Wyniki wyszukiwania - Biblioteka Nauki

1

Uwarunkowania wyboru stylów i taktyk w negocjacjach

100%

Kałążna-Drewińska U.

Prace Naukowe Akademii Ekonomicznej we Wrocławiu. Zarządzanie i Marketing

|

1996

|

tom 4

|

nr nr 738 Problemy teorii i praktyki marketingu

125-134

XX

Omówiono wyniki badań dotyczących zależności taktyk i stylów negocjacji gospodarczych od rodzaju prowadzonej przez firmę działalności, jej prawnego statusu, realizowanych celów strategicznych i osiąganych wyników ekonomicznych.

EN

The article presents findings of the questionnaire survey on negotiations in a communication process between market players. One of subjects of the survey concerns relationships between negotiation styles and tactics and the following conditions: type of business, legal status, strategic goals, financial results. Findings of the presented survey can be of importance when taking decisions connected with choices of negotiation styles and tactics in specific socio-economic conditions.(original abstract)

2

Taktyki negocjacyjne

100%

Kostrzewa A.

Zeszyty Naukowe. Organizacja i Zarządzanie / Politechnika Łódzka

|

1998

|

nr z. 31, nr 800

67-74

XX

W artykule omówiono schemat przygotowania zespołu negocjacyjnego do procesu negocjacji oraz najbardziej popularne taktyki negocjowania z podziałem na taktyki "wyboru drogi" negocjacji, manipulowanie otoczeniem, atrakcyjnością, obronę przed manipulowaniem, strategie przełamania impasu i inne. (abstrakt oryginalny)

EN

This article presents scheme of preparing the negotiation team and the most popular tactics of negotiations with partition of tactic of the choice of negotiation way, manipulation of environment, attractiveness of defense against the manipulation of environment, attractiveness of defense against the manipulation, the strategy of breaking the deadlock and others. (original abstract)

3

Gra o satysfakcję

100%

Kozłowski T.

Personel i Zarządzanie

|

2007

|

nr nr 6

52-55

XX

W artykule przedstawiono proces negocjacji, które zostały potraktowane jako rodzaj gry. Przedstawiono wskazówki jak grać, aby wygrać. Zaprezentowano efekty biznesowe, które przynosi w negocjacjach wykorzystanie metody negocjacji będących grą.

4

Kompleksowy model negocjacji fuzji i przejęć firm

100%

Kozina A.

Organizacje Komercyjne i Niekomercyjne wobec Wzmożonej Konkurencji i Rosnących Wymagań Konsumentów

|

2003

|

tom 2

77-87

XX

Zarówno negocjacje gospodarcze, jak i fuzje i przejęcia przedsiębiorstw stanowią integralne części współczesnych badań w dziedzinie zarządzania. Referat obejmuje problemy "z pogranicza", czyli występujące na styku tych dwóch, tradycyjnych kierunków badawczych. Efektywna realizacja złożonych przedsięwzięć integracyjnych, a zwłaszcza zapewnienie odpowiednich dla nich warunków wymaga między innymi właściwego przygotowania, prowadzenia i oceny negocjacji między kluczowymi grupami interesów. W bogatej literaturze przedmiotu problemy te omawia się zwykle wycinkowo, rzadko wyodrębniając kwestię negocjacji jako kluczowego zagadnienia w ramach fuzji i przejęć. Z kolei w teorii negocjacji kładzie się nacisk na opracowanie ich uniwersalnych zasad i technik. Zbyt mało miejsca poświęca się ich specyficznym zastosowaniom. Nie opracowano dotąd kompleksowego i spójnego modelu omawianych negocjacji, mogącego znaleźć zastosowanie w praktyce. Referat stanowi próbę częściowego wypełnienia tej luki, przy czym (z uwagi na ograniczone ramy referatu) skupimy się przedstawieniu specyfiki omawianych negocjacji, ich miejsca i znaczenie w procesie fuzji (przejęć) oraz ich ogólnego modelu analitycznego.(fragment tekstu)

EN

In the paper the most important issues concerning negotiations necessary to carry out such complex ventures as corporate mergers & acquisitions have been discussed. Respectively there have been presented: - specificfeatures of such negotiations, - the place & role of negotiations within merger & acquisition process. - the preliminary framework of complex model of planning, performing, and summing up negotiations within merger or acquisition process has been suggested.(original abstract)

5

Problem oceny siły przetargowej w negocjacjach

100%

Kozina A.

