Model wspomagania mediatora w negocjacjach dwustronnych. Część I

• Autorzy: Wachowicz T.

Warianty tytułu

EN

A model for supporting mediator in bilateral negotiations. Part I

• Języki publikacji: PL

Abstrakty

PL

W pracy przedstawiono model wspomagania mediatora, w którym uwzględniono podstawowe czynniki behawioralne wpływające na przebieg i wynik negocjacji. Zaprezentowano dwumodułową strukturę modelu. Omówiono procedury formalne, zaimplementowane w pierwszym module funkcjonalnym odpowiadającym za identyfikację profilów psychologicznych negocjatorów oraz przedstawiono przykład numeryczny ilustrujący funkcjonowanie modelu.

EN

The paper considers a model for supporting mediator in bilateral negotiations with respect to the main factors that influence negotiation process and outcomes. The results of the research on behavioral approach which identify these factors are presented. A short introduction concerning both modules is given. The first module is to identify negotiator's personal characteristics that comprise their psychological profiles. The second one is determine the efficient mix of negotiation strategies that will lead them to the efficient outcomes. Then, a detail description of the first module is given. The formal statistical procedures for identification of the individual psychological profiles with different clustering methods are considered. Finally, a numerical example is presented that shows the application of the first module into the psychological profiles identification process. This example is based on the eNS Inspire data set of the negotiation experiments conducted in the past.

Słowa kluczowe

PL

negocjacje dwustronne; wspomaganie mediatora; profile psychologiczne; metody klasyfikacji i grupowania

EN

bilateral negotiation; mediator support; psychological profiles; clustering methods

• Wydawca: Oficyna Wydawnicza Politechniki Wrocławskiej
• Czasopismo: Badania Operacyjne i Decyzje
• Rocznik: 2004
• Tom: nr 3-4
• Strony: 99--115
• Opis fizyczny: Bibliogr. 13 poz., rys., tab.

Twórcy

autor

Wachowicz T.

• Katedra Badań Operacyjnych, Akademia Ekonomiczna im. K. Adamieckiego w Katowicach, ul. Bogucicka 14, 40-226 Katowice,

Bibliografia

• [1] CAI A.D., WILSON S.R., DRAKE L.E., Culture in the Context of Intercultural Negotiation. Individualism-Collectivism and Paths to Integrative Agreements, Human Communcation Research, Vol. 26, No. 4, 2000, s. 591–617.
• [2] DIEHR G., Clustering with Finite Number of Potential Centroids: Upper and Lower Bounding Algorithms, Second Annual Meeting of the Classification Society, London, Ontario 1971.
• [3] HORDIJK L., Use of the RAINS Model In Acid Rain Negotiation In Europe, Environmental Science Technology, 25 (4), 1991, s. 596–603.
• [4] JAJUGA K., Statystyczna analiza wielowymiarowa, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa 1993.
• [5] KERSTEN G., KERSTEN M., Komputerowe wspomaganie i badanie procesów negocjacyjnych, Zagadnienia Naukoznawstwa, 2 (136), 1998.
• [6] KERSTEN G., KOESZEGI S., VETSCHERA R., The Effects of Culture in Computer-mediated Negotiations, InterNeg Research Papers – INR, 08/03, 2003.
• [7] MACQUEEN J.B., Some Methods for Classification and Analysis of Multivariate Observations [w:] Proceedings of the 5th Symposium on Mathematical Statistics and Probability, L.M. Le Cam, J. Neyman (red.), University of California Press, Berkely 1967.
• [8] MASTENBROEK W., Negocjowanie, PWN, Warszawa 1996.
• [9] PRUITT D., RUBIN J.Z., Strategic Choice [w:] Negotiation, R.J. Lewicki, D.M. Saunders, J.W. Minton (red.), Irwin/McGraw-Hill, Boston 1999.
• [10] SAVAGE G.T., BLAIR J.D., SORENSON R.L., Consider Both Relationship and Substance When Negotiating Strategically [w:] Negotiation, R.J. Lewicki, D.M. Saunders, J.W. Minton (red.).Irwin/McGraw-Hill, Boston 1999.
• [11] SEBENIUS J. K., Negotiating the Law of the Sea, Harvard University Press, Cambridge, MA, 1984.
• [12] THATCHER S. M., KAREN A. J., CHADWICK C., What Makes A Difference? The Impact of Individual Demographic Differences, Group Diversity, and Conflict on Individual Performance, Presented at ,the Academy of Management annual meetings, San Diego, CA, August, 1998.
• [13] ZEUTHEN F., Problems of Monopoly and Economic Warfare, Routledge, London 1930.