetime Duration, „Journal of Marketing”, Vol. 67, January, 2003.
• [27] Rudawska E.: Znaczenie relacji z klientami w procesie kształtowania wartości przedsiębiorstwa, Wydawnictwo Naukowe Uniwersytetu Szczecińskiego, Szczecin, 2008.
• [28] SGGW, Warszawa [w:] http://www.sggw.pl/2012/02/29/sggw-rozszerza-oferte- studiow/, z 8-03-2012 r.
• [29] Storbacka K., Lehtinen J.R.: Sztuka budowania trwałych związków z klientami. CRM, Oficyna Ekonomiczna, Kraków, 2001.
• [30] Walczak A.: Kot biznes. Wszystko o produktach dla kota, 2011 [w:] http://www.rynekzoologiczny.pl/pg/pl/dodatek_s pecjalny/kot_biznes_wszyst ko_o.html, z 8-01-2013 r.
• [31] Wasiluk P.: Siła polskiego producenta, „Rynek zoologiczny”, nr 7, 2007 [w:] http://www.rynekzoologiczny.pl/nr/rozmowa/sila_pols kiego_producenta.html, z 2-01-2012 r.
• [32] Winer R.: Customer Relationship Management: A Framework Research Directions and the Future, Working Paper, 2001.
• [33] Witek J.: Konsumpcja jako wyznacznik stylu życia, [w:] Marketing w realiach współczesnego rynku, (red.) S. Figiel, PWE, Warszawa, 2010.