Przedstawiciele handlowi moda czy trwały trend?

• Autorzy: Kłosiewicz U.
• Języki publikacji: PL

Abstrakty

PL

W artykule omówiono rolę przedstawicieli handlowych przedsiębiorstwa produkcyjnego w zarządzaniu sprzedażą oraz ich miejsce w strukturze firmy. Wskazano na realizowane przez nich zadania związane z pozyskiwaniem klientów, wprowadzaniem nowych produktów na rynek, aktywizacją sprzedaży produktów w sklepie, komunikowaniem się z rynkiem. Omówiono czynniki określające skuteczność działania przedstawicieli handlowych, w tym szczególnie: zarządzanie zespołem, dobór przedstawicieli handlowych, ich liczebność i kwalifikacje. Podkreślono, że działalność przedstawicieli handlowych może być polem współpracy z handlem, ale też może być potencjalnym źródłem konfliktów Mimo to praca przedstawicieli handlowych jest trendem - a nie modą - w zarządzaniu sprzedażą.

EN

The article discusses the role of manufacturing enterprise's trade agents in sales management and their place within the company's structure. The tasks relating to customers acquisition, introduction of new products in the market, product sales activation at the point of sale, communication with the market performed by agents are pointed out. The factors describing effectiveness of trade agents activity are discussed, and group management, selection of trade agents, their number and qualifications in particular. The author emphasises that trade agents activity may be a field of cooperation with trade, but also a potential source of conflicts. Despite this, trade agents activities are a permanent trend, and not just a fashion, in sales management.

Słowa kluczowe

PL

przedstawiciele handlowi; zarządzanie sprzedażą; pozyskiwanie klientów; skuteczność działania

EN

trade agents; sales management; customers acquisition; effectiveness of trade agents activity

• Wydawca: Wydawnictwo SIGMA-NOT
• Czasopismo: Przemysł Spożywczy
• Rocznik: 1998
• Tom: T. 52, nr 5
• Strony: 30--34
• Opis fizyczny: Bibliogr. 3 poz., tab.

Twórcy

autor

Kłosiewicz U.

• Instytut Rynku Wewnętrznego i Konsumpcji, Warszawa