Kompetencje menedżerów sprzedaży - model kluczowych kompetencji

• Autorzy: Niewiadomski P. , Wyrwicka M. K.

Warianty tytułu

EN

Sales managers' competence - key competence model

• Konferencja: II Konferencja Oszczędność i Efektywność - współczesne rozwiązania w logistyce i produkcji (II ; 19-21.11.2008 ; Kołobrzeg, Polska)
• Języki publikacji: PL

Abstrakty

PL

W artykule przedstawiono odpowiedź na następujący problem: Jaka jest istota i znaczenie kompetencji zawodowych menedżerów sprzedaży oraz jaki mają związek z efektywnością ? Podjęto w nim rozważania dotyczące pojęcia, istoty i cech modelu kompetencji oraz próbę wyjaśnienia znaczenia procesu sprzedaży jako weryfikatora wszystkich działań przedsiębiorstwa przemysłowego. Przedstawiono skróconą charakterystykę Modelu Kompetencji Menedżera Sprzedaży przedsiębiorstw produkcyjnych sektora maszyn rolniczych, co było głównym celem niniejszego artykułu, który powstał w odpowiedzi na rosnącą potrzebę usystematyzowania dotychczasowej wiedzy o kompetencjach zawodowych.

EN

What should each worker be able to do? An employer, a manager and a worker himself know it intuitionally. But can one trust intuition? A lot of companies in Poland have dealt with the problem by formulating the intuitional knowledge on paper as a range of duties of each workplace. Only some enterprises, usually rich components of international corporations, have ordered expert appraisements outlining the expected competences . Meanwhile, the Western countries have had a solution of the problem for a long time - it's the model of the occupational competence. The aim of the present article is a short description of the Sales Manager's Competence Model, which was created as an reply to the growing need of systematizing the previous knowledge of the occupational competences.

Słowa kluczowe

PL

kompetencje; kompetencje menedżerskie; sprzedaż; menedżer sprzedaży; model kompetencji

• Wydawca: Sieć Badawcza Łukasiewicz - Poznański Instytut Technologiczny
• Czasopismo: Logistyka
• Rocznik: 2009
• Tom: nr 2
• Strony: CD--CD
• Opis fizyczny: -pełny tekst, Bibliogr. 18 poz., rys., tab.

Twórcy

autor

Niewiadomski P.

autor

Wyrwicka M. K.

Bibliografia

• [1] Bartkowiak G.,Skuteczny kierownik – model i jego empiryczna weryfikacja, Poznań, Wydawnictwo AE 2003.
• [2] Colletti J. A., Fiss M. S., Jak zarządzać sprzedażą w nowym otoczeniu biznesowym, „Harvard Business Review Polska 2006” – wydanie specjalne, nr 12.
• [3] Cybulski K., Zarządzanie działem sprzedaży firmy. Prognozowanie, organizowanie, motywowanie, kontrola, Warszawa, PWN 2004.
• [4] Dubois D., Rothwell W., Zarządzanie zasobami ludzkimi oparte na kompetencjach, Gliwice, Helion 2004.
• [5] Filipowicz G., Zarządzanie kompetencjami zawodowymi, Warszawa, PWE 2004.
• [6] Gick A., Tarczyńska M., Motywowanie pracowników, Warszawa, PWE 1999.
• [7] Krzyżanowski L., Podstawy nauk organizacji i zarządzania, Warszawa, PWN 1992.
• [8] Ludwiczyński A., Szkolenie i rozwój pracowników a sukces firmy. Wnioski z konferencji, Warszawa, PFPK 2000.
• [9] Majewski T., Kompetencje dowódcze oficerów wojsk lądowych sił zbrojnych RP, Zeszyty Naukowe, Warszawa, Wydawnictwo AON 2006.
• [10] Mruk H., Dział marketingu w przedsiębiorstwach przemysłowych w świetle badań, [w]: Red. Mruk H., Marketing przemysłowy, Poznań, Wydawnictwo AEP 1999.
• [11] Pakulniewicz – Błońska S., Model kompetencji doradcy zawodowego Centrum Metodycznego, Warszawa, Doradca Zawodowy 2007.
• [12] Pszczołowski T., Mała encyklopedia prakseologii i teorii organizacji, Wrocław, Ossolineum 1978.
• [13] Rakowska A., Sitko – Lutek A., Doskonalenie kompetencji menedżerskich, Warszawa, PWN 2000.
• [14] Sajkiewicz A.,Organizacja procesów personalnych w firmie, [w]: Red. Makowski K., Zarządzanie pracownikami. Instrumenty polityki personalnej, Warszawa, Poltext 2001.
• [15] Steward G., Skuteczne zarządzanie sprzedażą: jak stworzyć najlepszy dział sprzedaży, Kraków, Wydawnictwo Profesjonalnej Szkoły Biznesu 1997.
• [16] Walkowiak R., Model kompetencji menedżerów organizacji samorządowych, Olsztyn, Wydawnictwo UWM 2004.
• [17] Walkowiak R., Zarządzanie zasobami ludzkimi. Kompetencje, nowe trendy, efektywność, Toruń, Wydawnictwo Dom Organizatora 2007.
• [18] Wyrwicka M., Niewiadomski P., Kompetencje a efektywność kierowania. Istota, znaczenie, zakres pojęciowy, [w]: Red. Fertsch M., Grzybowska K., Stachowiak A., Zmiana, reengineering, elastyczność, jakość. Wyznaczniki współczesnego zarządzania, Poznań, Wydawnictwo Politechniki Poznańskiej 2007, s.161-168 .