Determinanty skutecznych negocjacji biznesowych

• Autorzy: Magdalena Kalińska-Kula

Warianty tytułu

Factors of Effective Business Negotiations

• Języki publikacji: PL

Abstrakty

W artykule podjęto próbę przedstawienia wybranych czynników warunkujących skuteczność w negocjacjach gospodarczych. Negocjacje stanowią wyzwanie i często są postrzegane w kategoriach trudnej sztuki, w wymiarze czysto jakościowym. Warto jednak podejmować działania zmierzające do usystematyzowania uwarunkowań procesu negocjacyjnego, sprzyjających odniesieniu sukcesu, takich jak umiejętność zbudowania spektrum negocjacyjnego, dokonania hierarchizacji celów negocjacyjnych, rozpoznania pozycji negocjacyjnej partnerów, opracowania alternatywnych rozwiązań czy doboru i pozyskania niezbędnych informacji. Rozważania celowo skupiono na czynnościach fazy prenegocjacyjnej, koncentrując się na wskazaniu zadań, które powinny być zrealizowane w ramach odpowiedniego przygotowania się do negocjacji.(abstrakt oryginalny)

EN

The paper attempts to present some determinants of economic negotiations effectiveness. Negotiations are a challenge and are often seen as the difficult art in a pure qualitative dimension. It is worth, however, trying to systematize the conditions that favor the negotiation process success, such as the ability to build a range of negotiation spectrum, prioritizing negotiating objectives, identifying partners' negotiating positions, elaborating alternative solutions or selecting the necessary information. Considerations are intentionally focused on negotiations preparation phase, focusing on the identification of the tasks that have been completed for the proper preparation for negotiations.(original abstract)

Słowa kluczowe

PL

Negocjacje gospodarcze; Taktyki negocjacyjne; Negocjacje w biznesie; Komunikowanie skuteczne; Strategie negocjacyjne

EN

Economic negotiations; Negotiating tactics; Negotiations in business; Effective communication; Negotiation strategies

• Czasopismo: Zeszyty Naukowe Uniwersytetu Szczecińskiego. Problemy Zarządzania, Finansów i Marketingu
• Rocznik: 2015
• Numer: nr 39 Marketing przyszłości .Trendy. Strategie. Instrumenty. Komunikacja marketingowa przedsiębiorstwa z otoczeniem
• Strony: 195-204

Twórcy

autor

Magdalena Kalińska-Kula

• Uniwersytet Łódzki

Bibliografia

• Bałut R., Skuteczne negocjacje, Centrum Informacji Menedżera, Warszawa 1995.
• Bartosik-Purgat M., Mruk H., Schroeder J., Dostępność i wykorzystanie informacji o rynkach i partnerach zagranicznych w procesie internacjonalizacji polskich przedsiębiorstw, Wyd. Uniwersytetu Ekonomicznego, Poznań 2012.
• Biesaga-Słomczewska E.J., Negocjacje jako narzędzie zarządzania w organizacji zorientowanej na rynek, Wyd. Uniwersytetu Łódzkiego, Łódź 2009.
• Churchill G., Badania marketingowe. Podstawy metodologiczne, Wyd. Naukowe PWN, Warszawa 2002.
• Czerwiński S., Negocjacje jako skomplikowany proces decyzyjny, Dolnośląski Wojewódzki Ośrodek Doradztwa Rolniczego w Świdnicy, Świdnica 1999.
• Fisher R., Ury W., Dochodząc do tak. Negocjowanie bez poddawania się, PWE, Warszawa 1990.
• Fisher R., Ury W., Patton B., Dochodząc do tak, PWE, Warszawa 2000.
• Hague P., Badania marketingowe. Planowanie, metodologia i ocena wyników, Wyd. Helion, Gliwice 2006.
• Jastrzębska-Smolaga H., Ekonomiczne podstawy negocjacji. Pomiędzy prawem a moralnością, Difin, Warszawa 2007.
• Kędzior K., Karcz K., Badania marketingowe w praktyce, PWE, Warszawa 2007.
• Kowalczyk E., Pierwsze przykazanie: przygotuj się, "Marketing Serwis" 1996, nr 8.
• Myśliwiec G., Techniki i triki negocjacyjne, czyli jak negocjują profesjonaliści, Difin, Warszawa 2007.
• Nęcki Z., Negocjacje w biznesie, Oficyna Wyd. Antykwa, Kraków 2000.
• Peeling N., Negocjacje. Co dobry negocjator wie, robi i mówi, PWE, Warszawa, 2010.
• Steele P., Murphy J., Russill R., Jak odnieść sukces w negocjacjach, Oficyna Ekonomiczna, Kraków 2005.
• Ury W., Odchodząc od nie, PWE, Warszawa 1995.

Identyfikatory

DOI

DOI:10.18276/pzfm.2015.39-16