Wyniki wyszukiwania - Biblioteka Nauki

1

Naucz się wygrywać : Jak negocjować z trudnym partnerem

100%

Szuman M. , Dobski P.

|

nr nr 3

68-71

XX

Artykuł omawia techniki negocjacji i korzyści wynikające z ich znajomości.

2

Negocjacje - wiedza czy sztuka

80%

Klimczyk-Bryk M.

|

2001

|

nr nr 3

51-54

XX

W artykule omówiono podstawowe reguły prowadzenia negocjacji by osiągnąć założony cel.

3

Negocjacje biznesowe ze szczególnym uwzględnieniem fazy przygotowań

80%

Jaskólska A.

|

nr nr 2 (40)

65-80

XX

Celem niniejszego artykułu jest zwięzłe opisanie procesu negocjacji ze szczególnym uwzględnieniem fazy przygotowań. Artykuł powstał na bazie wniosków i przemyśleń z kilkuletnich badań własnych, poświęconych negocjacjom (szczególnie biznesowym). Jako wieloletni negocjator i prezes Krajowego Stowarzyszenia Negocjatorów autorka uważa, że faza wstępna jest często niedoceniana, choć ma wielkie znaczenie dla rezultatów negocjacji. Zarówno badania własne - analiza porównawcza literatury przedmiotu, badania ankietowe i studia przypadków - jak też praktyczne doświadczenia związane z negocjacjami pozwoliły na opracowanie autorskiego modelu negocjacji. Autorka wyraża nadzieję, że jej artykuł zainteresuje menedżerów, których umiejętność prowadzenia negocjacji stanowi istotny element portfela kompetencji, a także pracowników naukowych, zajmujących się zawodowo tą problematyką. (abstrakt oryginalny)

EN

The aim of this article is to describe the negotiation process including the preparation phase. The article is based on conclusions and thoughts drawn from the research which has been conducted by the author for a few years. As an experienced negotiator and the president of the National Negotiators Association the author knows from autopsy that the initial phase is often underestimated, although its influence on the outcome of negotiations is crucial. The research allowed the author to briefly present arrangements and the authorial negotiation model. The article may be of interest to managers who very often have to negotiate different agreements and contracts and whose negotiating skills constitute essential part of their competence portfolio. Such competences are required from many specialists, particularly those involved in commerce. (original abstract)

4

Mentalność menedżerów w różnych krajach

60%

|

nr nr 6

35-40

XX

Zwrócono uwagę na różnice mentalnościowe między poszczególnymi krajami i regionami świata. Podkreślono, że liczne kontakty w biznesie z przedstawicielami innych krajów łączą się z potrzebą uwzgledniania odmiennych mentalności.

5

Gra o satysfakcję

60%

Kozłowski T.

|

2007

|

nr nr 6

52-55

XX

W artykule przedstawiono proces negocjacji, które zostały potraktowane jako rodzaj gry. Przedstawiono wskazówki jak grać, aby wygrać. Zaprezentowano efekty biznesowe, które przynosi w negocjacjach wykorzystanie metody negocjacji będących grą.

6

Style i taktyki negocjacyjne (wyniki badań ankietowych)

60%

Kałążna-Drewińska U.

Handel Wewnętrzny

|

1995

|

nr nr 5-6

31-38

XX

Artykuł stanowi omówienie wyników badań ankietowych przeprowadzonych w 1994 roku w Instytucie Marketingu AE we Wrocławiu nt. "Negocjacje w procesie komunikacji między uczestnikami rynku". Przedmiotem badań były m.in. stosowane w firmach style i taktyki negocjacyjne, a także ich związek z rodzajem prowadzonej przez firmę działalności, jej statusem prawnym, realizowanymi celami strategicznymi oraz osiągniętymi przez firmę wynikami ekonomicznymi.

7

Sztuka prowadzenia negocjacji

60%

|

nr nr 5

5-10

XX

Negocjacje prezentowane są w mediach z reguły jako dyskusje przedstawicieli dwóch stron. Jest to jednak duże uproszczenie, ponieważ chodzi o wielopłaszczyznowy proces a decydująca praca wykonywana jest zwykle za kulisami. Artykuł jest znakomitym poradnikiem dla osób pragnących zaznajomić się ze sztuką negocjacji w biznesie.

