Intercultural management and negotiation: how sensitivity shapes confidence

• Autorzy: Župina Dárius , Gombár Miroslav , Štefko Róbert

Identyfikatory

DOI

10.17512/pjms.2025.31.2.19

Warianty tytułu

PL

Zarządzanie międzykulturowe i negocjacje: jak wrażliwość kształtuje pewność siebie

• Języki publikacji: EN

Abstrakty

EN

This study investigates how Intercultural Sensitivity (IS) influences Negotiation Self-Efficacy (NS) in real-world multicultural business settings. While previous research has explored IS in general intercultural interactions, no prior studies have directly examined its effect on negotiation self-efficacy, making this the first study to empirically link these two constructs. Addressing this gap, we analyze a professional business sample, rather than the student samples common in IS research, comprising German and Chinese businesspeople. Participants completed the validated 15-item Short Intercultural Sensitivity Scale (ISS-15) and a 5-item NS scale. Structural Equation Modeling (SEM) was applied to examine the predictive relationship between IS and NS and assess model fit and measurement validity. The results confirm that IS significantly predicts NS, with a stronger effect among German respondents. Among the five IS subdimensions, interaction and interaction confidence emerged as the most influential predictors of NS. Cultural values shaped the relevance of other dimensions: respect for cultural differences and interaction enjoyment were more salient for Chinese respondents. This study contributes to the literature by introducing and validating a new theoretical link between IS and negotiation outcomes. Findings support the development of culturally tailored training programs that enhance negotiation confidence and improve performance in global business environments.

PL

Niniejsze badanie analizuje wpływ wrażliwości międzykulturowej (IS) na poczucie własnej skuteczności w negocjacjach (NS) w rzeczywistych wielokulturowych środowiskach biznesowych. Wcześniejsze badania dotyczyły ogólnej wrażliwości międzykulturowej w interakcjach międzykulturowych, ale nie analizowano bezpośrednio jej wpływu na poczucie skuteczności w negocjacjach, dlatego niniejsze badanie jest pierwszym, które empirycznie łączy te dwa pojęcia. Aby wypełnić tę lukę, przeanalizowaliśmy próbę profesjonalistów z branży biznesowej, a nie studentów, którzy są częstym przedmiotem badań nad wrażliwością międzykulturową. W badaniu wzięli udział niemieccy i chińscy przedsiębiorcy. Uczestnicy wypełnili zatwierdzoną 15-punktową skalę wrażliwości międzykulturowej (ISS-15) oraz 5-punktową skalę poczucia skuteczności w negocjacjach. W celu zbadania związku predykcyjnego między IS a NS oraz oceny dopasowania modelu i trafności pomiaru zastosowano modelowanie równań strukturalnych (SEM). Wyniki potwierdzają, że IS znacząco przewiduje NS, przy czym efekt ten jest silniejszy wśród respondentów niemieckich. Spośród pięciu podwymiarów IS jako najbardziej wpływające czynniki predykcyjne NS wskazano interakcję i pewność interakcji. Wartości kulturowe kształtowały znaczenie innych wymiarów: szacunek dla różnic kulturowych i przyjemność z interakcji były bardziej istotne dla respondentów chińskich. Niniejsze badanie wnosi wkład do literatury poprzez wprowadzenie i potwierdzenie nowego teoretycznego związku między IS a wynikami negocjacji. Wyniki badania wspierają opracowanie dostosowanych do uwarunkowań kulturowych programów szkoleniowych, które zwiększają pewność siebie w negocjacjach i poprawiają wyniki w globalnym środowisku biznesowym.

Słowa kluczowe

EN

intercultural sensitivity; cross-cultural negotiation; structural equation modeling; intercultural management

PL

wrażliwość międzykulturowa; negocjacje międzykulturowe; modelowanie równań strukturalnych; zarządzanie międzykulturowe

• Wydawca: Czestochowa University of Technology
• Czasopismo: Polish Journal of Management Studies
• Rocznik: 2025
• Tom: Vol. 31, No. 2
• Strony: 306--322
• Opis fizyczny: Bibliogr. 40 poz., tab.