Zeszyty Naukowe / Uniwersytet Ekonomiczny w Krakowie

|

2008

|

nr nr 772

61-78

XX

Celem artykułu jest dokonanie syntezy najważniejszych kwestii związanych z oceną siły przetargowej w negocjacjach oraz wskazanie wybranych narzędzi jej oceny. (...) Omówiono: definicję siły przetargowej, miejsce i znaczenie jej oceny w procesie (planowania) negocjacji, typologię czynników (źródeł) kształtujących siłę przetargową, metody jej oceny (szacowania) oraz zasady prowadzenia negocjacji ze słabszej pozycji. (fragment tekstu)

EN

A crucial problem that needs to be solved in the planning phase of economic negotiations is assessment (estimation) of the bargaining power of participating parties. For this constitutes the basis for formulating the aims and assumptions of partners and defines their real possibilities for action in the process of negotiation. A review of the literature on the subject indicates that appropriate tools for analysing bargaining power - meeting the needs of negotiations conducted in companies - have not yet been developed. The author's aim is thus to summarise the most important issues linked to assessment of bargaining power in negotiations and also to indicate selected tools for its assessment. Thus, the author covers the following points in successive sections of the article: definition of bargaining power, the place and significance of its assessment in the process of (planning) negotiations, factors shaping bargaining power, methods for its assessment (estimation), principles of conducting negotiations from a weaker position. (original abstract)

6

Emocje w negocjacjach - pomagają czy przeszkadzają w rozmowie?

100%

Kamieniecka A.

Zeszyt Naukowy / Wyższa Szkoła Zarządzania i Bankowości w Krakowie

|

2011

|

nr nr 20

52-61

XX

Emocje są bardzo wiarygodnym źródłem informacji, jaką adwersarz chce przekazać swojemu rozmówcy, bądź zachować dla siebie. To właśnie dzięki nim można odkryć, jakie zamiary ma druga strona i czy to, co mówi, jest szczere, czy też nie. W niniejszym artykule został poruszony temat wpływu emocji na negocjacje. Zastanowiono się, czy faktycznie pomagają one, czy też przeszkadzają w rozmowie. Zajęto się również problemem rezonansu emocjonalnego, empatii oraz sygnałów niewerbalnych wysyłanych przez ludzkie ciało. Dokonano również podziału negocjacji na style, wyróżniając ze względu na siłę i natężenie konfliktu: twardy, miękki oraz rzeczowy. Dokonano analizy podejścia do sytuacji negocjacyjnej, gdzie wyróżnia się możliwości: przegrana - przegrana, wygrana - przegrana oraz wygrana - wygrana. Skupiono się na fazach występujących w negocjacjach. Na koniec podsumowano meritum obecności emocji w różnych sytuacjach, na przykładach zaczerpniętych z życia. (abstrakt oryginalny)

EN

Emotions are a reliable source of information which the interlocutor wants to transmit to his partner or leave it for himself. It is thanks to the emotions, that we can discover, if the interlocutor wants to be sincere to the person he is speaking to or not. The article presents the impact of emotions on negotiations. It was taken into consideration, whether emotions help in the conversation or not. The author deals also with the problem of emotional resonance, empathy and non-verbal communication. The negotiations were divided into styles: hard, soft and businesslike. Also a division into styles of situation is used: the philosophy of lose-lose, lose-win and win-win. According to this, it is summed up how emotions affect to the negotiation process. (original abstract)

7

Założenia analizy negocjacji

100%

Mesjasz C.