8

Kryteria oceny relacji pomiędzy partnerami negocjacji

60%

Kozina A. , Zioła-Kowalczyk E.

|

nr nr 52 T. 3. Zarządzanie

69-78

XX

Procesy negocjacyjne we współczesnych organizacjach są bardzo złożone i zmienne, determinowane wpływem turbulentnego otoczenia. Konieczne jest zatem poszukiwanie efektywnych narzędzi metodycznych realizacji tych procesów, w tym niezbędnych do oceny ich efektów. W szczególności wymagane jest opracowanie zbioru kryteriów takiej oceny, a zwłaszcza jednego z kluczowych wymiarów tej oceny, tj. relacji pomiędzy stronami negocjacji. Celem artykułu jest przedstawienie oryginalnej koncepcji zestawu takich kryteriów w ramach autorskiej metodyki oceny negocjacji. Po pierwsze, scharakteryzowano tę metodykę. Po drugie, poruszono kwestię relacji pomiędzy stronami negocjacji. Po trzecie, omówiono proponowane kryteria oceny tych relacji. Wreszcie, podsumowano proponowaną koncepcję i wskazano kierunki badań nad jej rozwojem. Artykuł ma charakter teoretyczno-metodologiczny. Został opracowany głównie na podstawie własnych przemyśleń i doświadczeń autorów artykułu. (abstrakt oryginalny)

EN

Negotiation processes within contemporary organizations are very complex and changeable, determined by turbulent environment. Therefore it is necessary to seek for effective methodological tools for conducting those processes, including the ones needed for the evaluation of negotiations' outcomes. In particular it is required to elaborate the set of criteria for such evaluation, especially concerning one of the key dimensions of that evaluation, i.e. relationships between negotiating parties. Thus the objective of the paper is to present the original concept of such criteria within author's methodological framework of negotiations evaluation. Firstly, that framework has been characterized. Secondly, the issue of relationships between the parties of negotiations has been raised. Thirdly, the suggested criteria for the evaluation of those relationships have been described. Finally, the suggested concept has been summarized as well as the direction for the studies on its improvement have been pointed out. The paper is of theoretical and methodological character. It has been based mostly on authors' own ideas and experience. (original abstract)

9

Negocjacje jako proces

60%

Kozina A.

|

tom Interdyscyplinarność w naukach o zarządzaniu

195-202

XX

Przedstawiono definicję negocjacji jako procesu. Zamieszczono systematykę koncepcji negocjacji jako procesu. Zaproponowano ujęcie procesu negocjacji w przedsiębiorstwie.

10

Wykorzystanie i percepcja dwuznacznych etycznie technik negocjacyjnych

60%

Kowalczyk E.

Organizacja i Kierowanie

|

2017

|

nr nr 1

133-149

XX

Niniejszy artykuł ma charakter teoretyczny, a jego przedmiotem są zagadnienia związane z etyką negocjacji. Za cel pracy przyjęto ukazanie manipulacyjnych technik negocjacyjnych na tle stylów negocjacyjnych oraz trójstronnego modelu komunikacji, a także identyfikację kluczowych uwarunkowań postrzegania i wykorzystania tychże technik. W prowadzonych badaniach ustalono, że style negocjowania, sposób komunikowania się oraz uwarunkowania, takie jak m.in.: kultura narodowa, doświadczenie, wiek, wykonywany zawód, orientacja społeczna typu proself, wiara w dystrybutywny charakter sporów, mają swoje odzwierciedlenie w podejściu do etycznie dwuznacznych technik negocjacyjnych. W konkluzji autorka podkreśla obecność relatywizmu etycznego w negocjacjach, a negocjacyjne fair play toczy się w ramach zdefiniowanych reguł i ustalonych granic, które częstokroć dopuszczają odwoływanie się do manipulacji.(abstrakt oryginalny)

EN

This paper has theoretical character and its issues are related with ethics of negotiations. The aim of the article is to present manipulative techniques in negotiations on the ground of negotiation's styles and three-sided model of interpersonal communication, as well as identification chosen conditions of perception and application of those techniques. In her research the Author founded that negotiating styles, circumstances and way of communication and such conditions as culture, experience, age, profession, pro-self orientation, belief in distributive character of disputes have been reflected in the approach to ethical ambiguous techniques. In conclusion she underline presence of ethical relativism in negotiations. The fair play negotiation take place in the frame of defined rules and borders, which often allow the use of manipulation.(original abstract)

11

Role i uprawnienia reprezentantów w negocjacjach w kategoriach teorii agencji

60%

Kozina A.

