PL EN


Preferencje help
Widoczny [Schowaj] Abstrakt
Liczba wyników
2010 | nr 136 | 404-419
Tytuł artykułu

Adapracja komunikacji w relacjach business-to-business - czy sprzedawcy dopasowują się do potrzeb kupca?

Warianty tytułu
Adaptation of Communication on Business-to-Business Market: Do Suppliers Fulfill Buyers Expectations?
Języki publikacji
PL
Abstrakty
Komunikacja biznesowa jest elementem komunikacji społecznej, scalającym w ogół zadań, czynników, czynności metod, środków, technologii i systemów służących do jednokierunkowego przekazu lub wielokierunkowej wymiany komunikatów gospodarczych i odbiorców wiadomości biznesowych.Zagadnienia komunikacji w relacjach biznesowych jest stosunkowo słabo opracowane w publikacjach dotyczących marketingu i relacji business-to-business. Dążąc do wypełnienia tej luki w artykule wskazano na istotę dopasowania komunikacyjnego oraz zaproponowano jego obszary, a następnie przedstwiono wyniki badań na temat oczekiwań komunikacyjnych kupców oraz działań sprzedawców w obszarze komunikacji. Badania te stanowią fragment szerszego projektu badawczego zrealizowanego przez Centrum B2B Uniwersytrtu Ekonomicznego w Poznaniu. (fragment tekstu)
EN
Communication is one of key elements of relationship, nevertheless little is said about communication in research on relations on the business-to-business market. As a rule, it is treated as the environment in which an interaction takes place or as an independent variable. In the latter case it is to support the success of building relations, often as a important part of relationship atmosphere. The article is focused on the role of communication in a dyadic exchange on professional market. (original abstract)
Rocznik
Numer
Strony
404-419
Opis fizyczny
Twórcy
  • Uniwersytet Ekonomiczny w Poznaniu
  • Uniwersytet Ekonomiczny w Poznaniu
  • Uniwersytet Ekonomiczny w Poznaniu
Bibliografia
  • Andersen P.H., Relationshlp Development and Marketing Communication: An Integrated Model, Journal of Business and Industrial Marketing vol. 16, 2001, nr 3.
  • Andersen E., Weitz B., The Use of Pledges to Build and Sustain Commitment in Distribution Channels, Journal of Marketing Research 1992, 29.
  • Andersen J.C., Narus A., A Model of Distributor Firm and Manufacturer Firm Working Partnerships, Journal of Marketing vol. 54, 1990.
  • Ball D., Simoes Coelho R, Machas A., The Role of Communication and Trust in Explaining Customer Loyalty: An Extension to the ECSI model, European Journal of Marketing vol. 38, 2004, nr 9/10.
  • Best R.J., Market-Based Management, Prentice Hall, New Jersey 1997.
  • Black R., The Trade Shows Industry: Management and Marketing Career Opportunities, Trade Show Bureau, East Orleans 1986.
  • Blythe J., Komunikacja marketingowa, PWE, Warszawa 2002.
  • Bolton B., A Dynamic Model of the Duration of the Customer Relationship with a Conti-nous Service Provider: The Role of Satisfaction, Marketing Science vol. 17 (1), 1998.
  • Brennan R., Turnbull P.W., Adaptive Behavior in Buyer-Supplier Relationships, Industrial Marketing Management vol. 28, 1999, nr 5.
  • Brennan R.D., Turnbull P.W., Wilson D.T., Dyadic Adaptation in Business-to-Business Markets, European Journal of Marketing, vol. 37, 2003, nr 11/12.
  • Cannon J.P., Achrol R.S., Gundlach G.T., Contracts, Norms, and Plural Form Governance, Journal of the Academy of Marketing Science, vol. 28, 2000, nr 2.
  • Dash S., Bruning E., Ku Guin K., Antecedents of Long-Term Buyer-Seller Relationships: A Cross Cultural Integration, Academy of Marketing Science Review 2007, nr 11.
  • Dobek-Ostrowska B., Podstawy komunikowania społecznego, Wydawnictwo ASTRUM, Wrocław 2004.
  • DuncanT., Moriarty S.E.,^ Communication-Based Marketing Model for Managing Relationships, Journal of Marketing vol. 62, 1998.
  • Dwyer F.R., Schurr P.H., Oh S., Developing Buyer-Seller Relationships, Journal of Marketing vol. 51, 1987.
  • Eckert J.E., Adaptive Selling Behavior. Adding Depth and Specificity to the Range of Adaptive Outpust, Mid-American Journal of Business vol. 21, 2006, nr 1.
  • Frazier G., Summers J., Interfirm Influence Strategies and Their Application Within Distribution Channels, Journal of Marketing vol. 48, 1984.
  • Frydrychowicz S., Język - komunikacja interpersonalna - zarządzanie, w: Miasto języka, red. M. Staniszewski, Forum Naukowe, Poznań 2005.