Organizacja i Kierowanie

|

1996

|

nr nr 3

33-44

XX

Celem artykułu jest prezentacja założeń analizy negocjacji, której autorzy dążą do wzbogacenia dorobku formalnej teorii negocjacji o elementy pozwalające na lepszy opis i wyjaśnienie istoty negocjacji, a także na formułowanie wniosków normatywnych.

8

Style i taktyki negocjacyjne (wyniki badań ankietowych)

100%

Kałążna-Drewińska U.

Handel Wewnętrzny

|

1995

|

nr nr 5-6

31-38

XX

Artykuł stanowi omówienie wyników badań ankietowych przeprowadzonych w 1994 roku w Instytucie Marketingu AE we Wrocławiu nt. "Negocjacje w procesie komunikacji między uczestnikami rynku". Przedmiotem badań były m.in. stosowane w firmach style i taktyki negocjacyjne, a także ich związek z rodzajem prowadzonej przez firmę działalności, jej statusem prawnym, realizowanymi celami strategicznymi oraz osiągniętymi przez firmę wynikami ekonomicznymi.

9

Sztuka prowadzenia negocjacji

100%

Zarządzanie na Świecie

|

1997

|

nr nr 5

5-10

XX

Negocjacje prezentowane są w mediach z reguły jako dyskusje przedstawicieli dwóch stron. Jest to jednak duże uproszczenie, ponieważ chodzi o wielopłaszczyznowy proces a decydująca praca wykonywana jest zwykle za kulisami. Artykuł jest znakomitym poradnikiem dla osób pragnących zaznajomić się ze sztuką negocjacji w biznesie.

10

Organizowanie przestrzeni negocjacyjnej

100%

Kozina A.

Zeszyty Naukowe Wyższej Szkoły Ekonomii i Informatyki w Krakowie

|

2015

|

nr z. 11

123-132

XX

Celem artykułu jest scharakteryzowanie problemu organizacji przestrzeni jako specyficznego zasobu rzeczowego negocjacji. Należy wziąć pod uwagę następujące istotne kwestie, omówione w kolejnych częściach artykułu: 1. miejsce (terytorium), w którym toczą się negocjacje; 2. sposób rozmieszczenia partnerów względem siebie; 3. dystans interpersonalny pomiędzy nimi; 4. warunki w pomieszczeniu, w którym odbywają się negocjacje; 5. ewentualna obecność publiczności podczas negocjacji. Odmienny pogląd reprezentuje J. Kamiński [2003, s. 112 i n.], który wyodrębnia dwa typy uwarunkowań związanych z miejscem negocjacji: terytorialne (dotyczące wyboru miejsca negocjacji) oraz przestrzenne (dotyczące odpowiedniego przygotowania ich miejsca).(fragment tekstu)

EN

The objective of the paper is to characterize the crucial issues concerning organizing the space of negotiations as specific re source to be provide and facilitate within operational planning of negotiations. In introduction, the concept of negotiations planning process is described shortly, paying special attention on the allocation of resources, space in particular. Then, within the main part of the paper, in the subsequent paragraphs, the following issues concerning organizing negotiations space are addressed: negotiations territory, partners' placement, interpersonal distance between them, working space and publicity. The closing section contains summing up the discussed issues and pointing out the directions of further research on them.(original abstract)

11

Metodyka opracowywania planu negocjacji w firmie

100%

Kozina A.

Studia i Prace Uniwersytetu Ekonomicznego w Krakowie

|

2008

|

nr nr 1, t. 1

583-591

XX

Przedstawiono autorską propozycję metodyki opracowywania planu negocjacyjnego, będącej częścią ogólnej koncepcji procesu planowania rozważanych negocjacji.

EN

This paper presents the methodological concepts behind a business negotiations plan. Such a concept has both a universal and multidimensional character, and it reflects the variety and complexity of business negotiations. First the general framework of business negotiations planning is described in order to specify the context for the core considerations. The crucial components of the concept are then characterized, i.e. the idea and functions of the negotiation plan, the process of its elaboration as well as particular tools (principles and techniques) used within the process. (original abstract)

12

Organizowanie przestrzeni negocjacyjnej

100%

Kozina A.