|

2007

|

tom 6

223-234

XX

Jednym z istotnych problemów wymagających rozwiązania w procesie planowania negocjacji prowadzonych przez przedsiębiorstwo (lub w przedsiębiorstwie) jest sprecyzowanie zakresu działania jego reprezentantów. Celem referatu jest wskazanie możliwości rozwiązania tego problemu poprzez wykorzystanie wybranych kategorii teorii agencji. W referacie przedstawiono zatem syntetyczne ujęcie tej teorii, a następnie propozycję opisu i analizy dwóch istotnych zagadnień szczegółowych, związanych z wzmiankowanym problemem agencji w negocjacjach, tj. określanie ról oraz ustalanie zakresu uprawnień reprezentantów przedsiębiorstwa. (fragment tekstu)

EN

The paper aims at pointing out the possibilities of applying agency theory to the description and analysis of representation problem within corporate negotiations. Therefore the basic ideas of agency theory have been characterized at first. Then, by applying that theory the suggestions for solving two particular issues stemming from the representation problem in negotiations were discussed. Namely, the roles played by an agent in negotiations were described as well as the rules of delegating authority (commitment power) to the representative were presented. (original abstract)

12

Taktyki negocjacyjne

60%

Kostrzewa A.

|

1998

|

nr z. 31, nr 800

67-74

XX

W artykule omówiono schemat przygotowania zespołu negocjacyjnego do procesu negocjacji oraz najbardziej popularne taktyki negocjowania z podziałem na taktyki "wyboru drogi" negocjacji, manipulowanie otoczeniem, atrakcyjnością, obronę przed manipulowaniem, strategie przełamania impasu i inne. (abstrakt oryginalny)

EN

This article presents scheme of preparing the negotiation team and the most popular tactics of negotiations with partition of tactic of the choice of negotiation way, manipulation of environment, attractiveness of defense against the manipulation of environment, attractiveness of defense against the manipulation, the strategy of breaking the deadlock and others. (original abstract)

13

Ocena kompetencji negocjacyjnych (model teoretyczny i studium przypadku)

60%

Kozina A.

Nauki o Zarządzaniu / Uniwersytet Ekonomiczny we Wrocławiu

|

2015

|

nr nr 1 (22)

22-35

XX

Spośród zasobów niezbędnych do realizacji procesów negocjacyjnych w firmie najistotniejsze znaczenie mają zasoby ludzkie. W procesie planowania negocjacji należy dokonać prawidłowego doboru reprezentantów w negocjacjach i przydzielić im odpowiednie uprawnienia decyzyjne. Kluczową rolę zasoby ludzkie ogrywają w procesie prowadzenia negocjacji, w zakresie rozwiązywania konfliktów i poszukiwania porozumienia, komunikowania się i podejmowania decyzji oraz wymiany i tworzenia wartości. Wreszcie w procesie podsumowania negocjacji potencjał ich realizatorów z jednej strony rozstrzyga o jakości zawieranych kontraktów, a z drugiej - stanowi najważniejszy wymiar oceny efektywności negocjacji. Biorąc pod uwagę powyższe stwierdzenia, należy podkreślić, iż jeden z istotnych aspektów analizy i modelowania procesów negocjacyjnych w firmie stanowią kompetencje pracowników zaangażowanych w ich realizację. Właściwa ocena tych kompetencji rozstrzyga natomiast o efektywności rozważanych procesów. Celem artykułu jest zatem przedstawienie autorskiej koncepcji tego rodzaju oceny w ujęciu zarówno teoretycznym, jak i praktycznym, tj. w formie studium przypadku1.(abstrakt oryginalny)

EN

Human resources constitute one of the key aspects of negotiation processes in a company. Appropriate and high competences of employees performing those processes determine their effectiveness. In the literature on negotiations the lack of methodological concepts of evaluating such competences may be observed. Therefore the objective of the paper is to describe such a concept, elaborated by the author and based on universal evaluation framework. The considered competences were described by including the evaluation criteria within two dimensions: general one, reflecting negotiation potential as well as situational one, considering the features of particular negotiations. The third dimension was also added, 23reflecting the way of displaying those competences and facilitating the measurement of general competences. The case study on the application of presented concept within contract negotiations in computer sector was included as well.(original abstract)

14

Pięć dyscyplin uczenia się negocjacji w organizacji

51%

Kozina A.