  • Grőnroos Ch., From Marketing Mix to Relationship Marketing. Towards a Paradigm Shift in Marketing, Management Decision vol. 32, 1994, nr 2.
  • Grónroos Ch., The Relationship Marketing Process: Communication, Interaction, Dialogue, Value, Journal of Business & Industrial Marketing vol. 19, 2004, nr 2.
  • Guenzi P., Pardo C., Georges L., Relational Selling Strategy and Key Account Manager s' Relational Behaviors: An Exploratory Study, Industrial Marketing Management vol. 36, 2007.
  • Hakansson H., Johanson J., Wootz B., Influence Tactics in Buyer-Seller Processes, Industrial Marketing Management vol. 5, 1976.
  • Hallen L., Sandstrom M., Relationship Atmosphere in International Business, w: New Perspectives on International Marketing, red. S.J. Paliwoda, Routledge, London 1991.
  • Helfried J., Messen + Ausstellungen. Wie qualifiziert sind Messe-Besucher, Marketing Journal 1997, nr 6.
  • Holmlund M., Kock S., Small-Sized Manufacturing Firms'Perceptions of Quality in Business Networks, w: Proceedings of the 11 th IMP Conference, Manchester Business School, red. P.W. Turnbull, D. Yorke, P. Naude, Manchester 1995.
  • Informationsverhalten von Fachbesuchern auf Messen, Ausstellungs- und Messe--Ausschuss der Deutschen Wirtschaft e.V., Berlin 2003.
  • Kaniewska-Sęba A., Leszczyński G., Pilarczyk B., Badania marketingowe na rynku business-to-business, Oficyna Ekonomiczna, Kraków 2006.
  • Kwiatek P., Leszczyński G, Zieliński M., Komunikacja w relacjach business-to-business, Advertiva, Poznań 2009.
  • Lengel R., Daft R., The Relationship Between Message Content and Media Selection in Managerial Communications: Some Preliminary Evidence, Working Paper, Texas A&M University 1985.
  • McQuarrie E.F., Customer Visits: Building a Better Market Focus, Sage Publications,Newbury Park 1993.
  • Mohr J., Nevin R., Communication Strategies in Marketing Channels: A Theoretical Perspective, Journal of Marketing vol. 54, 1990.
  • Mohr J., Spekman R., Characteristics of Partnership Success: Partnership Attribtites, Communication Behavior and Conflict Resolution Techniques, Strategic Management Journal vol. 15, 1994.
  • Moorman C., Zaltman G., Despande R., Factors Affecting Trust in Market Research Relationship, Journal of Marketing 1993, nr 57.
  • Morgan R., Hunt S., The Commitment-Trust Theory of Relationship Marketing, Journal of Marketing vol. 58, 1994.
  • Moriarty R., Spekman R., An Empirical Investigation of the Information Sources Used During the Industry Buying Process, Journal of Marketing Research 1984, nr 21.
  • Niedzielska E., Elementy teorii komunikacji gospodarczej, w: Komunikacja gospodarcza, red. E. Niedzielska, Wydawnictwo Akademii Ekonomicznej im. Oskara Langego we Wrocławiu, Wrocław 2000.
  • O'Donnell V., Kable J., Persuasion: An lnteractive Dependency Approach, Random House, New York 1982.
  • Robinson J.R, Faris Ch.W., Wind Y., Jndustrial Buying and Creative Marketing, Allyn&Bacon, Boston 1976.
  • Ruekert R., Walker O.C., Marketing s Interaction With Other Functional Units: A Conceptual Framework and Empirical Evidence, Journal of Marketing 1987, nr 51.
  • Spiro R., Weitz B., Adaptive Selling: Conceptualization, Measurement and Nomological Validity, Journal of Marketing Research 1990.
  • Sweitzer R.W., Interpersonal Information Processing of Industrial Buyers, w: Marketing: 1776-1976 and Beyond, red. K.L. Bernhardt, American Marketing Association, Chicago.
  • Weill R., Besucherstrukturen und Besucherverhalten, Messe Dusseldorf 1989, nr 2.
  • Wiktor J.W., Promocja. System komunikacji przedsiębiorstwa z rynkiem, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa-Kraków 2001.
  • Williams K.C., Spiro R.L., Fine L.M., The Customer-Salesperson Dyad: An Interaction/Communication Model and Review, Journal of Personal Selling and Sales Management, October 1990.
  • Zieliński M., Kształtowanie komunikacji na rynku business-to-business, w: Marketing business-to-business, Partnerstwo - Wartość - Komunikacja, red. P. Kwiatek, G. Leszczyński, M. Zieliński, Advertiva, Poznań 2008.
Typ dokumentu
Bibliografia
Identyfikatory
Identyfikator YADDA
bwmeta1.element.ekon-element-000171194837
JavaScript jest wyłączony w Twojej przeglądarce internetowej. Włącz go, a następnie odśwież stronę, aby móc w pełni z niej korzystać.