Zeszyty Naukowe Wyższej Szkoły Ekonomii i Informatyki w Krakowie

|

2015

|

nr 11

123-132

PL

Celem artykułu jest scharakteryzowanie problemu organizacji przestrzeni jako specyficznego zasobu rzeczowego negocjacji. Należy wziąć pod uwagę następujące istotne kwestie, omówione w kolejnych częściach artykułu: 1. miejsce (terytorium), w którym toczą się negocjacje; 2. sposób rozmieszczenia partnerów względem siebie; 3. dystans interpersonalny pomiędzy nimi; 4. warunki w pomieszczeniu, w którym odbywają się negocjacje; 5. ewentualna obecność publiczności podczas negocjacji. Odmienny pogląd reprezentuje J. Kamiński [2003, s. 112 i n.], który wyodrębnia dwa typy uwarunkowań związanych z miejscem negocjacji: terytorialne (dotyczące wyboru miejsca negocjacji) oraz przestrzenne (dotyczące odpowiedniego przygotowania ich miejsca).(fragment tekstu)

EN

The objective of the paper is to characterize the crucial issues concerning organizing the space of negotiations as specific re source to be provide and facilitate within operational planning of negotiations. In introduction, the concept of negotiations planning process is described shortly, paying special attention on the allocation of resources, space in particular. Then, within the main part of the paper, in the subsequent paragraphs, the following issues concerning organizing negotiations space are addressed: negotiations territory, partners' placement, interpersonal distance between them, working space and publicity. The closing section contains summing up the discussed issues and pointing out the directions of further research on them.(original abstract)

13

Multiparty Negotiations - Research Problems Formulation

100%

Kozina A.

Business and Non-profit Organizations Facing Increased Competition and Growing Customers' Demands

|

2012

|

tom 11

45-56

EN

The objective of this paper is to identify crucial research problems occurring in multiparty negotiations. The formulation of those problems is necessary to elaborate methodological framework for the analysis of such negotiations, in order to find effective tools of conducting them. Firstly, the general idea of multiparty negotiations was presented, pointing out their features in comparison with typical, two-party (bilateral) negotiations. Secondly, in the subsequent parts of the paper, crucial research problems of multiparty negotiations analysis were characterized, according to the dimensions of complexity of such negotiations, namely: informational and computational, social, procedural and strategic ones. Moreover some potential solutions to those problems were suggested as well. Summing up the paper, the subsequent areas of research were pointed out. (original abstract)

14

Skubnięcie czy zastraszenie

100%

Lewicki R. J. , Saunders D. M. , Barry B. , Minton J. W.

Personel i Zarządzanie

|

2007

|

nr nr 8

40-42

XX

W artykule zaprezentowano taktyki bezpardonowych negocjacji. Omówiono taktyki: dobry policjant - zły policjant, ekstremalne oferty - "wysoka - niska piłka", fałszywe ustępstwa, skubnięcie, stchórz i ustąp, zastraszanie, zachowanie agresywne oraz zasypywanie wiadomościami. Przedstawiono wady i zalety wyżej wymienionych technik negocjacyjnych.

15

Mity negocjacji

100%

Winch S.

Organizacja i Kierowanie

|

2003

|

nr nr 2

35-49

XX

W artykule zostały omówione wyniki eksperymentów poświęconych problematyce negocjacji. Celem badań była weryfikacja niektórych stereotypów związanych z negocjacjami a dotyczącymi warunków wpływających na ich ostateczny wynik.

16

Przejrzeć przeciwnika

100%

Nowakowski M.

Businessman Magazine

|

2004

|

nr nr 3

92-96

XX

Fałszywe tropy, manipulacja czy zaskoczenie to przedszkole negocjacji. Osoby, które nie cofają się przed niczym, by dopiąć swego, stosują znacznie bardziej wyrafinowane, a często i drastyczne techniki. Sukces w biznesie zależy od pracowitości i wytrwałości w dążeniu do określonego celu. Jednak, aby to dążenie było efektywne, trzeba umieć korzystnie sprzedać swoje walory ludziom, z którymi współpracujemy, negocjujemy czy nawet konkurujemy.