|

2014

|

nr nr 199 Technologie wiedzy w zarządzaniu publicznym 2013

126-132

XX

Niezbędnym warunkiem efektywnego uczenia się organizacji w rozważanym obszarze jest sprawne realizowanie i wzajemne "sprzężenie" działań mieszczących się w obrębie pięciu wyróżnionych dyscyplin, dwojakiego rodzaju, tj. doskonalenie kompetencji: - indywidualnych, tj. pracowników, pełniących określone funkcje w negocjacjach, których potencjał i zaangażowanie umożliwiają realizowanie celów firmy poprzez negocjacje, - organizacyjnych - tworzących niezbędne wsparcie dla negocjatorów-reprezentantów organizacji, w formie mechanizmów wspomagających (przetwarzanie i dostarczanie danych, strukturalizację problemów, doskonalenie kompetencji itp.). W dalszych badaniach autora celowe będzie skoncentrowanie uwagi na efektywności zarówno procesu uczenia się firmy jako całości, jak i szczegółowych narzędzi rozwoju potencjału negocjacyjnego firmy. Istotne jest bowiem określenie możliwości i ograniczeń w tym zakresie oraz doskonalenie istniejących i poszukiwanie nowych sposobów uczenia się poprzez negocjacje, a zwłaszcza skuteczne przenoszenie indywidualnych doświadczeń pracowników na poziom organizacji, tj. dzielenia się wiedzą. (fragment tekstu)

EN

The aim of this article is to discuss the issue of organizational learning in and by negotiations. As a methodological framework for analyzing that issue the concept by P.M. Senge was applied. He distinguished the following disciplines of learning organization: personal mastery, mental models, shared vision, team learning and systems thinking. Those disciplines were related to negotiations within organization and described in the subsequent parts of the paper, after addressing the issue of the role of negotiations as a learning tool within an organization. Particular methods of developing negotiation potential were presented as well. (original abstract)

15

Formułowanie problemów i celów negocjacji w firmie

51%

Kozina A.

Zeszyty Naukowe / Uniwersytet Ekonomiczny w Krakowie

|

2013

|

nr nr 915 Zarządzanie

5-21

XX

Celem artykułu jest scharakteryzowanie zagadnienia formułowania problemów i celów negocjacji jako jednego z najważniejszych etapów metodyki planowania negocjacji w przedsiębiorstwie. Krótko omówiono istotę i rodzaje tego rodzaju negocjacji oraz przedstawiono metodykę ich planowania. Scharakteryzowano elementy owej metodyki odnoszące się do etapu formułowania problemów i celów negocjacji, mianowicie ich interpretację, sam proces ich formułowania oraz narzędzia (zasady i metody) pomocnicze stosowane do rozwiązywania poszczególnych problemów w tym procesie. (abstrakt oryginalny)

EN

The objective of the paper is to characterise the problem of formulating issues and objectives of negotiations as the one of the most important stages of the concept of planning negotiations within a company. The idea and types of such negotiations are first described, followed by the methodological concept of their planning. The three subsequent parts of the paper look at the formulation of issues and objectives of negotiations, namely: their interpretation, the process of formulating them itself and the tools - the principles and methods - applied to solve particular problems within such a process. (original abstract)

16

Pięć dyscyplin uczenia się negocjacji w organizacji

51%

Kozina A.

|

tom 199

126-132

EN

The aim of this article is to discuss the issue of organizational learning in and by negotiations. As a methodological framework for analyzing that issue the concept by P.M. Senge was applied. He distinguished the following disciplines of learning organization: personal mastery, mental models, shared vision, team learning and systems thinking. Those disciplines were related to negotiations within organization and described in the subsequent parts of the paper, after addressing the issue of the role of negotiations as a learning tool within an organization. Particular methods of developing negotiation potential were presented as well.

