Efficiency of sales logistics in own and partner networks

• Autorzy: Brzeziński Łukasz , Cyplik Piotr

Identyfikatory

DOI

10.17270/J.LOG.2020.343

Warianty tytułu

PL

Efektywność logistyki sprzedaży własnych i partnerskich sieci sprzedaży

• Języki publikacji: EN

Abstrakty

EN

Background: Sales plays an important and simultaneously specific role in an organization's logistics system. It can be pointed out that it is the connective tissue between the supply and distribution subsystems of a business entity. Sales logistics encompasses all the activities whose core tenet is to provide the customer with the ordered product within the required time, at a satisfactory cost and quality. Additionally, it should be pointed out that sales networks in the telecommunications industry are actively involved especially in distribution. There are three types of sales networks in telecommunications companies. These are own sales networks, partner sales networks - also called external or dealerships, and mixed networks - where both previously enumerated solutions work simultaneously. The conditions for the proper functioning of own and partner sales networks differ significantly in terms of both the formal-legal side and remuneration. The purpose of the article is to analyze the impact of using sales network partners on the effectiveness of sales logistics. Methods: The comparative analysis dealt with four entities constituting the telecommunications industry in Poland, considering such parameters as: number of employees, average number of activations per employee, average cost per one employee, average income per one employee, sales profitability, The analysis period covered the years in which the surveyed entities used own and partner sales networks in parallel (1999-2016). Results: When comparing the functioning of own and partner sales networks based on the studied parameters, it should be noted that the latter is characterized by a much higher number of employees (by 73.19%). Besides, the profitability of sales in the partner network is much higher than in the case of own network- by 141.69 percentage points. Conclusions: Partner sales networks are characterized by a higher average sales value and profitability than own networks. At the same time, there are a larger number of employees employed in partner sales networks. It should be noted that in respect of market penetration and income generation by organizations, this solution is more advantageous. The added value of the research is determining the level of sales logistics effectiveness of own and partner sales networks in terms of the telecommunications industry

PL

Wstęp: Sprzedaż pełni istotną i jednocześnie specyficzną rolę w systemie logistycznym organizacji. Można wskazać, że jest spójnikiem pomiędzy podsystem zaopatrzenia i dystrybucji podmiotu gospodarczego. Logistyka sprzedaży obejmuje swoim zakresem ogół działań, których podstawowym założeniem jest dostarczenie klientowi zamawianego produktu, w wymaganym czasie, przy zadowalającym koszcie i jakości. Dodatkowo należy wskazać, że sieci sprzedaży w branży telekomunikacyjnej, uczestniczą aktywnie w szczególności w dystrybucji. W przedsiębiorstwach telekomunikacyjnych spotyka się trzy rodzaje sieci sprzedaży. Są to: własna sieć sprzedaży i partnerska sieć sprzedaży - nazywana również zewnętrzną lub dealerską oraz sieci mieszane - gdzie oba wymienione uprzednio rozwiązania działają jednocześnie. Uwarunkowania funkcjonowania własnych i partnerskich sieci sprzedaży znacząco się różnią- zarówno od strony formalno-prawnej jak i wynagrodzenia. Celem artykułu jest analiza wpływu wykorzystania partnerów sieci sprzedaży na efektywność logistyki sprzedaży. Metody: Zastosowano metodą analizy porównawczej czterech podmiotów tworzących branżę telekomunikacyjną w Polsce z uwzględnieniem takich parametrów jak: liczba pracowników, średnia liczba aktywacji na pracownika, średni koszt na jednego pracownika, średni dochód na jednego pracownika, rentowność sprzedaży. Okres analiz obejmował lata, w którym badane podmioty stosowany równolegle sieci własne i partnerskie sprzedaży (1999-2016). Wyniki: Porównując funkcjonowanie własnych i partnerskich sieci sprzedaży w oparciu o badane parametry, należy zaznaczyć, że te drugie cechują się znacznie wyższą liczbą zatrudnionych pracowników (o 73,19%). Ponadto rentowność sprzedaży w sieci partnerskiej jest o wiele wyższa niż w przypadku sieci własnej - o 141,69 punktów procentowych. Wnioski: Partnerskie sieci sprzedaży charakteryzują się przeciętnie wyższą wartością sprzedaży i rentowności niż sieci własne. Jednocześnie zatrudniona w tej formie jest większa liczba pracowników. Należy wskazać, że pod względem penetracji rynku i uzyskiwania przychodów przez organizacje, to rozwiązanie jest korzystniejsze. Wartością dodaną badania jest określenie poziomu efektywności logistyki sprzedaży własnych i partnerskich sieci sprzedaży w branży telekomunikacyjnej.