17

Negocjacje : teoretyczne aspekty procesu

100%

Moniak P.

Doctrina. Studia społeczno-polityczne

|

2010

|

nr nr 7

111-121

XX

Każdy proces negocjacyjny posiada pewne wspólne z innymi procesami negocjacyjnymi cechy i etapy. W każdym z nich chodzi o rozwiązanie jakiegoś problemu, sporu bądź konfliktu. Każdy zmierza do osiągnięcia trwałego i satysfakcjonującego wszystkie strony porozumienia. Niniejszy tekst jest krótką analizą wspólnych cech procesów negocjacyjnych i próbą przekonania czytelnika, że w istocie każde negocjacje rządzą się podobnymi prawami. Jednocześnie tekst ten jest próbą pokazania, że negocjacje są zawsze bardziej pożądane i krótko mówiąc, lepsze, niż eskalacja konfliktu i narzucanie swojej woli innym.(fragment tekstu)

EN

Negotiation is indeed the best way to settle a dispute, to deal with a shared problem or to resolve a conflict. Simple and complicated negotiation processes have much in common. You should be well prepared to begin bargaining with others. You need to know your own position and your walkaway. You need to agree with the other side of the dispute on a definition of a joint problem and keep on being wise and creative during the bargaining. While negotiating with partners, it is important to mutually accept common rules and objective criteria what is crucial in order to strike a good, satisfying and durable deal. Just and fair joint decision-making process as well as just and fair final deal enable positive transformation of the relationship between the negotiating parties and guarantee its continuity.(original abstract)

18

Negocjacje handlowe w polskich firmach (w świetle badań ankietowych)

84%

Drewińska U.

Prace Naukowe Akademii Ekonomicznej we Wrocławiu. Zarządzanie i Marketing

|

1995

|

tom 2

|

nr nr 712 Problemy teorii i praktyki marketingu

121-125

XX

Omówiono w skrócie wyniki badań przeprowadzonych w 141 przedsiębiorstwach województwa wrocławskiego a dotyczących rozpoznania przebiegu procesów negocjacyjnych i związanych z nimi problemów.

EN

Negotiations make the principle of relations between subjects of the market economy. It is the reason why the awareness and knowledge of rules, styles and tactics of negotiations are just essential. This article presents findings of the questionnaire research conducted in 141 Polish companies in 1994. These findings made possible identification of the relationships between negotiation processes and strategies of the firms, their market positions and economic results. Many other detailed problems related to negotiation processes in the companies were investigated in the research.(original abstract)

19

Negocjacje w międzynarodowych transakcjach handlowych

84%

Kozioł P. , Tendera-Właszczuk H.

Zeszyt Naukowy / Akademia Ekonomiczna im. Karola Adamieckiego

|

1995

|

nr nr 137

91-106

XX

Autorzy przedstawili miejsce negocjacji w transakcji handlowej, proces negocjacji, jego fazy, styl i taktyki.

20

Przebieg procesu preparacji a osiągnięcie sukcesu w negocjacjach

84%

Kowalczyk E.

Prace Naukowe Akademii Ekonomicznej we Wrocławiu

|

1999

|

nr nr 823

254-259

XX

Tematem artykułu jest analiza wyników badań empirycznych, przeprowadzonych w celu poznania procesu preparacji negocjacji wśród polskich menedżerów oraz ich odniesienie do hipotez badawczych. W wyniku przeprowadzonej analizy potwierdziła się hipoteza, że menadżerowie korzystają głównie z doświadczeń i intuicji, nie popartej wiedzą teoretyczną.

EN

The paper presents and analyses the results of the research which aim was to get familiar with the process of preparation for negotiations among Polish managers and their attitude towards research hypothesis. The research covered a sample group of 43 managers for negotiations the managers resort mainly to intuition and experience without any theoretical back up. (J.W.)