17

Negocjacje w międzykulturowym świecie biznesu

51%

Michno S.

|

nr nr 25

114-128

XX

Celem niniejszego artykułu jest ukazanie, iż świadomość istnienia różnic kulturowych oraz znajomość podstawowych zasad savoir vivre w biznesie międzynarodowym mają fundamentalne znaczenie w prowadzeniu negocjacji z partnerami wywodzącymi się z różnych środowisk kulturowych. Wiedza ta umożliwia bowiem prowadzenie negocjacji między kulturowych w sposób efektywny i zgodny z konwenansami biznesowymi przyjętymi, i cenionymi w danej kulturze. Znacząco ułatwia również przełamanie najtrudniejszych barier negocjacyjnych i stanowi najważniejszy etap w budowaniu trwałych relacji w wielokulturowym świecie biznesu. (abstrakt oryginalny)

EN

The purpose of this article is to show that awareness of cultural differences and an understanding of the main rules of savoir vivre in international business has fundamental importance in negotiations with partners from different cultural backgrounds. This knowledge allows to negotiate in an efficient way in accordance to the business etiquette which is accepted and valued in a particular culture. Also it importantly helps to overcome the most difficult barriers of negotiations and it is the most important step in building lasting relationships in a multicultural world of business. (original abstract)

18

Zakresy przygotowania do negocjacji handlowych w Key Account Managemencie

51%

Kałucki K.

|

nr z. 155

201-221

XX

Negocjacje handlowe są jednym z najważniejszych elementów pracy na stanowisku key account managera zarządzającego współpracą z kluczowymi klientami dla danej organizacji. Prawidłowo przeprowadzony proces negocjacyjny decyduje o warunkach współpracy pomiędzy partnerami biznesowymi - często długoterminowej. Podstawowy błąd, który popełniają nawet doświadczeni negocjatorzy (do których zalicza się m.in. key account managerów), to brak odpowiedniego przygotowania do procesu. Artykuł jest próbą odpowiedzi na pytanie, jak powinien wyglądać uniwersalny model przygotowania do negocjacji. Zaprezentowane wyniki badania przeprowadzonego wśród osób bezpośrednio uczestniczących w procesach negocjacyjnych wskazują, że często na etapie przygotowania, nie są uwzględniane wszystkie potencjalne aspekty, które mogą stać powodem zaistnienia impasu w rozmowach a nawet ich zerwania.(abstrakt oryginalny)

EN

Business negotiations are among key responsibilities in the job of a Key Account Manager who manages relations with Key Accounts in a given organisation. Correctly conducted negotiations are crucial for conditions of further, often long-term, cooperation between business partners. Primary mistake committed even by experienced negotiators (Key Account Managers included) consists in the absence of proper preparation phase. The paper attempts to propose a Universal Model of Preparations for Negotiations. Results of a survey conducted among people directly involved in negotiations suggest that often at preparatory stage they do not take account of all potential aspects that may lead to a deadlock in negotiations or even to their failure.(original abstract)

19

Uwarunkowania kulturowe w negocjacjach biznesowych z krajami Ameryki Łacińskiej

51%

Maciuszek M.

|

nr nr 845

147-159

XX

W warunkach umiędzynarodowienia produkcji, globalizacji i daleko idącej deregulacji w dziedzinie handlu i finansów, coraz częściej mamy do czynienia z negocjacjami międzynarodowymi, w których kluczową rolę odgrywają różnice kulturowe. Różnice te bardzo wzbogacają proces negocjacji, ale równocześnie znacznie go komplikują, a w wielu przypadkach wręcz uniemożliwiają osiągnięcie porozumienia. Dla nieprzygotowanego negocjatora w skrajnych sytuacjach mogą przybrać postać "szoku kulturowego". Celem opracowania jest przede wszystkim zaprezentowanie typowych cech negocjatorów latynoamerykańskich przez pokazanie problemów w ich kontaktach z północnymi sąsiadami. Przedstawiono również uwagi na temat sytuacji polskich negocjatorów w relacjach z partnerami z regionu Ameryki Łacińskiej. (fragment tekstu)

EN

The increasing internalisation, globalisation and deregulation of trade and finances has resulted in an ever growing need for international negotiations, where cultural differences are of great importance. The primary purpose of this paper is to provide insight into characteristics typical of Latin American negotiators against the background of the problems they experience in business negotiations with their partners from the North. This in turn should provide the nexus between negotiation styles of Polish business people and their Latin American counterparts. (original abstract)

20

Kevina Hogana reguły perswazji

51%

Berłowski P.

|

nr nr 6

12-13

XX

Jak sprawić, by osoba, z którą się komunikujemy, nabrała do nas zaufania, chciała dostrzec swoje korzyści w naszych propozycjach, kupiła to, co mamy jej do zaoferowania. W artykule przedstawiono 10 reguł perswazji, które pomagają zrozumieć podejście Kevina Hogana, uznawanego za guru psychologii biznesu, do sztuki przekonywania.