Współczesna koncepcja strukturalizacji procesu sprzedaży typu B2B – „maszyna” sprzedażowa w przedsiębiorstwach w Polsce

• Autorzy: Augustyn Marek

Warianty tytułu

EN

Contemporary concept of structuring the B2B sales process – a sales “machine” in enterprises in Poland

• Języki publikacji: PL

Abstrakty

PL

Artykuł obejmuje współczesne podejście do procesu sprzedaży w przedsiębiorstwach. W chwili obecnej na wielu rynkach (także na rynku polskim) funkcjonuje tradycyjne podejście do sprzedaży, związane z indywidualnym i całościowym podejściem przez sprzedawców do swoich klientów. W wielu przypadkach najważniejszym elementem ich strategii jest produkcja, a nie sprzedaż. Przedsiębiorstwa maksymalnie dużo czasu i zasobów poświęcają na optymalizację produkcji, w tym np. obniżki kosztów, zapominając o znaczeniu procesu sprzedaży swoich produktów i usług. W artykule przedstawiono bardzo nowoczesną koncepcję sprzedaży o dużym potencjale rozwoju, opartą na strukturalizowaniu procesu sprzedaży w przedsiębiorstwie. Podstawą tej koncepcji jest mapowanie procesu sprzedaży na podprocesy według czterech zasad, a mianowicie: centralnego planowania pracy, standaryzowania przepływów pracy, specjalizowania zasobów oraz formalizację zarządzania. Koncepcja ta na rynku amerykańskim nazywana jest „maszyną” sprzedażową.

EN

The article covers a contemporary approach to the sales process in enterprises. At present, in many markets (also on the Polish market), there is a traditional approach to sales, namely the individual and comprehensive approach by the sellers to their clients. In many cases enterprises operating on the Polish market, production is the most important element of their strategy, not sales. Enterprises spend as much time and resources as possible to optimize their production, including, for example, cost reductions, forgetting the importance of selling their products and services. The article presents a very modern sales concept with a large growth potential, based on structuring the sales process in an enterprise. The basis of this concept is to map the sales process to subprocesses according to four principles, namely: central work planning, standardizing workflows, specializing resources and formalizing management. This concept on the American market is called a “machine” sale.

Słowa kluczowe

PL

sprzedaż; proces; maszyna sprzedażowa; organizacja działu sprzedaży; przedsiębiorstwo; wirtualna przestrzeń

EN

sales; process; sales "machine"; sales organization; company; virtual space

• Wydawca: Wydawnictwo Politechniki Łódzkiej
• Czasopismo: Zeszyty Naukowe. Organizacja i Zarządzanie / Politechnika Łódzka
• Rocznik: 2019
• Tom: z. 72
• Strony: 5--24
• Opis fizyczny: Bibliogr. 14 poz.

Twórcy

autor

Augustyn Marek

• Politechnika Łódzka

Bibliografia

• [1] Colleen S.: Inteligencja emocjonalna i jej wpływ na sukces w sprzedaży. Zrozum klientów i osiągaj świetne wyniki. Wyd. ICAN Institute, Warszawa 2015.
• [2] Cespedes V.F.: Jak tworzyć i wdrażać wygrywającą strategię sprzedaży? Wyd. ICAN Institute, Warszawa 2017.
• [3] Foltys J.: Outsourcing w przedsiębiorstwach sektora MSP. Scenariusz aplikacyjny. Wydawnictwo Uniwersytetu Śląskiego, Katowice 2012.
• [4] Grajewski P.: Organizacja procesowa. Wyd. PWE, Warszawa 2007.
• [5] Griffin R.W.: Podstawy zarządzania organizacjami. PWN, Warszawa 2015.
• [6] Wawak S.: Wykres Hijmansa. https://mfiles.pl/pl/index.php/Wykres_Hijmansa
• [7] Kisielnicki J.: Problemy etyczne w organizacjach wirtualnych. http://www.wz.uw.edu.pl/pracownicyFiles/id3568-wirtualna-etyka.pdf
• [8] Jordan J., Vazzana M.: Przełom w zarządzaniu sprzedażą. Sekrety skutecznego zarządzania sprzedażą. Wyd. ICAN Institute, Warszawa 2014.
• [9] Kisielnicki J.: Systemy informatyczne zarządzania. Agencja Wydawnicza Placet, Warszawa 2013.
• [10] Leśmian J.: Kompetencje pracownika przyszłości. Uniwersytet WSPS, Warszawa 2016.
• [11] Paździor A.: Zarządzanie wartością współczesnego przedsiębiorstwa. Wydawnictwo Politechniki Lubelskiej, Lublin 2015.
• [12] Pszczołowski T.: Mała encyklopedia prakseologii i teorii organizacji. Wyd. Ossolineum, Wrocław – Warszawa – Kraków – Gdańsk 1978.
• [13] Roff-Marsh J.: Machina sprzedażowa. Jak zwiększyć przychody i obniżyć koszty, projektując na nowo organizację i funkcjonowanie działu sprzedaży. Wyd. ICAN Institute, Warszawa 2017.
• [14] Roff-Marsh J.: Machina sprzedażowa. Radykalne podejście do projektowania i budowania funkcji sprzedaży. Wyd. ICAN Institute, Warszawa 2013.

Uwagi

Opracowanie rekordu w ramach umowy 509/P-DUN/2018 ze środków MNiSW przeznaczonych na działalność upowszechniającą naukę (2019).