Słowa kluczowe

EN

sales logistics; comparative analysis of sales networks; telecommunications industry; sale efficiency; own network; partner network

PL

logistyka sprzedaży; analiza porównawcza sieci sprzedaży; branża telekomunikacyjna; efektywność sprzedaży; sieć własna; sieć partnerska

• Wydawca: Wyższa Szkoła Logistyki
• Czasopismo: LogForum
• Rocznik: 2020
• Tom: Vol. 16, no. 1
• Strony: 117--127
• Opis fizyczny: Bibliogr. 35 poz., rys., tab.

Twórcy

autor

Brzeziński Łukasz

• Poznań School of Logistics, Faculty of Management and Logistics, Department of Management Sciences, ul. E. Estkowskego 6, 61-755 Poznań, Poland

autor

Cyplik Piotr

• Poznan University of Technology, Strzelecka 11, 60-965 Poznań, Poland

Bibliografia

• 1. Agndal H., Nilsson U., 2009. Interorgani-zational cost management in the exchange process, Management Accounting Research, 20, 2, http://doi.org/10.1016/j.mar.2008.07.001.
• 2. Agnihotri, R., Colin B.G., Itani O.S., Jaramillo F., Krush M.T., 2017, Salesperson Ambidexterity and Customer Satisfaction: Examining the Role of Customer Demandingness, Adaptive Selling, and Role Conflict, Journal of Personal Selling & Sales Management 37 (1):27–41. http://doi.org/10.1080/08853134.2016.1272053.
• 3. Bang-Ning H., Chen T.T., Lin J.T., 2016. 3PL Selection Criteria in Integrated Circuit Manufacturing Industry in Taiwan, Supply Chain Management: An International Journal, 21, 1, 103–124. http://doi.org/10.1108/SCM-03-2014-0089.
• 4. Bengtsson M., Kock S., 2000. Coopetition in Business Networks - Cooperate and Compete Simultaneously, Industrial Marketing Management, 29, 411-426.
• 5. Bradford K.D., Yongmei L., Yuying S., Weitz B.A., Xu J., 2019. Harnessing Internal Support to Enhance Customer Relationships: The Role of Networking, Helping, and Allocentrism, Journal of Marketing Theory and Practice, 27, 2, 140-158.
• 6. Brzeziński Ł., Wyrwicka M.K., 2018. Development factors of partnership sales networks in the supply chain of a telecom - case study, Research in Logistics & Production, 8, 4, 329-339, http://doi.org/10.21008/j.2083-4950.2018.8.4.4.
• 7. Cachon G.P., Swinney R., 2009, Purchasing, pricing, and quick response in the presence of strategic consumers, Management Science, 55, 3, 497-511.
• 8. da Mota Pedrosa A., Blazevic V., Jasmand C., 2015. Logistics innovation development: a micro-level perspective, International Journal of Physical Distribution & Logistics Management, 45, 4, 313-332. http://doi.org/10.1108/IJPDLM-12-2014-0289.
• 9. Davis-Blake A., Broschak J.P. 2009. Outsourcing and the Changing Nature of Work, Annual Review of Sociology, 35, 321-340. http://doi.org/10.1146/annurev.soc.34.040507.134641.
• 10. Fabbe-Costes N., Jahre M., 2008. Supply chain integration and performance: A review of the evidence. International Journal of Logistics Management 19, 2.
• 11. Gino M., Melacini M., Sassi C., Tappia E., 2017. Assessing Efficiency and Innovation in the 3PL Industry: An Empirical Analysis, International Journal of Logistics Research and Applications 20 (1): 53–72. http://doi.org/10.1080/13675567.2016.1226789.
• 12. Gustafson B.M., Pomirleanu N., Mariadoss B.J., 2018. A Review of Climate and Culture Research in Selling and Sales Management, Journal of Personal Selling & Sales Management 38 (1):144–167. http://doi.org/10.1080/08853134.2018.1426992.
• 13. Hadas L., Stachowiak A., Cyplik P., 2011. Decision Making Model in Integrated Assessment of Business-Environment System: a Case Study, in: Golinska P. (Ed.), Fertsch M. (Ed.), Marx-Gómez J. (Ed.), Information Technologies in Environmental Engineering. Environmental Science and Engineering, 3. Springer, Berlin, Heidelberg.
• 14. Hakansson H., Havila V., Pedersen A., 2000. Learning in Networks, Industrial Marketing Management, 28, 5, 443-452, http://doi.org/10.1016/S0019-8501(99)00080-2.
• 15. Inkpen, A.C., Tang, E.W.K., 2005. Social capital, networks and knowledge transfer. Academy of Management Review, 30, 148.
• 16. Jazairy A., Lenhardt J., von Haartman R., 2017, Improving logistics performance in cross-border 3PL relationships, International Journal of Logistics Research and Applications, 20:5, 491-513, http://doi.org/10.1080/13675567.2017.1306036.
