The marketing-sales organizations as the way of internationalizing of the small and medium enterprises

• Autorzy: Piorunowska-Kokoszko J.

Identyfikatory

DOI

10.1515/manment-2015-0066

Warianty tytułu

PL

Grupa marketingowo-sprzedażowa jako sposób umiędzynarodowienia działalności małych i średnich przedsiębiorstw

• Języki publikacji: EN

Abstrakty

EN

The internationalization is becoming a part of company’s strategy, requiring some effort for getting its success. The present article is aimed at showing that joining the sale group is one of many ways of internationalizing activity for small and medium enterprises. The article presents the roles of sales group activity, its typical structure and opportunities and threats for its functioning. Based on collected data it was pointed, that companies, especially SME should analyze perspective for joining the sale group in their supply chain or seek for other forms of cooperation supporting their foreign market entry. Cooperation allows in relatively short time to achieve first results. Resignation of cooperation should be a conscious decision of management. Such decision, as everyone, can bring expected benefits or be difficult to reconstruct it in the future.

PL

Internacjonalizacja staje się częścią strategii coraz większej liczby MSP, które muszą włożyć ogromny wysiłek w jej powodzenie. Niniejszy artykuł ma na celu wskazanie, iż przyłączenie się do grupy sprzedażowej jest dla małych i średnich przedsiębiorstw jednym ze sposobów umiędzynarodowienia swojej działalności. W opracowaniu zaprezentowano koncepcję działania grupy marketingowo-sprzedażowej, jej strukturę oraz szanse i zagrożenia dla jej funkcjonowania. W oparciu o zebrane dane wskazano, iż w dobie globalizacji, że MSP winny rozważać włączenie grupy sprzedażowej do swojego łańcucha dostaw lub poszukiwać innych form kooperacji ułatwiających im wejście na rynki zagraniczne. Kooperacja pozwala w stosunkowo krótkim czasie osiągnąć pierwsze wyniki. Odrzucenie współpracy powinno być zatem świadomym i przemyślanym działaniem, gdyż ta, jak każda decyzja może przynieść oczekiwane korzyści, ale może być też ograniczeniem trudnym do odtworzenia w przyszłości.

Słowa kluczowe

EN

sales organization; internationalization; market development

PL

grupa sprzedażowa; internacjonalizacja; rozwój rynku

• Wydawca: University of Zielona Góra, Faculty of Economics and Management
• Czasopismo: Management
• Rocznik: 2016
• Tom: Vol. 20, no. 2
• Strony: 290--306
• Opis fizyczny: Bibliogr. 30 poz.

Twórcy

autor

Piorunowska-Kokoszko J.