Twórcy

autor

Župina Dárius

• University of Prešov in Prešov, Faculty of Management and Business, Slovakia

• https://orcid.org/0009-0005-6876-8563

autor

Gombár Miroslav

• University of Prešov in Prešov, Faculty of Management and Business, Slovakia

• https://orcid.org/0000-0002-8383-7820

autor

Štefko Róbert

• University of Prešov in Prešov, Faculty of Management and Business, Slovakia

• https://orcid.org/0000-0002-0650-7780

Bibliografia

• 1.Adair, W. L., (2003). Integrative Sequences and Negotiation Outcome in Same- and Mixed culture Negotiations. International Journal of Conflict Management, 14(3-4), 273-296.
• 2.Adair, W. L., Okumura, T. and Brett, J. M., (2001). Negotiation behavior when cultures collide: The United States and Japan. Journal of Applied Psychology, 86(3), 371.
• 3.Adler, N. J., Graham, J. L., (1989). Cross-Cultural Interaction: The International.
• 4.Chen, G.-M., Starosta, W. J., (1997). Chinese conflict management and resolution: Overview and implications.
• 5.Chen, G.-M., Starosta, W. J., (2000). The development and validation of the Intercultural Sensitivity Scale.
• 6.Cho, E., Kim, S., (2014). Cronbach’s Coefficient Alpha: Well Known but Poorly Understood. Organizational Research Methods, 18(2), 207-230.
• 7.Cortina, J., (1993). What Is Coefficient Alpha? An Examination of Theory and Applications. Journal of Applied Psychology, 78, 98-104.
• 8.Davenport, E., Davison, M., Liou, P.-Y. and Love, Q., (2015). Reliability, Dimensionality, and Internal Consistency as Defined by Cronbach: Distinct Albeit Related Concepts. Educational Measurement: Issues and Practice, 34.
• 9.Dementyev, V., Dalevska, N. and Kwilinski, A., (2021). Innovation and information aspects of the structural organization of the world po litical and economic space. Virtual Economics, 4(1), 54-76.
• 10.Dunn, T., Baguley, T. and Brunsden, V., (2013). From alpha to omega: A practical solution to the pervasive problem of internal consistency estimation. British Journal of Psychology, 105.
• 11.Green, S. B., Yang, Y., (2009). Commentary on Coefficient Alpha: A Cautionary Tale. Psychometrika, 74(1), 121-135.
• 12.Håkansson, J., Montgomery, H., (2003). Empathy as an interpersonal phenomenon. Journal of Social and Personal Relationships, 20(3), 267-284.
• 13.Harach, M. E., (2011). Globalization - Economic Issues. Oeconomia Copernicana, 2, 23-45.
• 14.Hu, L., Bentler, P., (1998). Fit Indices in Covariance Structure Modeling: Sensitivity to Underparameterized Model Misspecification. Psychological Methods, 3, 424-453.
• 15.Jöreskog, K. G., Sörbom, D., (1993). LISREL 8: Structural Equation Modeling with the SIMPLIS Command Language. Scientific Software International.
• 16.Lam, N. T. H., Liaw, S.-Y., (2017). Comparing Mediation Role of Cultural Intelligence and Self-Efficacy on The Performance of International Business Negotiation. International Business Research, 10(7), 22-33.
• 17.Leiba, A. (2025). Fostering Entrepreneurial Resilience in Youth: an Art-Based Intervention to Enhance Decision-Making Skills. Global Journal of Entrepreneurship and Management, 6(1), 11-23.
• 18.Liu, L. A., Chua, C. H. and Stahl, G., (2010). Quality of Communication Experience: Definition, Measurement, and Implications for Intercultural Negotiations. The Journal of Applied Psychology, 95, 469-487.
• 19.Locke, E. A., Frederick, E., Lee, C. and Bobko, P., (1984). Effect of self-efficacy, goals, and task strategies on task performance. Journal of Applied Psychology, 69(2), 241.
• 20.Marsh, H., Balla, J. and McDonald, R., (1988). Goodness-of-Fit Indexes in Confirmatory Factor Analysis: The Effect of Sample Size. [Miscellaneous Article]. Psychological Bulletin, 103.
• 21.Miles, E. W., Maurer, T. J., (2012). Advancing validity of self-efficacy in negotiation through focusing at the domain level. Journal of Occupational and Organizational Psychology, 85(1), 23-41.
• 22.Muhammad Salim, M. A., Mior Shariffuddin, N. S., Eppang, B. M., Widjaja, H. R., Azinuddin, M., Mat Som, A. P., Madkhali, H. and Alotaibi, S., (2024). Navigating Uncertainty Through Resilience, Absorptive Capacity and Adaptive Performance in Shaping SME Exit Intentions in the Tourism Industry. Journal of Tourism and Services, 15(29), 267-293.
