Model wspomagania mediatora w negocjacjach dwustronnych. Część II

• Autorzy: Wachowicz T.

Warianty tytułu

EN

The model for supporting mediator in bilateral negotiations. Part II

• Języki publikacji: PL

Abstrakty

PL

W artykule przedstawiono model wspomagania mediatora w negocjacjach dwustronnych z uwzględnieniem głównych czynników determinujących przebieg i wynik negocjacji. Szczegółowo omówiono drugi moduł modelu, którego podstawę teoretyczną stanowi teoria gier. W ramach tego modułu wyznaczono strategie negocjowania, pozwalające negocjatorom osiągnąć najkorzystniejsze wyniki. Przedstawiono algorytm postępowania, składający się z dziewięciu kroków, który uwzględnia procedurę wyznaczania obszaru negocjacyjnego gry oraz model wieloatrybutowej dominacji stochastycznej zaproponowany przez Zarasia i Martela. Wykorzystanie modułu w procesie poszukiwania najkorzystniejszych strategii negocjowania zilustrowano przykładem numerycznym, przedstawionym w końcowej części pracy. Przykład ten bazuje na danych empirycznych, pochodzących z internetowego

EN

The paper considers a model for supporting mediator in bilateral negotiations with respect to the main factors that influence negotiation process and outcomes. A detailed description of the second game-theory based module of the model is given. The module is to determine the mix of negotiation strategies that will lead negotiators to efficient outcomes. A nine-step algorithm that consists of both the procedure for determining the negotiation set of the game and the Zaras and Martel model of multi-attribute stochastic dominance is described next. Finally, a numerical example is presented that shows the application of the second module into the identification of negotiation strategies. This example is based on the eNS Inspire dataset of the negotiation experiments conducted in the past.

Słowa kluczowe

PL

negocjacje dwustronne; wspomaganie mediatora; wybór strategii negocjowania; teoria gier; wieloatrybutowa dominacja stochastyczna

EN

bilateral negotiations; mediator support; selection of negotiation strategies; theory of games; multi-criteria stochastic dominance

• Wydawca: Oficyna Wydawnicza Politechniki Wrocławskiej
• Czasopismo: Badania Operacyjne i Decyzje
• Rocznik: 2005
• Tom: nr 1
• Strony: 53--70
• Opis fizyczny: Bibliogr. 11 poz., rys.

Twórcy

autor

Wachowicz T.

• Katedra Badań Operacyjnych, Akademia Ekonomiczna, ul. Bogucicka 14, 40-226 Katowice,

Bibliografia

• [1] CAI A.D, WILSON S.R., DRAKE L.E., Culture in the Context of Intercultural Negotiation. Individualism-Collectivism and Paths to Integrative Agreements, Human Communcation Research, 2000, Vol. 26, No. 4, s. 591–617.
• [2] KERSTEN G., KERSTEN M., Komputerowe wspomaganie i badanie procesów negocjacyjnych, Zagadnienia Naukoznawstwa, 1998, nr 2 (136).
• [3] KERSTEN G., KOESZEGI S., VETSCHERA R., The Effects of Culture in Computer-mediated Negotiations, InterNeg Research Papers – INR, 08/03, 2003.
• [4] LUCE R.D., RAIFFA H., Gry i decyzje, Państwowe Wydawnictwo Naukowe, Warszawa 1964.
• [5] MESJASZ C., Determinanty i modele procesów negocjacji kredytowych pomiędzy bankiem a przedsiębiorstwem, Wydawnictwo Akademii Ekonomicznej, Kraków, 2000.
• [6] PRUITT D., RUBIN J.Z., Strategic Choice [w:] Negotiation, R.J. Lewicki, D.M. Saunders, J.W. Minton (red.). Irwin/McGraw-Hill, Boston 1999.
• [7] SAVAGE G.T., BLAIR J.D., SORENSON R.L., Consider Both Relationship and Substance When Negotiating Strategically, [w:] Negotiation, R.J. Lewicki, D.M. Saunders, J.W. Minton (red.). Irwin/McGraw-Hill, Boston 1999.
• [8] THATCHER S.M., KAREN A.J., CHADWICK C., What Makes A Difference? The Impact of Individual Demographic Differences, Group Diversity, and Conflict on Individual Performance. Presented at the Academy of Management annual meetings, San Diego, CA, August 1998.
• [9] TRZASKALIK T., TRZPIOT. G., ZARAŚ K., Modelowanie preferencji z wykorzystaniem dominacji stochastycznych, Wydawnictwo Akademii Ekonomicznej, Katowice 1998.
• [10]WACHOWICZ T., Wspomaganie negocjacji z wykorzystaniem dominacji stochastycznych, [w:] Metody i zastosowania badań operacyjnych 2002, A. Całczyński (red.), Wydawnictwo Politechniki Radomskiej, 2003.
• [11] ZARAŚ K., MARTEL J.M., Multiattribute Analysis Based on Stochastic Dominance, In Models and Experiments In Risk and Rationality. Kluwer Academic Publishers, 1994, 225–248.