Marketing w przedsiębiorstwie energetycznym – wybrane aspekty z perspektywy rynku polskiego

• Autorzy: Kinelski G.

Warianty tytułu

EN

Marketing of an energy company - selected aspects from the perspective of the Polish market

• Języki publikacji: PL

Abstrakty

PL

Artykuł dokonuje przeglądu zmian zachodzących od lat dziewięćdziesiątych na rynku energii w Polsce, w odniesieniu do modeli marketingowych stosowanych przez przedsiębiorstwa energetyczne. W treści przedstawiono wybrane modele marketingowe i narzędzia stosowane na rynku polskim od przełomu lat osiemdziesiątych i dziewięćdziesiątych, w tym także analizę modelu marketingu relacyjnego, i różnice pomiędzy marketingiem produktu i marketingiem usług. Energia elektryczna – traktowana jako dobro społeczne – od kilkunastu lat jest w Polsce produktem, czyli obiektem wymiany handlowej: medium, które może być oferowane na rynku. Z tego też względu w artykule przedstawiono również aktualną analizę, model marketingu oraz jego narzędzia wykorzystywane aktualnie do wsparcia sprzedaży energii. Formę produktu dla energii elektrycznej wymusza na sektorze model rynku – dzięki trwającemu procesowi liberalizacji przesuwa się on ze sfery monopolistycznej dynamicznie w kierunku wolnego rynku. Przejście to płynnie wymusza także fazę oligopolu, czyli rynku wielkich graczy – artykuł podkreśla, że faza ta w Polsce została skrócona do minimum poprzez otwarcie rynku dla odbiorców instytucjonalnych w 2007 roku, co niesie ze sobą istotne konsekwencje. Mając na względzie fakt, że na rynku energetycznym działa obecnie około 400 podmiotów sprzedających energię publikacja zwraca uwagę, że około 25% z nich komercyjnie pozyskuje klientów i rozwija swoje bazy sprzedażowe, oferuje produkty i rozwija różne modele marketingu. Ma to szczególnie istotne znaczenie dla uczestników rynku energii w Polsce, jako że oczekuje on na pełne otwarcie w wymienionym segmencie. Artykuł konkluduje, że stosowanie elementów i modeli marketingu relacyjnego jest jak najbardziej uzasadnione – w szczególności na rozwiniętym rynku, jakim jest obszar energii elektrycznej dla przedsiębiorstw – znaczenie tych modeli dla konsumentów będzie w najbliższym czasie rosło. Należy podkreślić, że uwolnienie taryfowania energii dla konsumentów wzmocni znaczenie narzędzi, takich jak budowanie relacji, programy lojalizujące, oferty personalizowane i inne.

EN

This article provides an overview of changes in the Polish energy market in terms of the marketing models used by energy companies since the 1990s. It describes models and marketing tools applied in Poland, including an analysis of the relationship marketing model. The article also presents differences between product and service marketing. Electrical energy is regarded as a social good. For decades in Poland it has been a product, a subject of trade, a mediumthat can be offered on the market. Thanks to the ongoing liberalization process, electricity as a product is moving dynamically from the monopolistic sphere towards the free market. This transition is smoothly enforced through an oligopoly phase – a transition through a period of a limited number of suppliers. It is worth noting that this phase in Poland was shortened to a minimum by the opening of the market to institutional clients in 2007. At present, the Polish market features approximately 400 entities selling energy. These are the companies that have received concessions for the sale of electricity. It is estimated that about 25% of them acquire customers commercially, expanding their sales base, offering products, and developing various marketing models. This is significant for the players in the energy market in Poland since it has been awaiting a full opening. The national experiences clearly indicate that elements and models of relationship marketing are worth applying. This is especially useful in developed market segments such as electrical energy for businesses, and will increase the importance of these models for consumers in the near future. The release of energy tariffs for consumers will reinforce the importance of such tools as relationship building, loyalty programs, and personalized offers.

Słowa kluczowe

PL

rynek energii; modele marketingowe; narzędzia marketingowe; wsparcie sprzedaży; marketing usług; satysfakcja klientów; lojalność klientów; marketing relacyjny

EN

energy market; marketing models; marketing tools; sales support; marketing services; electrical energy as a product; customer satisfaction; customer loyalty; relationship marketing

• Wydawca: Instytut Gospodarki Surowcami Mineralnymi i Energią PAN
• Czasopismo: Polityka Energetyczna
• Rocznik: 2014
• Tom: T. 17, z. 3
• Strony: 309--319
• Opis fizyczny: Bibliogr 8 poz., rys.

Twórcy

autor

Kinelski G.

• MBA Dominican University of Illinois
• ENEA SA, Poznań

Bibliografia

• [1] EVANS, J.R. i LASKIN, R.L. 1994. The Relationship Marketing Process: A Conceptualization and Application. Industrial Marketing Management 23/94.
• [2] KOTLER, P. 1994. Marketing. Analiza, planowanie, wdrażanie, kontrola. Gebethner & Ska, Warszawa, s. 49.
• [3] KROT, K. 2000. Marketing relacyjny i proces komunikacji jako determinanty jakości usług profesjonalnych. Politechnika Białostocka.
• [4] MASLOW, A.H. 1943. A Theory of Human Motivation. Psychological Review 50(4), p. 370–96.
• [5] MUDIE, P. i COTTAM, A. 1998. Usługi. Zarządzanie i marketing. Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa, s. 26–27.
• [6] PARASURAMAN, A. i BERRY, L. 1980. Delivering Quality Service. The Frez Press, N.Y.
• [7] Rogoziński K., 2000. Nowy marketing usług. Akademia Ekonomiczna w Poznaniu, Poznań, s. 40.
• [8] SHANI, D. i CHALASANI, S. 1992. Exploiting niches using relationship marketing. The Journal of Consumer Marketing 3/92.