• 23.My, N. T. H., Son, T. L., Duong, N. T. T., Giang, V. T. H., and Chi, N. T. K. (2023). Building personal branding: The impact of self-expression, social interaction, and personal value. VNU Journal of Economics and Business, 3(4), 121-135.
• 24.O’Connor, K. M., Arnold, J. A., (2001). Distributive spirals: Negotiation impasses and the moderating role of disputant self-efficacy. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 84(1), 148-176.
• 25.Putra, I. B. U., Kot, S., Ibrahim, A. H. H. and Rajiani, I., (2024). Human Resource Productivity: Integrating Resilience Engineering, Motivation, and Health Safety. Production Engineering Archives, 30(1), 105-114.
• 26.Rhemtulla, M., Brosseau-Liard, P. and Savalei, V., (2012). When Can Categorical Variables Be Treated as Continuous? A Comparison of Robust Continuous and Categorical SEM Estimation Methods Under Suboptimal Conditions. Psychological Methods, 17, 354-373.
• 27.Sá, J. C., Oliveira, A., Hines, P., Mourão, F., McDermott, O., Marques, P. A., Zouari, A., Pathania, A. and Ulewicz, R., (2025). The effects of Lean and people’s behaviours on Occupational Safety. Production Engineering Archives, 3(1), 1-14.
• 28.Saghaei, A., Ghasemi, R., (2009). Using Structural Equation Modeling in Causal Relationship Design for Balanced-Scorecards’ Strategic Map. World Academy of Science, Engineering and Technology, International Journal of Social, Behavioral, Educational, Economic, Business and Industrial Engineering, 3, 137-143.
• 29.Šakytė-Statnickė, G., Budrytė-Ausiejienė, L., Luka, I. and Drozdova, V., (2023). Internal and External Communication between Employees of Different Generations: Emerging Problems in Lithuanian, Latvian, and Swedish Tourism Organizations. Journal of Tourism and Services, 14(26), 1-24.
• 30.Tamam, E., (2010). Examining Chen and Starosta’s Model of Intercultural Sensitivity in a Multiracial Collectivistic Country. Journal of Intercultural Communication Research, 39(3), 173-183.
• 31.Torun, E., (2020). Educational Use of Social Media in Higher Education: Gender and Social Networking Sites as the Predictors of Consuming, Creating, and Sharing Content. Acta Educationis Generalis, 10.
• 32.Trizano Hermosilla, I., Alvarado, J., (2016). Best Alternatives to Cronbach’s Alpha Reliability in Realistic Conditions: Congeneric and Asymmetrical Measurements. Frontiers in Psychology, 7.
• 33.Wallenburg, C. M., Weber, J., (2005). Structural Equation Modeling as a Basis for Theory Development within Logistics and Supply Chain Management Research. Research Papers in Economics, 171-186.
• 34.Wang, W., Zhou, M., (2016). Validation of the short form of the intercultural sensitivity scale (ISS-15). International Journal of Intercultural Relations, 55, 1-7.
• 35.Wüst, K., Leko Šimić, M., (2017). Students' career preferences: Intercultural study of Croatian and German students. Economics and Sociology, 10(3), 136-152.
• 36.Xia, Y., Yang, Y., (2018). RMSEA, CFI, and TLI in structural equation modeling with ordered categorical data: The story they tell depends on the estimation methods. Behavior Research Methods, 51, 409-428.
• 37.Yanyun, Y., Green, S., (2011). Coefficient Alpha: A Reliability Coefficient for the 21st Century? Journal of Psychoeducational Assessment, 29, 377-392.
• 38.Yu, T., Chen, G.-M., (2008). Intercultural sensitivity and conflict management styles in cross-cultural organizational situations.
• 39.Zinaty, N. Fuchs, A. (2024). Entrepreneurial innovation in healthcare work dynamics and its impact on communication, team behavior and patient outcomes. Global Journal of Entrepreneurship and Management, 5(2), 44-57.
• 40.Zinbarg, R., Revelle, W., Yovel, I. and Li, W., (2005). Cronbach’s α, Revelle’s β, and McDonald’s ω H: their relations with each other and two alternative conceptualizations of reliability. Psychometrika, 70, 123-133.

Uwagi

Opracowanie rekordu ze środków MNiSW, umowa nr POPUL/SP/0154/2024/02 w ramach programu "Społeczna odpowiedzialność nauki II" - moduł: Popularyzacja nauki (2025).