• 17. Jens M., Teuteberg F., 2016, Understanding the 4PL Approach Within an Agricultural Supply Chain Using Matrix Model and Cross-Case Analysis, International Journal of Logistics Research and Applications, 19 (5): 333–350. http://doi.org/10.1080/13675567.2015.1107533.
• 18. Kampf R., Ližbetinová L., Tišlerová K., 2017. Management of Customer Service in Terms of Logistics Information Systems, Open Engineering, 7, 1, 26-30. http://doi.org/10.1515/eng-2017-0006.
• 19. Kościelniak H., 2014. An improvement of information processes in enterprises - the analysis of sales profitability in the manufacturing company using ERP systems. Polish Journal of Management Studies 2014; 10, 2, 65-72.
• 20. Lechner Ch., Dowling M., Welpe I., 2006. Firm Networks and Firm Development: The Role of The Relational Mix, Journal of Business Venturing, 21, 514-540.
• 21. Lin Y., Shi Y. Zhou L., 2010. Service supply chain: nature, evolution, and operational implications, in: Huang G.Q. (Ed.), Mak K.L. (Ed.), Maropoulos P.G. (Ed.), Advances in Intelligent and Soft Computing, Vol. 66, Springer-Verlag, Berlin/Heidelberg, 1189-1204.
• 22. Manuj I., Sahin F., 2011. A model of supply chain and supply chain decision-making complexity, International Journal of Physical Distribution and Logistics Management, 41, 5, 511-549.
• 23. Mellat-Parast M., Spillan J.E., 2014. Logistics and supply chain process integration as a source of competitive advantage, International Journal of Logistics Management, 25, 2, 289-314.
• 24. Metcalfe, A.S., 2010. Examining the Trilateral Networks of the Triple Helix: Intermediating Organizations and Academy-Industry-Government Relations. Critical Sociology, 36, 4, 503–519, http://doi.org/10.1177/0896920510365920.
• 25. Oláh J., Karmazin G., Pető K., Popp J., 2018. Information technology developments of logistics service providers in Hungary, International Journal of Logistics Research and Applications, 21:3, 332-344, http://doi.org/10.1080/13675567.2017.1393506.
• 26. Palmatier R.W., Houston M.B., Hulland J., 2018. Review Articles: Purpose, Process, and Structure, Journal of the Academy of Marketing Science 46, 1, 1-5.
• 27. Peterson N.A., Zimmerman M.A., 2004. Beyond the individual: Toward a nomological network od organizational empowerment, American Journal of Community Psychology, 34, 1-2, http://doi.org/10.1023/B:AJCP.0000040151.77047.58
• 28. Reynolds N.L., 2000, Benchmarking International Marketing Research in Practice in UK Agencies Preliminary Evidence, Benchmarking: An International Journal, 7, 5.
• 29. Smith D.R., 2015. The outsourcing and comercialization of science, Science & Society, 16(1), 14-16. http://doi.org/10.15252/embr.201439672.
• 30. Solakivi T., Hofmann E., Töyli J., Ojala L., 2018. The performance of logistics service providers and the logistics costs of shippers: a comparative study of Finland and Switzerland, International Journal of Logistics Research and Applications, 21:4, 444-463, http://doi.org/10.1080/13675567.2018.1439906.
• 31. Tereyaǧoǧlu N., Veeraraghavan S., 2012. Selling to conspicuous consumers: pricing, production, and sourcing decisions, Management Science, 58, 12, 2168-2189.
• 32. Thompson J.L., Richardson B., 1996. Strategic and Competitive Success: Towards a Model of the Comprehensively Competent Organization, Management Decision, 34, 5-19.
• 33. Urciuoli L., Hintsa J., 2017. Adapting Supply Chain Management Strategies to Security - an Analysis of Existing Gaps and Recommendations for Improvement, International Journal of Logistics Research and Applications, 20, 3, 276–295. http://doi.org/10.1080/13675567.2016.1219703.
• 34. Wudhikarn R., Chakpitak N., Neubert G., 2018. A literature review on performance measures of logistics management: an intellectual capital perspective, International Journal of Production Research, 56:13, 4490-4520, http://doi.org/10.1080/00207543.2018.1431414.
• 35. Zimmerman A.S., Szenberg M., 2000. Implementing International Qualitative Research: Techniques and Obstacles, Qualitative Market Research An International Journal, 3, 3, http://doi.org/10.1108/13522750010333906

Uwagi

PL

Opracowanie rekordu ze środków MNiSW, umowa Nr 461252 w ramach programu "Społeczna odpowiedzialność nauki" - moduł: Popularyzacja nauki i promocja sportu (2020).