• University of Lodz Faculty of Management Logistics Departmen

Bibliografia

• 1. Aluchna M., Cygler J., Materna G., Witek-Hajduk M. K., Marciszewska E., Kooperacja przedsiębiorstw w dobie globalizacji: Wyzwania strategiczne, Wolters Kluwer 2011.
• 2. AMR Research(2009), Supply Chain Risk 2008–2009.
• 3. Bartkowiak P, Domański J. (2012) Bartkowiak P., Domański J., Szpitalne Grupy Zakupowe w kształtowaniu łańcucha wartości na rynku usług szpitalnych [in:] A. Marjański (ed.), Przedsiębiorczy Menedżer Przedsiębiorczej Organizacji, Nowoczesne tendencje w nauce oraz w praktyce organizacji i zarządzania, Przedsiębiorczość i Zarządzanie, Tom XIV, iss. 3.
• 4. Czakon W. (2010), Hipoteza bliskości, „Przegląd organizacji”, 2010 No. 9, pp. 16-21.
• 5. Dąbrowska E., Dana P., Walczak-Gomuła M., Baryła-Zapała E., Czerniec E, (2015), Badanie ewaluacyjne; Ocena efektów realizacji projektu systemowego pn. „Promocja polskiej gospodarki na rynkach międzynarodowych” w ramach POIG, ASM, Kutno.
• 6. Eksperci: małe i średnie firmy wymagają wsparcia, by zawojować świat, http://biznes.pl/firma/eksperci-male-i-srednie-firmy-wymagaja-wsparcia-byzawojowac-swiat/th5r7h (10.04.2016 – access date).
• 7. Gajowiak M. (2014), Małe i średnie przedsiębiorstwa przetwórstwa żywnościowego z wybranych powiatów Wielkopolski w procesie internacjonalizacji, Economics and Management 2, pp.108-120.
• 8. Kaszyński W., Federowski J., Szpitalne grupy zakupowe. Wspólnymi siłami, Menedżer zdrowia, grudzień- styczeń 10/2011.
• 9. Knoben H., Sawinski M. (2014), Związki zakupowo-marketingowe w Niemczech, http://www.een.org.pl/index.php/rynek-wewnetrzny-spis/articles/zwiazki-zakupowo-marketingowe-w-niemczech.html (19.04.2016 – access date).
• 10. Koniewski M., Krupnik S., Skórska P., Turek K, Geodeck T. (2015), Raport PARP, BAROMETR INNOWACYJNOŚCI, Konsorcjum Centrum Ewaluacji i Analiz Polityk Publicznych, Uniwersytet Jagielloński oraz EGO – Evaluation for Government Organizations, www.badania.parp. gov.pl/images/badania/Raport_Barometr_netto_POIG.pdf (17.04.2016 – access date).
• 11. Lichtarski J. (2007), Podstawy nauk o przedsiębiorstwie, Wydawnictwo Akademii Ekonomicznej we Wrocławiu, Wrocław.
• 12. Marczak G. (2010), Groupon – 80% rynku w Polsce, 400 000 sprzedanych kuponów. Nowym serwisom na razie dziękujemy, www. antyweb.pl/groupon-80-rynku-w-polsce-400-000-sprzedanych-kuponow-nowym-serwisomna-razie-dziekujemy/#(20.04.2016 – access date).
• 13. Martin S. (2014), Why Sales Organizations Fail, Harvard Business Review, 30/01/2014.
• 14. Mazur J. (2011), Współpraca przedsiębiorstw w teorii i praktyce polskiej, [in:] Zeszyty Naukowe Kolegium Gospodarki Światowej, Zeszyt nr 32, Szkoła Główna Handlowa, Warszawa.
• 15. Nawrocka (2010), Grupy zakupowe- szansa na tańszą energię, Nowa Energia 4(15)/2010.
• 16. Niewinowska M. (2015), Fundusze unijne: Eksport pod opiekuńczymi skrzydłami, http://serwisy.gazetaprawna.pl/msp/artykuly/861256,funduszeunijne-eksport-pod-opiekunczymi-skrzydlami.html (15.04.2016 – access date).
• 17. Nieżurawski L. (2010), Formy zaangażowania przedsiębiorstw sektora budowlanego na rynku międzynarodowym, [in:] Koncepcje i metody zarządzania strategicznego oraz nadzoru korporacyjnego. Doświadczenia i wyzwania, Zakrzewska-Bielawska A. (ed.), Wydawnictwo C.H. Beck, Warszawa.
• 18. Nowak D. (2012), Zarządzanie międzyorganizacyjnymi relacjami kooperacyjnymi w przedsiębiorstwach przemysłowych, Wydawnictwo Uniwersytetu Ekonomicznego w Poznaniu, Poznań.
• 19. Piorunowska-Kokoszko, J. (2015), Group Purchasing Organization (GPO) as a Means of Business Costs Savings, Journal of Positive Management 6.1, pp. 56-70.
• 20. Raport TinderBox (2013), Sales Proposal Effectiveness in B2B Sales Organizations, Sales Management Association, Boston.
• 21. Rozporządzenie Komisji Europejskiej nr 651/2014 z dnia 17 czerwca 2014 r. http://ec.europa.eu/enterprise/policies/sme/files/sme_definition/sme_user_guide_pl.pdf (07.04.2015 – access date).
• 22. Sawyers A. (2015), Big, medium-sized dealership groups grow, Automative News, Suplement, 16 marca 2015, www.autonews.com/assets/PDF/CA98762313.PDF (27.10.2016. – access date).
• 23. Spaho K. (2010), Sales organization and functionality in companies on the industrial market in Bosnia and Herzegovina , Management research and practice ,Vol. 2, iss. 4 (2010).
• 24. Structuring Sales Operations, Choosing the Right Structure for Your Organziation (2011), The Sales Leadership Forum & Sales Globe, Atlanta, Geogria.
• 25. Wilson A. (2005), Building a Successful Selling Organization: The Critical Path to Extraordinary Results, i Universe.
• 26. Wrońska E.M. (2012), Teoria kosztów transakcyjnych a grupy zakupowe, Annales Universitatis Mariae Curie-Skłodowska, Lublin-Polonia, Vol. XLVI, 1.
• 27. www.autonews.com/assets/PDF/CA98762313.PDF (27.10.2016 – access date).
• 28. www.gus.pl (11.04.2016 – access date).
• 29. www.poland-export.pl/articles/3983 (10.04.2016 – access date).
• 30. Wyżnikiewicz B. (2013), Polskie MSP na drodze ku nowoczesności, Raport z wyników badania przygotowanego przez Konfederację Lewiatan, IBnGR, Warszawa.